这是一篇跳票了很久的文章，也是一个比较冷门的话题。起初是风之谷让我解读下某知名企业的销售政策，政策很好，也展现了合资品牌应有的盈利水准，不过在具体的政策解读之前，我们不妨先普及一下相关知识，聊一聊政策背后和消费者关系密切的问题，我们的本意是为消费者购车出谋划策。

说销售政策之前，先提一个司空见惯的问题，什么时候买车最划算?很多人给出的答案是在“金九银十”，或者是年底。原因也很简单，年底是厂商冲销量的时候，经销商优惠力度大，车价便宜还送精品送保养，整体最划算。这种说法有一定的道理，但并不尽然。要解答这个问题，还得通过厂家的销售政策来分析。

什么是销售政策？

销售政策，顾名思义，是汽车厂商给经销商（4S店）的销售相关的政策，有的厂商也称为产品政策或者促销政策。销售政策涉及到从汽车生产下线，到消费者提车的过程中与金钱有关的所有交易环节，是厂商调控经销商利润和稳定市场形势的主要工具。

一般来说，经销商都是指导价在厂商提车并结算，汽车厂商根据经销商不同车型的销售情况，通过现金、金融、精品、置换、保险、广宣等领域给经销商返利，这就是经销商最关心的销售政策，经销商的老板们可以通过销售政策计算出盈亏点，采取不同的销售策略。由于市场变化较快，销售政策一般每月一版，有的厂商每季度一版，同样是销售政策，不同厂商之间的销售政策执行条款差别较大，但都离不开上述领域，不过总体上来说，销售政策要保持严谨。

由于市场竞争，车企销售政策也形成了一条地下链条，某些咨询公司可以通过经销商拿到各大品牌的销售政策，进而兜售给厂商获取利润，车企看似绝密的文件，其实外部都是互通有无。

销售政策有哪些条款？

现金返利，我们以某厂商某车系的销售政策为例，每卖出一台车，经销商会得到一定额度的车型促销奖和持续服务激励奖，如自动豪华版，两个奖项单台合计返利13000元，经销商获利最多，相应的销售顾问拿到的奖金可能也更多，因此，销售推荐的车型不一定是最好的，也不一定是最适合自己的，但一定当月是经销商获利较多的。此外，车企可以通过多种方式捆绑经销商，用胡萝卜和大棒督促经销商，提升终端销量。

金融和置换政策，以某合资品牌为例，金融方面，两年零利率，厂家全部贴息，首付比例在30%，部分车型在20%，北京地区置换贴息6000，其他限牌城市4000，一般来说，不能同时享受重贴的贴息政策。金融是厂商和经销商主要盈利点，在政策方面变化较大，但整体来说，金融政策对客户有一定帮助，特别是豪华车用户，通过加杠杆，买到豪华车又不影响个人资金周转，对普通车客户来说，同样是信贷，厂商贴息总比个人贴息要划算的多。

自主与合资之别

平时会有这种现象，消费者觉得豪华品牌经销商往往在繁华地段，合资品牌的经销商上档次，硬件设施好，服务态度好，当然花的钱也多；自主品牌花钱少但是服务也差，这就是我们经常讲自主和合资经销商体系的差距。自主经销商资金投入少，硬件差；软件方面，虽然资金投入小，但差距也大。多数消费者认为羊毛出在羊身上，是消费的区别造成了这样的现象。实际上差异的背后，折射出的是自主与合资品牌经销商盈利结构的不同，而这种差异，也和销售政策有极大关系。

简单用两句话概括，自主品牌依靠销售盈利，合资品牌依靠服务盈利，自主经销商通过现金返利盈利，合资经销商通过增值服务盈利。从单个客户维度看，自主与合资模式上差别不大，差异的主要原因是客户流失率和各项指标渗透率。

客户流失率，以今年销量破百万的自主品牌为例，过去十年500万用户中，有在册信息的不超过200万，两年内有保养记录的不超过100万，其余80%的客户已经完全流失了。同样南方某年销量接近200万的合资品牌，年度客户流失率不超过30%，长期累积下，虽然区域品牌保有量在增加，但大多不再是回头客，从存量市场的竞争来说，是不利的。

第二是指标渗透率，包括金融、保险和置换等，以金融渗透率为例，国内主要的合资主机厂都拥有控股的金融公司，目前银监会授权挂牌的19家金融公司，包括丰田汽车金融公司、大众汽车金融(中国)有限公司、奔驰汽车金融公司、东风标致汽车金融公司等等，盈利模式清晰，体系相对成熟；自主品牌也有长城、等等，但业务开展较慢。国外成熟消费环境下，金融渗透率能超过60%，但国内渗透率平均水平在20%左右。合资品牌金融渗透率相对较高，能超过30%，自主品牌高端车型能达到5%以上，低端车型的金融渗透率甚至不到5%。以年销100万辆的集团为例，仅金融渗透率一项，盈利点就低了25%，加上保险和置换，在增值业务上的盈利就大打折扣。

消费者能看到什么？

实际上，销售政策掌握在经销商管理层之间，普通消费者很难接触到。购车过程中，我们看的到的优惠主要包括现金优惠、金融优惠、竞品优惠、售后保养优惠等等，厂商指导价减去这些优惠就是用户实际支付的成本。那么，什么时候优惠力度最大，什么时候购买最划算，这就取决于厂商和经销商的销售政策了。

用户得到的优惠中，有部分是厂商强制要求经销商执行的，因此用户可以享受到厂商优惠，比如厂商发布的指导价官降、金融贴息等等；一部分是经销商自行降价的，比如现金优惠、装具优惠等。厂商为了维护区域经销商良性竞争，会运用一定的手段防止经销商恶性竞争，比如禁止跨地区销售，设定各车型发票地线等等，但是这种限制竞争的方式在具体操作当中也很难完全禁止，比如苏北重镇徐州，地处豫皖苏鲁四省交界，就是一个典型的跨区域相互竞争的市场，消费者买车往往可以价比四省。当然在相同区域内，经销商之间的适度竞争是允许的，这也给了消费者获得优惠的良机，比如同一区域不同经销商优惠力度不同，亦或是同一家经销商二网比一网开出的价格低，不一而同。对消费者来说，尽可能的买到最低价便是最划算的。

购买时机方面，年底并不一定是优惠最低的时候，一般来说，经销商和厂商会签订月度或者季度协议，依靠销量获取返利，在六七月份销售淡季，往往是现金优惠力度最大的时候。金九银十属于销售旺季，厂商和经销商往往把现金优惠缩小，辅之以精品、金融等优惠，加上媒体广宣，造成了年底买车最划算的错觉。但是在车市普遍不景气的当下，更为常见的情况是，经销商距离年度销量目标还有一点距离，或者垫着脚跳一跳就能够着，在12月份来个放价冲量，以获取年度大额返利，这种情况下，买车就算是赚到了。当然，2017年12月也是小排量车型购置税优惠倒计时了，“过了这个村就没有这个店”，但厂家为了维持销售的平衡和稳健，也会适当利用销售政策来减缓这种行业政策冲击所造成的影响，比如厂家对购置税的补贴以及其他的辅助措施。

总结：

销售政策虽然和消费者没有直接关系，但间接影响了购车成本，在购车过程中，一定要梳理下购买车型在过去一年里的价格变化，选择最佳的购买时机。同时，多多关注不同经销商在现金、金融、保险和置换等方面的政策，把购买成本降到最低，买到最划算的车型。