沈明均的办公室很简单。一张办公桌和两组沙发让房间略显拥挤，墙角的花瓶是屋内为数不多的摆设。花瓶内插着一束大麦穗。大麦，大卖，是这位新任长安标致雪铁龙（以下简称长安PSA）执行副总裁目前最需要的礼物。

就在半个月之前，步入“7年之痒”的长安PSA迎来了其最大的转机。

据欧洲当地媒体披露，长安汽车和法国标致雪铁龙（PSA）日前达成战略合作协议：增加投资进一步深化发展长安PSA，每年推出不少于一款新车。这里程碑式的协议让致力于生产法系豪华汽车的企业，开始了其第二阶段的发展历程。

沈明均是在这一背景下出任长安PSA中方掌门人的。今年3月，沈从长安汽车国际合资合作部部长的职位调任长安PSA，任分管营销的副总裁。而后的6月7日，正式升任长安PSA执行副总裁。而后的6月10日，新的战略合作协议签署。实话实说，这是一份还算务实的协议。

协议的核心内容分为三部分：一是增资，未来几年联合投资用于导入新产品和塑造品牌；二是在深圳建立DS品牌的中国及亚太区域总部，长安PSA将在经营中国业务的同时，向该区域出口产品。为促进深圳工厂的全球化生产，充分利用其在质量和产能方面的优势。

长安PSA会作为PSA的出口基地，并有部分车型由长安PSA独家生产，出口到欧洲、亚太等地区。三是双方母公司将在产品、技术、海外市场展开一系列深入合作，扩大合作范围。

对于目前的市场表现，沈明均并不讳言。今年，沈给出的解决方案核心是调整架构、重聚信心。中法双方重新强化“合资公司利益最大化”的原则，率先在营销体系进行改变，将过去中法双方负责人协商，改为“单一首长制”，提高效率。

在对经销商和合作伙伴上，沈也明确表示，“今年，我们不会对经销商有销量的考核”，沈很清楚，在这样的销售数字下，经销商经营压力山大。沈表示，自从3月份加入长安PSA以来，就在积极与经销商沟通，并且在4月份的上海车展上，邀请经销商一同开会，以希望取得共识，减轻负担。

沈坦诚，在5、6月份，长安PSA主动停产，以降低经销商库存，“7月份再恢复正常生产”。至于全年的销量目标，沈也直言达到年初计划的2万辆有一定难度，但希望不低于去年。 长安PSA未来还要做很多的事情”。

按照计划，DS品牌的第二代第一款产品DS7将会在明年4月国产上市。这款SUV在很多方面都考虑了中国消费者需求。沈希望，借此车型，长安PSA能够实现其第一个“小目标”——改善经营质量。

沈的另一个“小目标”是DS在二线豪华品牌中占据一定的位置。

按照目前国内豪车市场格局，雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃等二线豪华车品牌的年销量都在8万到12万之间。DS无论是品牌还是产品都仍需努力。

对此，沈透露长安PSA方面给出的“釜底抽薪”办法，就是全面介入到DS产品的研发流程，提前将中国市场的需求和特点反馈给研发部门。

“后续国产DS推出新车型，长安PSA都会参与开发”，沈介绍说：在2019年，DS将会有一款全新车型上市，从设计草图开始，长安PSA就参与其中，根据中国消费需求，提出修改意见。“这款车将会由长安PSA生产，面向欧洲、亚太销售”。

在DS“豪华品牌”定位上，沈也解释说，“豪华品牌并没有一个明确的标准”，DS提出的豪华诉求，希望给用户高档精致的产品。

很显然，DS这个“豪华品牌”的诉求肩负了太多股东双方的殷切期望。无论PSA还是长安，都希望通过DS，以切割中国市场不断壮大的豪华品牌汽车市场蛋糕。在此次战略合作协议中，双方还是继续强调了DS品牌的豪华定位。但最终能否立住阵脚，这需要靠后续产品和营销“硬实力”说话。

解决上述诸多难题的“金钥匙”，留给了沈明均等新一任的长安PSA管理层。目前留给长安PSA的时间已经越来越紧迫，能否涅槃重生，就要看今明两年的调整了。在接受汽车头条APP专访时，沈明均清楚自己的责任，对于以往，他言语坦诚，对于未来，则表现得信心满满。

【实录】汽车头条APP专访沈明均（有删节）：

01

关于目标：明年改善经营质量、后年进入二线豪车主力阵营

汽车头条APP：6月10日，长安和PSA签署战略协议，对长安PSA后续发展将会有什么实质性促动？

沈明均：这个协议核心还是明确长安PSA关于DS在中国的战略。

这里面包括了几部分，一是增资，因为增资对目前来讲也算是阶段性的投入。DS作为一个豪华品牌，在中国我们虽然把20万产能建起来了，但总体来讲投入还是不够的。

除了增资以外，为了改善、盘活好资源。一是连续五年PSA要出资在中国进行DS品牌推广，这个投入还是比较大的。二是把深圳这个工厂作为DS在亚太，包括在很多的市场，把这个地方作为它的全球基地，包括我们2019年要投产的一个车型，就只在长安PSA生产，欧洲市场本身也有需要，我们把它再出口出去。

汽车头条APP：增资是现金流还是包括后面的产品投入？

沈明均：增资的前提是DS在中国有一个比较好的业务计划，否则的话是不可能增资的，所以这里面增资不仅仅是为了解决今年的现金流问题，还有后期。

我们每年都有一个DS新品投入，增资的这一部分除了提供现在生产经营的现金流以外，其实更多的是投入，新产品的投入。

汽车头条APP：那么，增资之后长安PSA未来几年的发展目标是什么？  

沈明均：我们在2020年定了一个目标，在2025年也定了一个期望值。根据我们对市场份额的规划，再结合起来现有的产品规划、企业经营质量规划，将这三个规划结合起来，才有了这一次战略合作协议增资的需求。  

在2020年我们也有一些“小目标”：希望在二线豪华品牌里面要争取能占到主要的位置。从企业的经营来讲，目前按照我们的业务规划和预测来看，我们会在明年力争改善经营质量，从后年开始，我们能够实现经营的彻底改善。

长安汽车副总裁 王锟与PSA集团执行副总裁、中国及东南亚区域总裁马德宁签约

当然今年、明年，尤其是今年，会是我们调整最艰难的时候，所以双方母公司也给我们一再强调，要有定力，坚定不移的按照这个方向来调整，来实现我们的彻底改革。

汽车头条APP：现在有消息说，工厂生产也在调整？

沈明均：这是我们主动的，我觉得调整都是很痛苦的，但是不调整你就没有机会，所以说这次我们主动调整，降库存，从我们自己内部来讲，员工也很理解，大家齐心协力的把困难期度过。停产是5月份和6月份两个月，7月份马上我们就开始复产，因为我们的库存已经大幅度的降低。

另外还有一些不实的消息说我们在裁员，事实上，按照我们的业务规划，按照我们的产品规划，后面我们是需要人的，我们是需要发展的，现在应该说整个员工的队伍还是非常稳定的，我始终坚持沟通是非常重要的，不回避问题。

汽车头条APP：今年两万辆的销售目标，会改吗？

沈明均：今年两万辆的目标肯定要根据实际情况调整。我们今年的目标是力争不低于去年，意味着我们今年下半年要比去年还要高的水平，因为我上半年欠账，但是我们还是实事求是看趋势，不管怎么样下半年我也要不压库，让整个的渠道处于一个良性循环，因为总体来说我们的体量并不大，船小好调头，也好调整，所以说我们经营团队在这个方面实际上还是统一的，无论多艰难，无论今年的报表数据多难看，我们都要坚持按照这个方向把这个调整彻底完成。

02

关于品牌和产品： 坚持DS的豪华定位不变

汽车头条APP：这次合作协议里再次明确了DS坚持豪华品牌不动摇，对于这点，业界有争议。

沈明均： 什么是豪华品牌，其实这是没有标准的。我们坚定不移的坚持DS的豪华定位，对于DS，我总结四个字是轻奢、时尚。

DS能够称得上豪华，因为它的车体虽然不大，它的车价也是大家能够接受的，但是在这个级别里，它做到了极致。DS作为法国品牌始终都把造型、时尚这一块放在非常非常核心的要素里面， DS 6、DS 5、DS 4S等等这些产品，在其以轴距、尺寸的级别里，其所用的技术、配置基本上都是顶尖的，比如说像NAPPA皮，DS用的NAPPA皮不仅仅是一个座椅，而是在整个的内饰，仪表台、内饰板这些都是全部考虑的。

从这个意义上来讲，DS转变了一种理念：为什么要买豪华车，其实追求的就是一个品质， DS把这个尺寸的车做到了豪华车该有的品质都有了。

汽车头条APP：我理解你说的意思，你讲的是我们是按照精致的，高档的、轻奢的方式在造车，但是消费者的感知呢？在产品上是不是不够贴近中国消费者？不够接地气？

沈明均：的确，DS是第一次进入中国市场，所以说有一个适应过程。  

我们现在已经做了很大的改变，包括明年我们要投产的DS7。从它的造型开始，中方的团队就已经开始介入，不仅仅从造型，还有它的配置、性能设计，都针对中国市场加入了很多的元素。另外，我们在2019年要投放的一个产品，从效果图开始中方都开始介入。的确站在法方来讲，他们也觉得对中国市场的认知需要有一个过程，我坚信我们后面投放的所有产品，一是一定坚持DS的豪华这个诉求，二是一定会针对中国市场做更多的改变。

汽车头条APP：未来每年一款新产品，还是以SUV为主吗？  

沈明均：我们的产品要足够的系列化，我们也不会大规模的投七八个产品，但是SUV我们会系列化，轿车我们会系列化，这样整个品牌会越来越高效。

我们坚持DS作为一个有个性的豪华品牌，所以说我们会在SUV、跨界、轿跑这个范围来丰富我们的产品线。

汽车头条APP：对于明年推出DS7 CROSSBACK，反响怎么样？

沈明均：DS 7 CROSSBACK这款全新的SUV应该说现在的关注度非常高，上周有一个经销商跟我说沈总不瞒你说我接了20多个DS 7 CROSSBACK的订单，我说那个都没上市也没公布价格你怎么接，他说人家用户愿意先把定金交在他那个地方，希望提前排队优先提车。

今年6月上旬，长安PSA签约深化战略合作

DS 7 CROSSBACK为什么我觉得有信心呢？一是它更多的参考了中国用户的一些需求，在性能更平衡。二是在时尚这个上面坚持了DS的核心诉求，所以它的造型、内外饰，科技等各方面来讲产品完全上升了一个层次。

汽车头条APP：从今年4月份开始预热，到明年上市，是不是节奏有点慢？

沈明均：因为汽车生产线的建设，以及投产之前还要大量的试验、试制，这个是必不可少的。我也想它早一点，争取在原来的计划上面提前两个月，在明年的北京车展上市。

汽车头条APP：目前距离新车上市还有10个月，这10个月只能靠老车型了？ 

沈明均：我们现有的车型也在做一些改进，会在9月底的时候，现有的量产车型年度款等也做了一些改进，也会陆续的上市。

03

关于经销商：盈利面会在四季度大幅回升 

汽车头条APP：经销商、供应商等合作伙伴对这件事情的信心怎么样？

沈明均：我一到DS就跟经销商连续两天分了四拨开了很深入的座谈会，从大家对DS这个品牌和产品来讲，大家觉得是有信心的。这次战略协议签了之后对他们来说更加是坚定了信心，主机厂都在增加投入，他们就觉得更有希望了，应该说现在整体经销商对这一块的反馈是非常正面的、非常积极的。

汽车头条APP：目前对经销商经营质量的提升，有什么举措？

沈明均：现在我们有几个调整让经销商是松绑的，他们觉得是非常赞同的。  

一是我们内部的组织架构调整。因为我们是一个合资企业，所以说我们的管理必须是双方都得参与的，这个没有任何问题。但是考虑到市场应对我们的一些效率问题，我把组织架构单一首长制汇报关系理清楚，部门职责理清楚，同时增加了一个部门，完善了整个销售公司的组织架构。另外，我把驻外的五个销售大区成立了，把大区的职责丰富了，让经销商在跟我们交流的时候效率提高了，这是解决了他们第一个问题。

二是调整了我们的商务政策，商务政策支持不与启票、零售的量进行挂钩，但是却要与经销商的运营质量挂钩，也就是经销商的4S店必须正常运营，通过这样的措施，为经销商松绑，提升经销商运营质量。

汽车头条APP：也就是说你现在不给经销商定销售目标了？

沈明均：对。

汽车头条APP：这样，经销商会不会有一些流失？  

沈明均：恰恰相反，其实这次调整之后，原来有一部分想退出的和观望的经销商开始回归了。

汽车头条APP：那么，经销商何时会盈利呢？

沈明均：经销商跟我们是一个利益共同体，这次我们整个的一系列调整实际上就是改善经销商的经营质量。经销商的盈利面在今年四季度开始会有大幅度的提升。

汽车头条APP：测算过经销商平均店销多少，可以达到盈亏平衡吗？

沈明均：不同的城市、不同店的级别，盈亏平衡点不同。

我也简单的测算了一下，做这个品牌一个网点能够卖到一个月七八十台，好好的经营，应该说就有希望。这只针对大的4S店，但是像城市展厅、2S店，其实它的盈亏平衡点就更低了。（完）