最近三个月，北京现代在乘联会的批发量数据着实吓人一跳。同比去年的批发量，不少媒体将其形容为“北京现代销量遭腰斩”，“崩盘式下滑”。然而，真相究竟如何？北京现代在这三个月里到底经历了什么？本期《当事人说》请北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛讲述他过去三个月的心路历程······

文|汽车产经网 董楠、韩佳

过去三个月，北京现代经历成立15年来最危险的时刻，遭遇了前所未有的困难。购置税优惠政策退出、中韩萨德风波以及自主品牌的冲击，都让这家一直顺风顺水的中韩合资企业感受到了阵阵寒意。

6月22日，在汽车头条百人汇沟通会上，北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛向包括汽车产经网在内的媒体讲述了他这三个月所经历的心路历程。

变故：客户突然不见了

萨德事件，让北京现代销量下滑突如其来。

3月份，北京现代的一些4S店客户进店量从曾经的一天30批减少到一天5批，甚至有一段时间，连续几天店里没有一个客人。网上线索量也下滑了50%-60%。

没有客户，车卖不出去，经销商面临资金承兑压力，还不上钱就要遭遇资金链断裂的风险。可以说，在北京现代的经销商层面出现了一片恐慌。

店里的销售顾问因为卖不出去车，信心也受到影响，本身就是个流动性比较大的职业，很多人准备离职。在当时的情况下，北京现代做的第一件事，就是给经销商减压。 

“我们批准经销商可以先不用提车，把库存车消化，把资金盘活。”吴周涛说。同时，通过北京现代内部的金融公司给经销商贷款，并帮助他们和银行沟通，获得银行的优惠政策，把经销商还款时间延长，拯救了经销商的资金链。

通过这样的一些举措，北京现代在第一时间稳定了经销商的情绪，避免了出现崩盘的状况。

4月份，随着各大车展等活动在全国各地陆续开展，汽车市场开年以来第一次显示出活力。

吴周涛说：“由于我们店内没有客户，我们就支持经销商去参加一些车展和活动。”

但走出去，也并不是一帆风顺。在萨德事件闹得最凶的时候，韩系车就像是一块烫手的山芋。在参加一些活动时，主办方以考虑安全为由，甚至会拒绝北京现代的经销商来参加外展。

“遭到抵制也没办法，我们必须坚持走出去。”吴周涛后来建议一些经销商去汽车市场、二手车市场，甚至一些房展会和楼盘进行展示和销售。

通过这样的一些办法，尽管店内的客流没怎么恢复，但是北京现代整个终端的销售还是逐步在增长，而且有很好的效果，这样坚定了经销商的信心。

三个月过去，这些调整让北京现代躲过了渠道危机，吴周涛表示：“今天，遇到这么大的困难，运营体系和经销商层面依然稳定，在北京现代最困难的时刻，没有一家经销商退网。”

临危：秀肌肉比降价更能挽回信心

面对销量下滑，有人提出来是不是做一些降价和促销？

吴周涛深知，降价促销并不能挽回客户。“这个时候，越是降价，用户越不会认可你。”

相反，北京现代对外要展示信心。

综合考虑了各种情况，北京现代取消了原定在上海车展发布一款小型车的计划，临时换成发布新一代ix35和全新索纳塔两款大车。吴周涛认为，这两款车型更能代表北京现代的品牌形象。

▲北京现代在2017上海车展上发布的新一代ix35

同时，北京现代将原定于15周年活动期间发布的“享你未想·北京现代智慧服务”品牌也调整到上海车展上发布。

对市场布局的全方位展示，让北京现代重新赢得了行业的信心。

反思：为什么落后竞品？

遇到这么大的困难，真的只是政治因素造成的吗？

吴周涛认为，之所以遇到这么大困难，主要还是内部问题。“北京现代曾经顺风顺水，内部对市场变化和危机还没有意识，没有居安思危，并根据市场变化及时调整。”吴周涛强调，出现问题还是应该从内部找问题，找准发展痛点和转型路径，重新找回创业激情。

销量下滑，让北京现代开始反思，过去北京现代具备的优势，为什么会被竞品超越。吴周涛坦陈，北京现代原有的产品布局与目前的市场发展不太匹配，随着国内消费升级换代，大车卖得越来越好，而北京现代的产品仍以小车为主。

下一步：本土化

以客户为中心的本土化战略是今年北京现代多次强调的转型战略。

今年2-5月，北京现代的上牌量从3.9万辆上升到5.5万辆，尽管没有保持同期水平，然而在遭遇突如其来的危机后，北京现代没有回避，认真反思，及时作出调整和改变。

北京现代看到，如今中国本土企业的很多技术已经非常领先，自主品牌在互联网、电动车方面均走在前列，并且得到用户认可。因此，北京现代的本土化从采购、配套环节开始本土化，选用本土配套企业。尤其在互联网应用方面，北京现代已经开始和国内的科大讯飞进行语音识别和控制方面的合作，全新ix35等车型互联网方面也都与本土的科技企业百度、阿里巴巴展开合作。

吴周涛说：“在这些方面，北京现代会比其它合资企业更快一步。”

北京现代很早就计划发布电动车，然而去年国家政策对配套电池政策的调整，让北京现代的电动车计划临时调整而滞后。

今年7月，北京现代将发布一款基于原有车型基础上改造的纯电动车，明年北京现代配装中国本土电池的全新研发的电动车将上市。北京现代位于烟台的研发中心，也聘请了大众中国的首席设计师，重点开发面向中国本土的产品。

“今后，北京现代的产品理念会往大型化、高端化、智能化发展，这些在明年新的产品设计理念里会有所体现，北京现代的内饰也曾经受到批评，明年内饰会高端化，科技感更强。”吴周涛直面北京现代的种种问题，认真剖析。

一个有趣的例子是同样来自韩国的品牌三星。这家在去年遭遇了史上最大危机的韩国电子企业，在去年下半年主力旗舰三星Note7手机遭遇了电池爆炸事故之后，运营利润比去年下降了96%，直接导致业绩亏损。很多人都认为三星要完蛋了。但在2017年，其依然能带来更加创新和更加吸引消费者的S8手机。这种不屈不挠和不断创新的坚韧精神是韩系品牌的传统。

如果我们要判断一家企业是否是一个稳定和成熟的企业，首先要观察的是，它在经历行业危机中的表现如何，它是怎样渡过成长期中必定会遭遇到的陷阱和危机的。对于成立15年的北京现代来说，这样的经历未尝不是一件好事。

特别鸣谢，汽车头条百人汇