车市飘红背后，超八成经销商“卖一辆亏一辆”，持续堆积的库存与价格战正成为压垮渠道的最后一根稻草。

文 / 张恒

在中国车市产销上涨的背景下，一场终端渠道的经营危机正悄然蔓延。

2025年上半年，中国乘用车销量增长13%，新能源汽车销量激增超40%。然而，数据却掩盖了车市价格体系混乱、经销商库存高企、利润不断被侵蚀的现实。

库存高压难解

6月，汽车经销商库存预警指数达到56.6%，连续多月高于荣枯线。5月末，全国乘用车库存总量已达345万辆，同比增长16万辆，创下近两年新高。

看似红火的行情背后，其实是靠堆积如山的库存。尤其是在各品牌集中开展促销和“冲量”的年中节点，库存与资金压力的双重夹击，使得不少经销商陷入了经营焦灼。

在经销商的圈子里，大家常打趣说：“所有主机厂的销量目标加起来，恐怕得两个中国车市才装得下。”这说明车企极度膨胀的年度任务最终转化为对单店的高压分解，而市场实际承载能力却远未匹配。

数据显示，仅27.5%的4S店完成了上半年既定销量，超七成经销商处于未达标状态，三分之一的经销商可能因资金链吃紧而被迫调整网点结构，有的甚至不惜退网止损。

更严峻的是，绝大多数车型出现了价格倒挂现象，就是进货价高于零售价。在库存积压与厂家压库的双重影响下，84.4%的经销商已陷入“卖一辆亏一辆”的处境，行业平均利润率降至4.1%的历史低位。以单车15万元估算，345万辆库存对应的资金沉淀超过5100亿元，成为压在终端渠道上的巨大成本包袱。

经销商呼救

面对持续加重的渠道压力，经销商开始寻求集体发声的解决之道。6月30日，沪苏浙皖四地汽车流通协会联合发布“长三角车联发（2025）1号文件”，详细披露了当前经销商面临的困境：居高不下的库存压力、日益紧绷的资金链条，以及持续加码的考核指标等问题。

这份纾困函直指行业痛点：部分主机厂强令经销商亏本销售，已涉嫌违反《反不正当竞争法》。文件呼吁行业亟需建立四项机制——产销协同机制、弹性销量目标、简化返利政策及价格预警体系。

除长三角地区外，广东、山东等地的经销商代表也通过地方座谈会发声，要求主机厂减轻促销任务压力，并建立库存预警机制。全国工商联汽车经销商商会近期开展专项调研，明确提出构建“风险共担机制”的建议，推动产业链上下游共同应对市场下行挑战。

市场压力下，部分车企已开始调整经营策略：一汽-大众推出更具弹性的渠道发展计划；比亚迪建立了“库存熔断”机制，对超警戒库存的经销商暂停发货；上汽通用、宝马等优化返利政策，将结算周期缩短至60天内；林肯中国实施渠道优化，精简经销商网络并调整考核标准。

不过，这些局部调整仍难以化解行业系统性风险。

值得关注的是，本轮由行业协会、商会和经销商共同推动的诉求表达已引起监管层重视。工信部近期明确表态将加强汽车行业竞争秩序监管，遏制非理性价格战；中国汽车工业协会也呼吁建立行业协商机制，维护合理定价权，避免过度促销损害市场健康发展。

亟需治本

当前经销商面临的困境，实际上反映了中国汽车流通体系长期存在的结构性问题。

在这个体系中，经销商主要靠厂家返利维持经营，自主定价空间有限；主机厂则不断向渠道压库，把库存压力传导到销售终端。与此同时，市场需求的波动、库存周期的拉长，再加上金融政策的收紧，这些因素交织在一起，让终端销售环节的风险越来越大。

当前行业协会提出的纾困措施，包括缩短返利周期、降低库存指标、取消强制搭售等，虽然能够缓解短期压力，但要从根本上解决问题，还需要推动更深层次的制度改革。

具体来看，可以从三个方面着手：一、改革返利机制，将考核重点从销量转向服务质量，让经销商通过提升客户体验和售后服务来获取合理利润，而不是单纯依赖销量返点；二、建立柔性产销体系，根据实际市场需求安排生产计划，同时让经销商参与库存决策，确保产销信息对称；三、统一渠道管理标准，消除直营店和授权经销商之间的政策差异，避免因双轨制导致市场混乱。

这些改革措施在解决眼下矛盾的同时，更重要的是能让厂商关系更健康。关键在于，让经销商从“听命令干活”的角色，转变成能和车企一起商量对策的伙伴，联手应对市场变化。

而监管层方面，则可以考虑搭建一个类似“汽车流通稳定基金”或者“渠道风险缓冲机制”的稳定工具，在市场大起大落时给予资金支持。同时，对主机厂压库、拖欠返利、变相考核的做法，定清楚法律底线，把《反不正当竞争法》、《合同法》、《消费者权益保护法》这些法规在流通领域真正落实到位。

经销商是汽车产业链与用户连接的核心纽带，其稳定运行直接关系行业健康发展。而当前的渠道危机，已演变为需要全行业共同应对的系统性课题。【版权声明】本文系汽车人传媒原创稿件，未经授权不得转载。