连日来关于“上汽奥迪”项目的报道频频见诸各大媒体，奥迪与经销商之间的“博弈”不断引爆汽车圈的沸点。直到昨天晚些时候，奥迪与经销商在经过数小时的紧张谈判后，流传出一份双方达成和解的“绝密”协议。接近核心消息源的知情人士告诉汽车头条APP，这份来自奥迪中国内部的“绝密通报”，暴露了奥迪当下进退维谷的窘境，也让一度被看好的上汽奥迪项目面临极大变数和不确定性。

▲昨晚媒体曝出的奥迪中国内部通报

在这份名为《致中国汽车流通协会奥迪经销商联会及奥迪投资人／经销商代表》的协议中，有关各方主要在以下三个方面达成初步共识：

1、确保现有一汽-大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。

2、提高奥迪销售事业部区域销售网络经营管理能力。

3、奥迪和上汽集团合作计划的后续步骤。

该协议显示，经一汽集团同意，一汽大众奥迪销售事业部总经理任思明和副总经理荆青春已经于昨日开始组织商谈团队处理。他们的任务是在一汽大众和中国汽车流通协会奥迪经销商联合会代表的奥迪经销商网络间达成共识。

与此同时，鉴于一汽-大众奥迪经销商就奥迪AG（德国奥迪公司）与上汽集团合作未达成共识，奥迪AG同意暂停与上汽集团关于销售和网络的谈判。在现有的经销商网络有长期和稳定的盈利情况下，并与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步的谈判。

这一时间点被延宕只明年3月底。“在2017年3月底之前开始奥迪、上汽集团和一汽奥迪经销商联会商谈。如有需要，一汽奥迪也被邀请参加。”业内分析人士预判，此举将加大一汽在“三方会谈”中的话语权，也让上汽奥迪项目的落地变得遥遥无期。

12月1日上午，奥迪官方就与经销商达成的协议发布了官方声明。在这份声明中“奥迪对一汽-大众奥迪经销商重申承诺”，而对昨天双方的磋商声明中表示“会谈代表同意进行进一步磋商，并就优化经销商利润率、销售网络管理及奥迪未来经销商网络充分考虑一汽-大众奥迪经销商利益几个议题达成彼此理解。”

很显然，因担心引发更加深入的解读，奥迪中国官方发布的声明对外界关注的几大焦点问题，都进行了淡化处理。不过，前述知情人士表示，此前被媒体曝光的奥迪中国内部协议，已经表明奥迪在几大关键问题上都作出了不同程度的让步，尤其是暂停与上汽合资谈判和邀请一汽参与谈判这样的表述，已经表明奥迪对联合抗议的经销商做出了实质性让步。

▲奥迪中国官方今日发布的声明

从整个事件的持续发酵过程及曝光协议和奥迪官方声明来看，汽车头条APP认为至少可以得出以下四个方面的分析和结论：

第一，一汽-大众奥迪经销商通过强有力的反制和抗议，成功阻止了上汽奥迪现有合资谈判的进程。

从坊间流传到11月11日上汽大众与奥迪正式签署合作协议，奥迪与上汽大众的合作可谓是快刀斩乱麻，用“闪婚”一词来形容毫不为过。此时媒体和舆论对“上汽奥迪”项目褒也好贬也罢，似乎只能坐看双方“牵手”成功。

真正改变整个事件进程的是11月21日奥迪与经销商之间的“佛山谈判”。虽然这次谈判以破裂告终，奥迪经销商甚至给奥迪下达了“12月1日前不给‘是否中断与上汽大众合作’的明确回复，奥迪在中国的经销商将采取暂停提取奥迪相关车型的一致行动”的最后通牒。

▲网络上流传的奥迪经销商联合行动告知单

但正因为这种强硬和抱团，让奥迪看到了经销商集团反对“上汽奥迪”项目的决心。此后事件的发展包括昨天下午“奥迪经销商集体涨价”的传言，都是联合起来的经销商展现在奥迪面前的巨大力量。所以说，奥迪前期试图通过私下谈判各个击破的方式，瓦解经销商联合抵制计划最终流产，上汽奥迪合资的进程是被一汽-大众奥迪经销商联合阻止了。

第二，一汽-大众奥迪经销商拥有了是否建立上汽奥迪的真正话语权和一票否决权。

这是此次奥迪经销商与奥迪之间“斗争”的最直接结果。从双方协议中“......与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步的谈判。在2017年3月底之前开始奥迪、上汽集团和一汽奥迪经销商联会商谈。如有需要，一汽奥迪也被邀请参加”等相关表述中不难得出这一结论。“

细心的媒体仔细研读这些条款不难发现，奥迪要继续推进其与上汽的合资计划，将不得不受制于诸多的现实因素和前提条件。而一汽奥迪经销商是否满意，老合资伙伴一汽集团是否积极支持和协调，将成为这些前提条件中的关键因子。

第三，未来奥迪品牌在中国的经销商发展计划，理论上也应该由一汽-大众奥迪经销商说了算。

在事件的发展过程中，汽车经销商代表组织中国汽车流通协会发挥了重要作用。先是11月15日，借2016中国汽车流通行业年会召开的一汽-大众奥迪特许经销商年会召开之机，联会秘书长宋涛作为代表向一汽-大众奥迪销售事业部总经理任思明（Michael-Julius Renz）递交了问询函。

▲网传中国汽车流通协会代表一汽奥迪经销商向奥迪递交的问询函

接着在“佛山谈判”破裂后，11月23日流通协会会长沈进军先生对奥迪提出了下调销售目标、加大新产品投放、控制网络规模和发展速度、增强与经销商对话三点强硬要求。

一汽-大众奥迪的经销商在这次博弈中并没使用“一哭二闹三上吊”的老把戏，而是以行业协会的方式与奥迪方面展开谈判，无论是中国汽车流通协会还是在事件发酵过程中成立的中国汽车流通协会奥迪经销商联合会， 都在与主机厂谈判和沟通中，起到了至关重要的牵头作用，而一汽奥迪经销商团结一致的立场，最终促成了”协议“的达成。

▲奥迪管理董事会主席施泰德教授（左）和董事冯德睿博士（右）

经过这一事件，在中国汽车流通行业逐渐走向成熟的背景下，“国外汽车品牌随意搭建渠道，牺牲、压榨经销商剩余价值的时代”或许不能用“一去不复返”来形容，但对奥迪品牌而言，其未来在中国的发展一些大众奥迪经销商说了算是不争的事实。毕竟市场在走向成熟，行业也在不断进步。任何试图在短期内牺牲现有经销商利益只为扩大销量和份额的做法，都将面临经销商联盟的强力反弹。

第四，一汽奥迪通过此次经销商的联合行动团结了经销商，将自己与经销商的中长期利益更加紧密地捆绑在一起。

这次奥迪与一汽奥迪经销商的”龙虎斗“中，一汽-大众奥迪的表现还是可圈可点的。从快速与经销商接洽，到双方达成共识，其中有些波折是在所难免的，但关键是积极有效的沟通态度。

▲一次史无前例的抗争，让经销商与一汽大众奥迪更紧密地团结在一起

而这份态度就是一个有实力、负责任的品牌对它的经销商的承诺。毕竟博弈双方谁也不希望出现损害品牌形象的情况。就像奥迪官方声明中表述那样，“奥迪公司和一汽-大众奥迪销售事业部重申了与一汽-大众奥迪经销商保持长期、互信的合作伙伴关系的坚定承诺。这样的合作关系是奥迪品牌在华保持成功超过25年的重要基础”。