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本文是驾仕派的原创文章,来自撰稿人赵小查。
朱雀桥边旧使星,五年再照大江明。五年时间,奔驰完成了在中国市场看似不可能的“逆袭”;五年时间,奔驰西区从28家4S店,发展到了接近100家;五年时间,奔驰西区的工作团队,也从最初的五个人,发展到现在的超过四十人。
五年之前,同样是在西安车展,奔驰西区宣布成立;五年之后的西安,坐在我对面的刘云良没有什么大的变化,而仅仅是核心团队的稳定,就已经在当下的汽车市场中颇为罕见。然而仔细观察的话,刘云良的双鬓还是出现了一些在五年前没有的斑白。
这期间发生的一切经历,都是宝贵的。刘云良这样说,这五年,见证了整个汽车市场的变迁,由原来最初粗放型经营,发展到现在以服务为导向过程;也经历了从原来的传统的经营方式,到现在一些数字化的、电商的平台介入。“五年的改变,比以前十年还要大。”
而从去年的“撩咋咧”,到今年的“很忒色”,两个陕西方言表达的都是同一个意思:那就是“非常好”。奔驰西区的成绩在整个奔驰发展强劲的背景之下,依然有着自己的一抹亮色。刘云良介绍到,近4年来,西区坚持以“精准营销,深度体验”作为营销策略,为客户提供了最为丰富的产品体验机会。一个数字或许可以说明一切:
2017年1-6月,西区联合经销商总共完成46场客户体验活动;参与人次已经超过8000人。
比如针对E级车主策划的结合小朋友智力开发的“智享之旅”活动,在8个省会城市携手乐高打造智趣乐园,其中还结合了道路试驾;针对S级客户,西区推出了文化体验和高尔夫邀请赛;“天地即征途——梅赛德斯-奔驰西区征服之旅”则针对SUV车主喜欢野外自驾和越野的特点,利用西区独有的地貌,联合35家经销商规划了七条长达3-4天的征服之旅线路,让车主大呼过瘾;此外,经典的C级挑战赛在西区共计16个城市47家经销商进行,截止到目前,参与人次已经达到1760人之多。
驾仕派认为,奔驰的产品在同级中的优势,不是靠嘴巴简单说说,而是要让消费者亲自去感受。“精准营销、深度体验”说起来就是简单几个字,然而要真正的达成,不仅需要去精心策划,也需要一定程度上的重复——不断去强调、不断去引导不同的消费者对产品优势的认识。西区在一年的活动中将能够深度辐射到近两万目标消费者,不能不说是一个创举和值得骄傲的数字。
然而,坐在我面前的刘云良则和“骄傲”两字绝缘。他从五年前到现在,最常见的姿态不是舒展地靠在沙发里讲述成绩,而是身体前倾认真地倾听和寻找不足。这样的姿态不仅面对的是消费者,更是携手并进的经销商伙伴。
提到和经销商的伙伴关系,驾仕派所知道的是在五年前西区成立之时到现在,西区办公室从来就不是经销商们的“领导”,也不会以“发号施令”作为沟通的态度。刘云良则向我们介绍,西区一直坚持通过不同层面的经销商伙伴沟通机制,比如小规模研讨会、区域和全国经销商大会等平台,与西区经销商保持非常健康、透明、紧密的沟通。甚至他认为这是西区保障持续完善和提升客户服务的第一步、也是最重要的一步。
凭借这样的姿态,今年上半年,西区经销商的盈利水平在全国位居前列。“我们并不会受到外界干扰,踏踏实实做自己,为客户提供与奔驰品牌相匹配的高质量体验。”刘云良说,片面地去追求销售数字或增速不是奔驰的诉求,“我们坚持用奔驰最好的服务,呈现给客户最好的产品。”
驾仕后记:
刘云良说,“水到渠成,内满则外溢”。西区的客户满意度每年都有提升,目前位居全国前列,他认为是整个西区做好了内在的修炼,这是客户自然会给予的肯定、市场自然会给予的回报。
在发布会上,驾仕派看到了奔驰为新生代系列产品定制的一则广告,叫做“放开活”,整个广告非常燃,所传达的态度也非常令人动容。可以看到,对待新兴的年轻消费群体,奔驰在产品和观念上早已做好了准备——不仅如此,在和刘云良的交流之中我们看到,在服务上,奔驰也早就做好了准备。以个性化、互联网化为关键词的一系列服务举措已经在有序推进,最明显的是,无论是在西安车展现场还是在经销商店内,车型介绍的物料都已经是电子触摸显示屏,面前这款车型的参数介绍,在网上也能够实时进行查询。
五年时间,世界在改变,奔驰也在顺势改变,坚持做一个引领者。但在改变的世界中,总有一些不变的人和事。那些满怀激情的人,那些心怀感恩的人,他们坚定地站在三叉星徽的背后,以一种从未离去的姿态。
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