▲喜欢中国文化的江积哲也

能包饺子，喜欢四川火锅，会写一手毛笔字，还能全程与媒体用中文交流，且在私下场合自称自己是日本“河南人”（老家在日本大阪的河南）的江积哲也，下个月将告别中国回到日本总部任职。对于已经在中国市场“扎根”了12年的他而言，离别总是格外伤感的时刻。

在媒体眼中，来自丰田总部的一纸调令来得有些突然。

几天前，雷克萨斯中国宣布人事调动：原雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也2018年1月1日将回日本，前往丰田通商工作。原雷克萨斯中国副总经理郎立新将于2018年1月1日前往丰田金融工作。曾经担任广汽丰田汽车有限公司销售本部规划营销部副部长的大竹仁将接替江积哲也的工作。郎立新的职位将由丰田金融副总经理徐崙接替。

“依依不舍”

“我对中国依依不舍！”12月19日下午，在北京东三环一家酒店的会议室里，雷克萨斯中国举办了一场小型的年终媒体交流会，身为雷克萨斯中国执行副总经理的江积哲也，最后一次以雷克萨中国市场最高负责人的身份，与在座媒体进行了一番深入而坦诚的交流。

“我都要离开中国了，所以你们问什么问题，我都会说的。”采访时总留意关注大家心情，总喜欢跟媒体朋友开玩笑的江积哲也，在交流会正式开场后就忍不住吐露心声。他告诉汽车头条APP，调任日本总部的下一站是去丰田通商任职，“大家对电动车未来怎么看？这可能是我们要重点投资的领域。”

尽管还有两周时间才到任新的岗位，但江积哲也已经在为如何开启自己的下一段职业生涯，进行深入思考和广泛的问询。在中国市场一干就是12年的他深知，已经成为全球最大汽车市场的中国，在其他行业和领域同样存在巨大的市场潜力。而全球化运营的丰田通商，同样不可忽视中国市场的战略地位。

▲江积哲也与媒体交流会现场

汽车头条APP了解到，成立于1948年的丰田通商株式会社（简称“丰田通商”）是日本排名第五的综合性商社，其前身是1936年成立的丰田金融株式会社，也是丰田集团旗下唯一的商社。以汽车相关事业起步，丰田通商开创性地投入到对蓝鳍金枪鱼完全人工化养殖和日本国外医院运营等新事业领域。

目前，丰田通商株式会社总部下设有六个经营本部：金属本部、机械电子本部、汽车本部、能源与化学品本部 、生活产业与材料本部、食品材料本部。尽管同样是世界500强企业，但多元化经营的丰田通商与聚焦整车业务的丰田汽车相比，其国际化管理和运营的难度同样不低。

但这一切新变化和新挑战，对于在中国市场摸爬滚打12载的江积哲也而言，都不是问题。翻开江积哲也的过往履历，不难发现，即便置身庞大的丰田体系内，他都一直承担着新市场的开拓者和新业务单元运营者的“关键先生”角色。即便2013年调任雷克萨斯，也是在“最危急时刻”前来“救火”。

江积哲也2004年到任初创不久的广汽丰田任副总经理，此前十年他一直在丰田澳大利亚分管市场营销工作。由于广汽丰田导入的全新一代凯美瑞为澳洲版丰田“亚洲龙”，曾在澳洲市场深耕多年的江积哲也被派往中国，为全新凯美瑞投放做好营销和推广上的“保驾护航”，当然是水到渠成的事。

果不其然，全新凯美瑞一经投放中国市场，就引爆市场终端热销和加价狂潮，并一举将在这个细分市场领跑多年的本田雅阁赶下“神坛”，并将丰田品牌溢价能力提升到中国市场前所未有的高度。不得不说，“空降”广州的江积哲也就像一员“福将”，为广汽丰田开创中国事业版图立下了汗马功劳。

六年后，江积哲也调任丰田日本总部，任中国部营业室市长，同样负责中国市场营销工作。2012年，江积哲也重返中国市场，到丰田中国任副总经理，牵头“南北丰田”两家合资公司制定和实施“云动计划”，希望将丰田独步全球且引以为傲的混合动力技术推广开来。

未曾想，就在丰田中国“云动计划”开展得如火如荼之际，丰田旗下豪华品牌雷克萨斯在中国市场的发展却遭遇到了“危机”——因一位熟谙中国市场的高管请辞，以及由此导致的频繁人事更迭，加上市场环境突变和竞争对手加快进攻步伐，雷克萨斯中国陷入了发展“停滞”的尴尬。

2013年1月，在总部的一纸调令下，到任丰田中国仅一年的江积哲也，接棒野崎松寿担任雷克萨斯中国执行副总经理，成为雷克萨斯在华业务的“救火队长”。更丰富的中国市场经验，更扎实的品牌营销功底和更具亲和力的媒体沟通姿态，加上更务实的经销商支援政策，让江积哲也很快稳住了雷克萨斯“阵脚”。

挑战前所未有

回顾执掌雷克萨斯中国业务的五年，江积哲也说，2013年是雷克萨斯进入中国市场有史以来经营最困难的一年，经销商层面高企的库存数量，成为制约雷克萨斯在华发展的最大障碍。“大部分经销商库存深度都在2.5个月左右，经销商光一年支付给银行的利息就高达1000-2000万。”

让经销商库存雪上加霜的是，德系ABB集团军中的宝马率先发起降价行动，部分车型终端优惠幅度高达20%，随着另外两大竞争对手奔驰和奥迪的跟进，整个豪华车市场原有的价格体系面临崩塌。作为豪华品牌“二线梯队”的领头羊，雷克萨斯当然率先受到冲击。

江积哲也说，这是他的从业生涯里，从未遇到的挑战。

彼时，销售终端巨大的库存压力，就像一座大山一样压在雷克萨斯品牌身上，让经验丰富如江积哲也这样的“老将”，很一度很难施展拳脚。官方公布的销量统计显示：2012年，雷克萨斯在华销售6.4万辆，2013年，这一数字增长到7.3万辆，到2014年销量却只有7.6万辆，同比增幅仅有3%。

对照领跑的德系三强和二线梯队都高达15%以上的增幅，雷克萨斯明显“掉队”了。在市场排名上，雷克萨斯全球豪华车阵营排名第四，仅次于德系BBA“三驾马车”，美国市场更是力压宝马和奔驰长年产量销量冠军。但到了2014年，经过市场的洗牌，雷克萨斯两年各退一名——从第四名掉到第六位。

为何江积哲也到任雷克萨斯两年里，为何销量没有取得高速增长反而猛踩刹车？事实上，并非江积哲和他带领的团队不努力，而是雷克萨斯前十年累计下的问题已经触及体制深处，要在短期内得以改变和扭转几无可能。而江积哲也所做的，就是从深层次改变这一切，让雷克萨斯中国业务“轻装上阵”。▲江积哲也（左二）出席新车发布会 

最紧迫的问题是库存压力，因为后者直接关系到经销商收益和销售渠道的信心。江积哲也说，解决这个问题没有秘诀，更没有捷径。他给出的办法是，让经销商严格按照SLIM看板监测库存，做到每一个经销店库存管理“可视化”。与此同时，加强与总部沟通，协调好新车物流计划。

“在2014年初最严峻的时候，雷克萨斯中国经销商连续两个月没有向日本九州工厂下订单。”回想起三年前那场“消灭库存”的艰难战役，江积哲也感慨良多：“日本总部反馈说，江积你这么做是不是疯了？中国的部分经销商也说，没有库存我们没办法给用户提供现车。这一来二去，结果我在中间受‘夹板气’。”

但很显然，没有敢于担当的江积哲也，雷克萨斯经销商的盈利不可能成为今天这般持续和稳健。江积哲也告诉汽车头条APP，2014年雷克萨斯经销商的平均盈利情况仍是亏损，然而到了2017年，这一数字已经上涨到“相当可观”的地步。而在库存深度上，平均不足0.5个月的数字更是创下了业界最低纪录。

如果按照之前预估的财务成本核算，仅银行利息这一项，雷克萨斯通过可视化看板管理取得的超低库存指数，就足以为每家节省1000万元以上。而根据雷克萨斯官方披露的信息，在2014年经销商单店盈利首次陷入亏损后，2015年起全国的雷克萨斯经销商就全面恢复盈利。

这背后，有江积哲也前期强化库存管理的功劳。

逆转水到渠成

因为库存得到有效管理，终端经销商不再为了追求销量而大打价格战。这样的结果是，雷克萨斯新车在市场终端的折扣价奇低。江积哲也告诉汽车头条APP，眼下雷克萨斯新车在中国市场的平均折扣幅度只有1.9%，对照之下，整个豪华车市场的平均折扣率为10%。

这不仅远远低于已经国产的德系ABB集团军，甚至比保时捷这样的进口强势品牌还要低。

“新车售价超低的折扣幅度，意味着用户对雷克萨斯产品和品牌价值的认同。”江积哲也说，他接棒雷克萨斯在华业务所做的第二件事，就是优化产品结构理顺原有的定价体系。因为长期进口新车，雷克萨斯和已经国产的ABB乃至相继国产的捷豹路虎、沃尔沃和凯迪拉克相比，需要支付更高的整车关税和各种综合税费，尤其是大排量车型更是如此。

“像LX这样4.0L排量以上的车会被征收40%的消费税，关税是到岸价的25%，占到销售价格的15%，还有17%的增值税等。这15%的关税怎么弥补呢？一是通过降低生产成本，第二就是减少我们自己的利润空间。对于雷克萨斯来说，顾客第一，经销商第二，第三才是厂商，所以不管是进口车还是国产车，价格是否有竞争力才是最重要的。”

在2015年一次媒体采访时，江积哲也如是说。

而在更早之前，雷克萨斯全新一代CT200h引入中国市场开始，其务实的定价策略就引发媒体和消费者的关注。紧随其后导入中国市场的雷克萨斯NX和全新雷克萨斯ES、RX，都在定价原则上坚持了江积哲也秉持的“务实”原则。雷克萨斯全新RX甚至因为定价太具有“竞争力”，而在终端引发加价热销狂潮。

通过低排量涡轮增压引擎版本的车型导入和降低自身利润两种举措，雷克萨斯实现了“进口品质”与“国产定价”这看似矛盾的两个目标。而在品牌建设和市场营销上，雷克萨斯重用本土化高管，配合全球品牌战略打响了营销反攻战。直观地反应到销量业绩上，就是连续三年的高速增长。

理顺机制后的2015年，雷克萨斯中国市场（包括香港）销量达88,500台，同比增长14%。到2016年，雷克萨斯在华销量达到10.9万台，同比劲增25.6%。实现了连续三年“脱靶”的10万辆目标，从那时起，雷克萨斯开始进入新一轮高增长快车道，朝着更高的目标迈进。今年1-11月，雷克萨斯在华销量已逼近12万辆，同比增幅高达22%。

按照江积哲也的预判，2017年雷克萨斯在华销量突破13万辆应该“没有悬念”。

“我接手雷克萨斯在华工作之初，就预判我们早晚要跨越10年销万辆这个门槛。”面对媒体，江积哲也保持了一贯的谦逊和低调。如今，从低谷起步到攀上高峰，雷克萨斯迎来了新一轮高速增长。而在这个品牌还要创造新历史时，江积哲也这位带领雷克萨斯走出经营困境的“领路人”却要跟他奋战了12年的中国市场“道别”。

“我很感谢中国市场这几年给我的机会，也很欣慰公司培养出了一批优秀的人才。当然，我还有很多想做去却没有做完的事，对于离开我是依依不舍的。”江积哲也一边说，一边指着坐在对面仔细聆听他说话的雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱，他很骄傲地说，这是他到任后从内部提拔的优秀本土人才之一。

江积哲也说，他本希望看到明年1月全新一代雷克萨斯旗舰产品LS的上市，现在看来要带着遗憾离开。“全新LS肩负振兴雷克萨斯旗舰的重任，对标的是奔驰全新S和宝马7系等德系豪华品牌旗舰产品，我坚信这款产品一定会取得成功。也希望媒体朋友们像支持我一样，支持我的继任者大竹仁先生。”

江积哲也个人履历：

1962年3月生于日本大阪，1985年大学毕业后加入丰田汽车公司，供职于采购部门。

1993年至1994年，被派往丰田澳大利亚工作。

1994年，调任丰田汽车公司大洋洲部，负责澳大利亚市场。

2000年至2003年，被派往丰田澳大利亚，担任市场营销部主查。

2004年，出任广汽丰田汽车有限公司副总经理。

2011年，回到日本丰田汽车公司，担任中国部营业室室长，负责中国市场营销。

2012年，担任丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理，参与云动计划的企划和执行工作。

2013年1月，调任LEXUS雷克萨斯中国执行副总经理，具体负责LEXUS雷克萨斯品牌在中国的业务。

2018年1月，调任丰田通商。