新车上市定价是一门“学问”，车圈近几年流行文字游戏，要么先来一波所谓的预售价，试探市场的接受度，待正式上市时再给个“惊喜”，要么在上市时给两套甚至三套不同的价格体系，比如什么官方指导价、上市权益价、叠加国补价等等。反正，必须营造出一种“你占了大便宜”的氛围。

但最近有重量级玩家对此Say NO，不再跟风。日前，一汽大众全新揽境上市，全系就至尊版和旗舰版两款配置，第五代EA888机皇和四驱均为标配，官方指导价分别为26.99万和29.99万元，且6座和7座同价。

跟老款相比，全新揽境官方指导价一下拉低了几大万，眼球效应自然是妥妥的——尽管这个价格本身并没有什么出格的，因为早几个月上市的上汽大众途昂PRO，终端实际售价也是这个水平，所不同的是，途昂的官方指导价高出实际售价4万元，而全新揽境的官方指导价就是实际售价。

不得不说，当前市场环境下，一汽大众这波操作相当“实诚”。不过，在笔者看来，一汽大众此举非常明智，再结合发布会现场所透露出的种种信号，一汽大众这是在为自己的“长期主义”定基调。

用一汽大众销售公司党委书记、总经理吴迎凯的话来说，“全新揽境价格一次到位，目的就是要让燃油车用户也能像新能源车那样，不用在价格上过多纠结”。

老车主成重点关照目标

同样是26.99万元起步价，当全新揽境用这种“返璞归真”的方式宣布，一时之间笔者甚至有那么点“不太真实”的感觉，是的，在习惯车企各种操作之后，这种直来直去的官方定价手法几乎已经成为了稀有物种。

显然，一汽大众这是刻意为之，上市时间比兄弟车型途昂PRO晚了近5个月，且最终卖价实际上也已经“基本锁定”的前提下，似乎也只有这种策略才能吸引消费者的目光了。更何况，一汽大众还为全新揽境匹配了11重礼包，诚意是真的到位。

这11重礼包之中，且不提金融礼、置换礼、流量礼、试驾礼、交付礼、省心礼之类的常规手段，其中格外有分量的是“无忧礼”、“升舱礼”和“焕新礼”。

“无忧礼”指的是首任车主整车终身质保、首任车主终身免费基础保养、首任车主终身维修补偿和原装备件终身质保。近两年，敢于喊话整车终身质保或者终身免费基础保养的玩家，一汽大众并非第一个，但同时承诺“四终身”保障的，一汽大众全新揽境那是无可争议的头一份，这也体现出一汽大众对自身产品品质的信心。

“升舱礼”指的是为6座版本专门定制的头等舱座椅躺椅包，包括前两排座椅全面升级通风/按摩/腰托功能，价值6666元，以及针对旗舰车型的电动侧踏板，价值5000元——也就是说，如果你准备买29.99万元的旗舰版6座车型，将获得总价值11666元的升舱礼包。

“焕新礼”针对的是揽境老车主，厂家提出了一年9折、二年8折和三年7折的回购方案，对于想尝鲜第五代EA888机皇的老车主而言，这无疑是一个非常具有诱惑力的提议，厂家的回购力度已经明显高于二手市场行情。

其实，不止“焕新礼”，这11重礼包之中共有三条都是指向一汽大众老车主的福利，哪怕你开的不是揽境，而是迈腾、速腾、高尔夫或者其他一汽大众品牌车型，厂家“老友礼”都明确给出了实惠：增购补贴3000元，若是置换，在10000元基础补贴力度上，额外再享4000元，若是5年内短车龄置换，这一力度将增大到10000元（限私家车）——也就是说，5年内的一汽大众老车主换购全新揽境，光置换补贴就能拿到20000元。

甚至，为了进一步提升老客户的体验，一汽大众还在全新揽境上市现场正式推出“大众老友记”客户品牌IP，围绕老友“升值、服务、欢聚、关爱、陪伴”五大维度，提供包括置换补贴、专属回馈、常态化体验活动等一系列权益。

“一汽大众有2000万用户基盘，把这些客户维护好、服务好，是我们内部的共识。”吴迎凯表示。

首尝“直营”模式, 全新揽境剑指新能源

为什么一汽大众如今如此重视老客户？

一个必须面对的客观事实，就是当前市场上，新能源已经占据新车销售的半壁江山，“留住老车主”也就成为传统车企最紧要的任务，而一汽大众作为国内燃油车市场最大的既得利益者，对此自然是感同身受。

揽境作为一款车长超5.1米、车宽超2米的C级SUV，在空间方面有着自己与生俱来的优势，只不过，其诞生这几年，正好赶上新能源的爆发式增长，大6座市场尤其明显，理想、问界的成功就很好的证明了这一点。

但新能源的成功，更多归功于其在智能化方面的先人一步，吴迎凯对此有着清醒的认识，他认为，在补上相关短板之后，燃油车在大6座市场同样大有可为。

“大6座SUV用户对动力、安全、品质的要求更高，而燃油车在这些方面技术成熟，经受过上百年的验证，存在天然优势。全新揽境的智能化短板补上后，综合竞争力已经不输给新能源，比如全新揽境已经开通端到端高速NOA，覆盖95%城市路段和100%高速路段，用户可以根据自身需求选装。这样一来，我们完全有机会跟新能源对手争一争，甚至吸引一部分新能源用户回流。”

基于此，一汽大众不但把政策重心向老客户倾斜，还史无前例的提出了“直营”模式。

据介绍，针对全新揽境，一汽大众特别推出“境享家”专属服务，包括专属销售顾问、专属试驾体验、专属交车服务、专属售后服务和专属一客一群，旨在为每一位车主提供个性化的、高品质的购车、用车体验及服务。吴迎凯表示：“从用户关注揽境伊始，就会有一位厂家专属工作人员，1对1答疑解惑，且全国统一售价、价格透明，为全新揽境的客户带来无套路、更安心的全周期体验。”

有个巧合，原本大家都以为全新揽境会在5月份就发布，结果却硬生生推迟到了8月，这三个月时间厂家在干什么呢？事实上，为了确保直营模式顺利推进，一汽大众专门组建了一支近50人的团队，趁着上市前这三个月进行专业训练，负责直接与用户进行沟通，及时了解并满足用户的需求。

“用户需要被运营和沟通，以前授权给经销商，服务很散，做不到精准对接。如今厂家统一运营后，和用户接触更多，更了解他们的需求，口碑自然就起来了，很多销量都是老客户转介绍来的。”在此次全新揽境上市现场，厂家特意请来两位揽境老车主现身说法，就传递出一个明确信号：全新揽境对新能源的反击，将借助老车主的力量，而这一切，从直营开始。

驾值观

不可否认，上市4年来，揽境在5米级SUV市场的存在感不怎么强，且不说直面理想L8、问界M7等新能源对手，整体销量赶自家兄弟途昂都有一定差距。但随着全新揽境入局，它一步到位的定价和针对性十分明确的上市权益，为接下来的市场走向平添了几分不确定性，而这正是一汽大众所期待的。

论产品力，在C级SUV这一细分领域，全新揽境拥有同级最强的动力和最大的空间，现如今更是补上了智能化方面的短板，加之其在安全与品质方面与生俱来的优势，无疑已经站在了跟新能源对手重新竞争的起跑线上。

何况，首次尝试“直营”，还给全新揽境带来了更多底气，不但价格透明，专属服务也确保全周期体验更佳，加之一汽大众2000万用户基盘的支撑，市场的变量已在悄然形成。这一轮，鹿死谁手犹未可知。