一周前，东风标致5008在全国十地同步上市，18.77万-27.97万元的官方指导价几乎与东风标致4008重叠，这让业内对其定价疑问颇多：有说“价格仍偏高”、有说“这是要4008的命”......那么，真相究竟如何呢？目前处于艰难突围期的东风标致究竟是怎么想的？围绕着这款对东标至关重要的旗舰车型，背后有着怎样不为人知的“故事”？

在潮湿闷热的一个午后，在北京东三环的一个茶室，刚刚出差回来的李海港同包括汽车头条APP在内的多家媒体畅谈了5008背后的“前因后果”。原本计划的一个小时采访时间足足延长了40分钟，显然，对于李海港和东风标致而言，在十城齐发全新5008后，的确有些心里话想说。

▲东风标致总经理李海港

正如暴雨前的北京一样，空气闷得让人有些压抑，甚至有些期望暴雨更够提前早到些，目前处于困境中的东风标致，也期望5008能够带来一场酣畅淋漓的大胜，用以提振整个东风标致乃至神龙公司的气势。

5008定价“难受”背后

他坦言，这次5008定价多少有些“难受”。定价纠结背后则是李海港的团队并没有太多的闪转腾挪的空间。

任何人都知道，5008这场仗实则是一场“不容有失”的攻坚战，但并不是所有人都能够看清，5008面临的是怎样一个复杂的竞争环境。

谈到5008的定价，必须要谈下4008，“去年4008上市之后，大家觉得价格偏高了，至少不是爆款的价格。这个观点我不反对，但是4008本身的定价是没有错误的，而是外部环境变了。”

一方面，一年动辄百余款新车上市的节奏，让消费者眼花缭乱之后，集体调高了对价格的预期值；另一方面，则是先前4008的价格明显摆在这儿，而经过同法方的磋商和沟通，让4008官降的窗口期错失掉了。

而伴随着5008的上市，李海港们遇到的是新的命题，即如何通过5008的上市，能否整体实现4008和5008的“两翼齐飞”？

“我们如何让5008能成功？甚至说能通过5008上市带动4008实现两个汽车的成功？通过5008重振经销商也好，媒体也好还有公众对东标的信心，这是面临的课题。”这位东标的一把手直言不讳地说出了东标的“小目标”。

但困难可想而至，一方面，4008并不是爆款的价格，牵一发而动全身，多少有些连累新5008的定价区间；另一方面，十年一遇的整体车市遇冷，都让5008这一役平添了很多风险。

“有一个最难受的地方就是4008这个价格已经定下来了，（5008）就不需要定了，但是按这个定法，估计还是这样（不温不火），就在5、6月份这样的市场情况下，就是个矛盾。”一时间，摆在李海港面前的是一道两难的选择题。

东标中方心知肚明的是，这同样或许并非一个市场上广泛接受的爆款价格，但其能做的“后手”是在整个价格体系中进行一定程度上修复。

“我认为价格是一个体系，包括目录价，包括商品的促销等等，价格是全方位为用户解决购车方案的一个体系，目录价这么定可以，但是我们把这个体系筹备架构好，让用户感知得到（价值）。”

而在这样的思路下，外界感知到了价格体系的整体感。虽然18.77万-27.97万元的指导售价区间与4008的指导价几乎重叠。但东风标致推出的1万元购置税补贴、最高3年免息、本品客户补贴1.4万元的“上市三重礼遇”，令新车定价风格大变。

这样大力度的优惠幅度让消费者感知到，令其感到高兴的是，目前来看，5008开局是符合其预期的。在上市十天之内，就收获了近2000份订单，销售线索近14000余条，而4008并没有出现“兄弟相残”的局面，“同期的4008初步订单量还是略高于5008，也是2000多，线索是1万。很多的经销商也告诉我，这个车上市以后对4008没有影响。”

要聚焦到弹性更足的市场

随着进军D0级市场的7座SUV东风标致5008正式上市，东风标致四款产品将形成完整的SUV产品矩阵，实现从B＋到D0级SUV市场的全覆盖。这意味着近几年，东风标致在SUV市场持续加速的产品布局效果显著——目前在售SUV车型已有2008、3008、4008、5008四款车型，SUV产品线也实现从10万-30万市场的全面覆盖。

事实上，这在东风标致内部一项被称作“SUV年”的战略。而这项战略背后的数据支撑是“在2016年，SUV细分市场的总规模已经达到944万辆，接近1000万辆，乘用车市场份额也从2005年的7.6%上升到41.6%。”

以中汽协发布的5月汽车产销数据为例，今年1-5月份，乘用车销量同比下降2.64%。而这已经是乘用车市场连续两月出现销量下滑的情况。在细分市场中，轿车产销量分别同比下降了6.89%和9.27%，与4月份相比轿车销量下降幅度进一步扩大；相反，SUV长销量则分别同比增长了10.84%和13.46%，与上月相比销量增幅增加2个百分点。

巨大的增幅反差所暴露出的正是时下“SUV成为中国市场唯一可见的增长抓手”，聚焦到SUV这个弹性更足的市场也就顺理成章了。不过，在李海港的讲述中，东风标致的“SUV年”却并不是人们想象中的那么简单。

“SUV现在发展到一定程度之后会出现一个分化，就是高增长不会再有了。”如果仅仅是这样的判断，那东风标致究竟像干什么呢？在现场媒体不解的眼神中，李海港说出了“秘密”的真相——“消费升级”。“在每个细分市场上面都有表现，比如，4008以上级别可能会增长的更高，低端SUV则会下降。”李海港说到。

他进一步解释了今年SUV市场所表现出的“分化”，“3008所在的细分市场在下滑，2008所在的细分市场也在下滑。但是反过来，4008、5008所在的细分市场在增长，尤其是5008所在的细分市场这个新品带动的增长非常的明显。”

而这意味着“今年是SUV的消费升级年”—— 跨过初期爆发式增长后，变成了普及型消费，然后再到升级消费。“4008和5008这两个产品出现的时间和所在的细分市场分化情况刚好贴合，给我们带来了机会。”李海港说到。

留得青山在 不怕没柴烧

面对经销商压力这个“老生常谈”的问题，李海港的回答也很坦然。他表示。“今年东标的核心诉求是保持渠道的稳定发展。”

紧接着，李海港总结了两点经验：其一是提供合适的产品放在非常适合的市场。“如果市场有明确的内在需求，而我们又提供不了，就出现问题了”；其二是通过营销给用户带来更多的线索。“线索非常重要，因为任何的价格都是购买关系决定的，如果带来更多的线索，在一定的产能下定价就会做的更好”。

基于上述这亮相经验，李海港提出了做好4S店的两个关键词：“专注和专业。”

事实上，东风标致对经销商所面临的困境十分清楚。

“因为4S店的经营成本上升，收益少了一半。特别是人力成本增加了一倍，尤其是劳动保障的制度建成以后，人力成本是非常高的。”李海港说到，“第二个是财务成本和周期成本也在增长。这样的变化造成了一个‘特殊’的现象——能力强的虽然下降，但是能挣钱了，能力差的肯定亏损。于是，大家在寻求有降低成本的带来收益的这样的模式，低成本模式，多品牌超市模式应运而生。”

在用一个词来形容东风标致与经销商的关系时，李海港给出的是“鱼水情”。他表示，在经销商最困难的时候，东标始终与他们站在一起，并通过给予大力支持，帮助经销商走出困境。“留得青山在，不怕没柴烧。”李海港说到。

不过，在谈及中外股东间的关系时，这位东风标致的一把手眼神中多少有些犹豫。他仅仅是委婉地表示，通过全新5008在定价期间的讨论，中法之间形成了新的默契。

“5008一定大卖”沟通会后，这位东标人在同小编微信交流时，斩钉截铁地说出了东标上下的心声。