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采访过段建军的人都会留下这样一个深刻的印象,即这位中国汽车圈的营销大咖在应对媒体的提问时总能引经据典,巧妙又精准地对各类问题应答如流。
6月4日,2016年深港澳国际车展在“鹏城”深圳正式开幕。梅赛德斯-奔驰携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG及smart四大品牌共34款车型耀目亮相,这不仅是奔驰第六次参展,更是其第三次以专馆的形式参展。
除了丰富产品“屯兵”展台之外,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军也亲自现身发布会现场。他也第一时间交出了奔驰在华最新的“成绩单”:2016年1-5月,其销量已超过176,000辆,同比增长37.4%,实现了自奔驰销售公司成立以来39个月的连续增长。
一如近期奔驰在华销量的持续升温,这一天深圳的天气也异常炎热。来到奔驰专访间内,段建军立即脱掉了西装外套。一方面是天气的确太热;另一方面也是脱掉正式的外套,用更为亲切的方式与媒体敞开心扉。
“客户群是广袤的土地、品牌是深扎在土壤里的根、产品是树干,销售是树枝;丰富的市场营销活动、日常的销售政策,为树叶提供营养成分。这一切都做好了,最终才能在销售一线枝繁叶茂、开花结果。”一开场,段建军就抛出了这样形象的比喻,然后对奔驰的现状与发展娓娓道来。
薏米水、罗汉果茶和粽子
“除了好的产品,我们还有贴心的服务。深圳比较潮湿,我们为大家准备了薏米水、罗汉果茶消暑祛湿。”段建军在正式采访前说到。为了调和南北差异以及外地媒体对湿热天气的水土不服,奔驰团队特意为媒体及客人准备了消暑饮品。
与此同时,专访间内的桌子上摆着象征端午节将至的粽子,为了迎合南北口味的差异,奔驰还特意将粽子分为了甜、咸南北两款。奔驰已经将本土化渗透到了对中国及地方文化的解读与呈现。
当然,在调和以及均衡南北“差异”上,奔驰做的并不只有这些,不难发现在段建军的左侧还多了一位令人惊喜的“新面孔”:何阔。
段建军现场也第一时间向媒体介绍了这位团队新成员,他表示,在豪华汽车领域拥有丰富经验的何阔已经正式加入奔驰,就任北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理。
这位曾经在多个豪华汽车品牌任职且均有着不俗表现的营销战将,火线加盟奔驰并坐镇南区市场,可见段建军和奔驰管理团队对于这位“左膀右臂”决战南区的殷切期许。
而刚刚履新一月有余的何阔,已经感受到了团队融合后的巨大战斗力。“奔驰南区拥有一支非常精干的团队,与他们并肩工作的短暂时间里,我深深赞叹他们所展现的职业素养与敬业精神,这个团队是我们继续前行的动力”。
对于未来的南区的“作战路线”,得到管理层力挺的何阔显然已经做到了心中有数。他表示作为“距离客户最近的人”,他和团队将继续联动经销商伙伴打好“组合拳”。
保持品牌调性、接地气和体验是他给出的三个关键词:“既要保证品牌固有的调性,又要能够和客户建立情感共鸣,能够“接地气儿”。我们要加强体验式营销,让更多地客户亲自体验到我们产品和服务的魅力所在。”
端午节和谷雨
如今奔驰的销量数据也正持续刷新。刚刚公布的2016年1-5月份最新数据(176,868辆),更是被媒体音译为了“6868牛吧牛吧”。在这种形势下,段建军和他的团队一直强调要冷静低调地看待数字,站在新起点上的段建军和奔驰又会用什么节气来形容自己的状态呢?
对于这个问题, 博学儒雅的段建军陷入了思考和沉思。这时近旁的同事递上了“端午节”、“谷雨”两个词供其参考。但是,在段建军看来,用一个节气准确的形容奔驰目前在华的状态“有一定的难度”。
他表示:“目前奔驰的状态可以说是端午节,如龙舟竞技,团队一起力争上游。尽管我们目前的增速不错,但从绝对数量上讲,我们仍处于德系三大豪华品牌的第三位,还有很长路要走。但在这样的‘龙舟竞技’中,我们会努力打造扎实的根基,不盲目追求数字的增长,品牌的打造、客户的满意、特别是经销商满意程度是我们工作的重中之重。”
同时,谷雨节气也恰如其分地表达了奔驰目前的状态,段建军认为谷雨恰逢播种生长最好的季节。在他看来,奔驰目前确实需要继续深耕细作,不会以单纯的数量为导向。“好的产品、敬业乐群的工作伙伴、过硬的服务品质、客户的满意及能够赢利的经销商合作伙伴,都是我们前进的基础。”
对中国文化拥有着浓厚兴趣的段建军,恰恰是因为能够清晰地把握词义,所以才会“为难”地认识到,这两个词虽然都能够概括,但依然不足以全面诠释奔驰在华正在进行的积极正向的改变。现在的奔驰,能够冷静地看待数字变化,更为关注如何在数字背后稳扎稳打,让今天的发展能够在未来延续。
梦想座驾年和新生代客户群
2015年标志着中国车市进入到增速放缓的新常态阶段,在不少人看来,奔驰在去年SUV产品线上的爆发之后,今年将会进入到相对平缓的增长“降速”期。对于段建军和他的同事们而言,审慎乐观、积极应对、探索新机才是应对2016年的良策。
“中国是全球第二大经济体,是全球仅有的两个经济规模超过10万亿美元的经济体之一。尽管2015年增长相对放缓,但中国依旧是全球最大的汽车市场。2015年,中国乘用车市场销量同比增长9%。从整体的市场角度,我们还是积极看好中国市场的,也会不懈努力。”对于未来的大势,其依旧保持着充分的积极态度。此外,在丰富产品架构、探索新的商业模式和金融产品服务方面,段建军认为仍然大有文章可做。
新一代CLS猎装版的上市继续吹响“梦想座驾年”的集结号,(梦想座驾)是指外观设计别具一格,深深地吸引了那些有梦想,有能力追寻梦想,实现自我价值的人群。”对于梦想座驾的定义,段建军解释说这是奔驰在深度挖掘中国消费人群需求后的最新研判。“除了上半年已经正式上市的C级轿跑车,本月底还将推出全新梅赛德斯-AMG C 63及C 63 S轿跑车,下半年也将陆续推出梅赛德斯-奔驰SL敞篷跑车、SLC敞篷跑车以及全新smart fortwo敞篷版等梦想座驾。”坚持产品为王理念的段建军正在蓄势一场新的产品“攻势”。
同人气明星吴亦凡的合作让段建军眼前一亮,188台吴亦凡版本的smart车型25秒之内被全部在线订购一空,这让段建军看到了电商上的新机遇。其对汽车头条APP透露:“未来将进一步挖掘电商的“潜能”,奔驰将通过大数据,对于新生代的客户群体会有一个更准确的把握。”
金融服务方面,奔驰也看到了日益增长的客户需求。“除了常规的金融产品以外,我们也是第一个推出先享后选-弹性购车方案的厂家。这是一个不以完全的拥有辆车作为出发点的金融方案。你可以在三年之后自己选择、或者升级或者购买,或者经销商回购,这些都是未来新兴的汽车的销售方式。”
“ 风物长宜放眼量”在段建军看来,奔驰在中国的成功不会仅仅只关注在销售数据上的排名,而是要真正做到像树木一样“植入”中国市场这片沃土。要在客户、品牌、产品和销售各个方面充分汲取中国市场本土化的“营养”,真正做到“枝繁叶茂、开花结果”。
“中国市场对戴姆勒全球战略至关重要,我们致力于以可持续性和创新性与中国市场共同发展。”在谷雨时节的当下,段建军和奔驰已经将目光盯向了更远的“远方”。
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这是手里的王牌第一次亮相啊
其重视度我们可想而知啊,更是其第三次以专馆的形式参展。
少一点套路,多一点真诚,更为亲切的方式与媒体敞开心扉。
奔驰团队特意为媒体及客人准备了消暑饮品。真是贴心服务啊。
为了调和南北差异以及外地媒体对湿热天气的水土不服,奔驰团队特意为媒体及客人准备了消暑饮品。
服务质量要好,要好才能有更多的客源
除了丰富产品“屯兵”展台之外,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军也亲自现身发布会现场
脱掉正式的外套,用更为亲切的方式与媒体敞开心扉。
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