1、是什么催生了如此销售奇迹？

东风旗下有四大自主乘用车品牌，分别是风神、风行、风度和风光。风光的快速崛起让业界同行很是惊诧，尤其是风光580上市7个月销量轻松突破10万辆，创下细分市场最快成长记录，硬生生在竞争激烈的SUV市场上异军突起。  
风光隶属于总部在重庆的东风小康公司，长期游离在主流车企之外。尽管小康商用车的销量仅仅排在五菱和长安之后，位列第三，但行业地位远远没有达到这个高度。在五菱和长安前后跨入乘用车领域后，小康也开始从低端MPV切入，但业绩平平，并不被业界关注。  
去年6月，风光580上市，笔者并未亲临现场，但被朋友圈关于“百名网红”的各式点评“刷屏”。不少媒体人吐槽，耳边一片“感谢宝宝送保时捷”的嗲声嗲气，鸡皮疙瘩落了一地。但是，不管外界如何评价，风光580的销量却奇迹般的扶摇直上。  
今年1月份，东风小康销量实现4.11万辆，在东风汽车旗下子公司排名第三，同比增幅排名第一；战略车型东风风光580当月销售16485辆，成为东风体系内全部乘用车产品阵营（含自主及合资品牌）中单车销量亚军、SUV销量冠军。  
是什么催生了如此销售奇迹？元宵节前后，笔者受邀参与了东风风光在海南三亚举行的“公路粉丝节”，700多名车主驾驶300辆风光580“攻占”了三亚的各大景点。要知道，元宵节还是三亚旅游的旺季，所有车主都享受免费的“机票+五星酒店+景点门票”，加上从重庆辗转运来的300辆580，劳师动众，花费不少，堪称大手笔。  
东风小康汽车公司总经理刘昌东介绍，为了举办此次“公路粉丝节”活动，不少员工连春节也没休息，车辆是在大年三十那天上的滚轮船。他说：“在东风小康的经营理念中，用户是唯一核心，贯穿研发、制造、推广、服务等各个环节。”在“东风风光公路粉丝节”期间，通过与车主近距离的交流，笔者多少找到了那个一直以来的疑问。  
  
2、不仅仅是天时地利人和  
2016年的汽车市场上，自主SUV的确是最大看点，如荣威RX5、吉利博越、传祺GS4、哈弗H6等明星车型不仅收获了惊人的销售业绩，也极大的提振了消费者购买自主品牌的热情。  
东风风光也曾一度推出MPV系列中330和370，但与五菱宏光、长安欧诺相比，销量差距太大，这直接导致了2013年至2016年4年期，东风小康原地转圈，就是跨越不了年销30万辆的门槛。2016年，随着580的热卖，东风小康实现销量37.93万辆，同比增长36.79%，实现了跨越式发展。SUV的赛道选择对了，这可谓天时。  
作为国内第三大微面制造商，小康拥有300万基盘客户。这个数字虽然和五菱、长安比差距不小，但对于消费快速下沉的乘用车市场而言，意义重大。2016年，中国汽车再现井喷，除了如购置税减半政策的刺激外，四五线城市的汽车普及风潮是最大推手。对于这个市场，合资车企多少有点不太适应，但对于长期蛰伏在低端市场的小康来说，简直是如鱼得水。这可谓风光580热卖的地利。  
作为当年东风汽车创新发展的成果，小康拥有东风的品牌，但更具民企的灵活。过去两年，国有属性的车企尽管也有长足进步，但因为体制束缚，在人才稳定和创新活力上都打了不少折扣。就东风而言，如果把小康的起步放在当下，恐怕就只有重庆小康，不会横空出世东风小康。正是源于这样的体制优势，小康人才能撸起袖子加油干，这可谓风光580热卖的人和。  
但是，具备以上三点的车企也不仅仅是东风小康一家，那为什么是风光580实现了异军突起？  
  
3、药引子是营销的人民战争  
在三亚举行的“东风风光超级公路粉丝节”期间，槟榔谷、呀诺达、大小洞天等著名景区，无论是车主试驾的风光580还是现场展示的风光580都吸引了很多游客关注。笔者在路边停车买水果，商贩好奇的问：“这几天老看到这样的车成群结队跑来跑去，你们在干什么？”  
一位湖南的小康车主告诉记者，他是两年前买的小康微面，车价也就3万元。他没有想到“天上真的掉了馅饼”。这是他第一次带孩子来三亚，“小孩都玩疯了，风光580这车不错，我回去就买一辆。”他说。  
对于一名花费了上百万元的豪车车主来说，或许这样价值几万元的福利也会激动，但绝不会感激涕零，但对于只花费了3万元的小康车主来说，这个“馅饼”真压得人喘不过气来。和笔者聊天的时候，那个憨憨的湖北汉子眼神闪着光，小康公司的诚意彻底“雷倒”了他，他说：“这样的企业太牛了，我不仅自己会买，也会劝周边的人都买。”  
在元宵节当天举行的“粉丝大会”上，东风小康公司发布了“生态成长”战略：“超级联盟”+“超级粉丝”共同形成生态成长。这个所谓的生态包含的内容很多，但笔者感兴趣的是“超级风迷”车友会怎么运作。东风小康销售公司总经理张正源介绍，“超级风迷”将成立全国组委会、区域分会、城市分会为新老车主提供长期性、多样性福祉，定期开展节日化、景区化特色车友体验活动。  

从车友中，到车友中去，这就是汽车营销的“人民战争”。这个营销举措其实并不新鲜，早年的上海通用也有过针对赛欧车主的“幸福家庭”评选，几千名车主参与的上市发布会收获了满满的赞誉。2016年吉利也是“人民战争”的受益者，围绕潜在车主和自媒体开展的全国“博越体验官”活动为上市前最后一公里铺平了道路。基础偏弱的小康在风光580的上市仪式上，大胆使用百名网红，隔空喊话，一炮走红。这都是汽车营销的“人民战争”。

4、搞，使劲搞！  
“超级风迷”是围绕消费者开展营销的有形组织，是不是粉丝并不重要，因为粉丝是一把双刃剑，当年小米的“米粉”现在大面积倒戈成了“米黑”，这是前车之鉴。对于主机厂而言，真正将车主视为上帝，竭尽所能为车主提供服务，让车主能分享厂家的经营红利，并善于通过车主形成向上的口碑传播，这就是“四两拨千斤”的捷径。  
一个现实的营销变革机遇期是，当移动传播成为主流之后，人人都成为传播的生产者和消费者，所有人通过移动传播交织成一张无所不能的信息网。这决定了传播的声量已经无限延展了，而与传播声量无限扩大的同时，有温度，有表情，更加鲜活的传播变得尤为重要。从消费者中来，到消费者去，才能进一步释放传播的价值，这成为营销的终极命题。  
在这个命题下，传统的说教和一边倒的夸赞都将失去穿透力，车企需要拿出更多勇气直面消费者，比如风光580的7年/15万公里质保，比如更多围绕车主的营销活动，这才是真正的干货。干货的背后是实力和诚意的表达，这个主旨不变，就能收获更多的口碑认同，并形成几何级的传播扩展。  

搞，使劲搞！这就是汽车营销“人民战争”的全部秘密。