最近汽车服务世界做了一个调查，一个店开始废掉的N种迹象。我想了一下，这个问题太简单了，不用那么多种迹象，基本上市面上70%的店面都会废掉，不需要考虑什么迹象，因为时代变化了，环境变化消费者变化，市面上的店面如果业务结构调整、运营模式调整跟不上，那就只有废掉一条路，这个不用分析也不用讨论，坐着等死这句话可以击中一半以上的门店。

所以反过来，还是说说一个店能够做好的几个因素吧。

首先，店面能否生存从一开始就是决定了的。一个店面的先天性因素，包括房租费用、地理位置、业务结构设计、人员配置等，很多因素在一开始就决定了这个门店能否继续生存。

在过去的10年中，各行各业都有红利期，现在经济大环境进入新常态，需要真功夫的时候，首先就需要在店面的规划设计中占到先机。

一个先天残疾的门店，无论如何努力，可能都会事倍功半。比如一个社区门店的二楼，基本没太多用途，客户压根上不去，做成休息室都是浪费。楼上楼下的结算、无形中又增加了人力成本。

在开始设计店面的时候，几个因素是要考虑的。业务结构，洗车美容、快速保养、快修板块、维修业务、轮胎业务，钣喷业务基本可以不用考虑了，社区店都干不成了。

这几个业务上哪几个？各自占用工位多少？总体工位多少？面积多大合适？总体房租费用控制在多少？房租每年是否递增？是否有6年以上长期稳定的合同？店面的基础装修设施如何？是否能打通结构？类似这些问题都需要统筹考虑。

现在的很多社区店只做保养换油和滤芯，以及深度养护，其他一概不做。这个设计的思路就很简单，这就是快餐，不要技术含量，要的是快捷便利，要的是低成本高效率。

如果增加维修业务，人力成本立马上升，场地位置设计和工具都需要增加费用，供应商的管理、技术的学习等都会增加很多成本。所以我们不能拿着自己做综合维修厂的思维去判断别人的业务，因为你和别人的业务设计完全是两条路线。

对方设计的业务能赚钱，你来做就不能赚钱，因为成本、模式、执行力要求都不一样。

所以一个店面能否成功，首先是设计。人常说，一个店在开始试营业的第一天就决定了他是否能成功。所以前期设计的重要性不言而喻。

其次，维修或者洗车的质量。不论是做维修还是快修或者洗车美容，质量是第一位的。车都修不好，怎么给客户解释？那就再修一遍。这样的情况，只要是返工基本不会有什么利润了。

车都洗不干净，让你保养我能放心吗？所以决定一个店面生死的第一要义，就是质量。修车的首先要把车修好，保养的要根据里程和车辆状况，建议合理的保养套餐，洗车的真正把车给客户洗干净。只有这样客户才会二次进店，才有复购率，才能真正的做到客户不流失。

最近拜访一个业内低调的大咖，我就问他，他们店面的客户流失率是多少？因为很多店面流失率都高的吓人。他说我们店基本没有流失率，都会二次进店。这句话估计很多人听了觉得瞎吹牛了。

但是你如果你去研究很多数据的时候，你会发现提高10%的客户留存率，提高20%的留存率，对一个店面的生存都至关重要。因为时间的复利会极大地提升门店的进厂台次。

但是靠什么来维持超高的二次进店那？靠一次修复率，靠超出客户期望的体验，这样就会形成传播形成口碑，形成客户不流失的概率。

第三，店面的价格。很多人说奔驰如果卖夏利的价格，奔驰早死了。这句话有对的一面，但是也有另一面。汽车有奔驰也有大众，还有丰田和福特，不是因为奔驰卖得贵，其他车系都不能生存了。

同样也不是别人卖得贵，你就要去卖得贵，也不是别人卖的便宜你就去卖便宜。店面的价格体系一定是一个系统的合理的定价体系，只有相同的东西或者功能和价值相似的产品或服务，才能去做价格对比。

比如我做美孚速霸1000半合成的保养，你也是这个美孚速霸1000半合成或者壳牌紫壳半合成或者金嘉护，而不是你来一个国产八线品牌来对比价格。

4S体系的价格贵，是因为提供的服务、环境、以及品牌背书都是不一样的，如果客户不愿意为这些服务埋单，那就去选择连锁体系或路边店。

合理的客户定位、对应合理的价格体系。某上市公司曾经开了100多个快修店，目标是打造高端车的社区店，为大型综合厂进行导流。包括现在很多豪华车都在做社区店体系，想通过价格来撬动豪华车市场基本类似于痴人说梦。因为高端车根本不是价格能撬动的客户群体，对价格敏感的客户是什么客户群体？是否和你的门店定位匹配？

9块钱来的洗车客户，银行赠送的洗车客户，这些客户如何转化？这个问题估计困住了很多人。

所以不是单纯的价格，而是合理的价格体系，才能留存客户。妄想着天天都进价10元的东西卖100，这个时代基本过去了。什么叫新常态？现在的新常态如果持续5年、10年的话，我们就要去适应现在的状态了。

目前的店面基本上低于45%的毛利，基本是无法生存的。20%的人工成本，10%的房租成本10%的杂费和税收，如果能够提高效率，降低人工和房租的话，门店还有钱赚，如果低于45%的毛利，这种门店基本都是给社会做贡献了。

说这么多，意思不是去打价格战，也不是去做非常高的毛利，而是根据客户定位，制定合理的价格体系，不赚暴利不做假货但是还要有生存能力，对整个店面精打细算的能力要求就很高，也只有这样才能长久生存。

第四，店面的服务。这个行业属于技术性服务业，所以店面的服务还是非常重要的。这个服务包含员工的基本接待礼仪，工具设备的专业性，店面5S的管理，员工专业知识的沟通和讲解，这些能做好基本差不多了。

最核心的是专业的汽车养护知识和维修知识，这是核心。我们这个行业的员工基本上都不具备专业的知识，很多员工分不清半合成和全合成有什么差别？搞不懂空调维修的基本原理，导致一个压缩机换了一次又一次，还非说是供应商的配件有问题。

质量、价格和服务，是决定一个店面能否持续发展的关键核心部分。所有这些都是可以通过前期店面的定位来设计好的。没有好的规划，没有前瞻性的定位，只是觉得大街上车多，咱就开个店吧。这种商业模式已经过时了。

新时代的商业一定是可以计算出来的。如果连计算都算不出来的商业模式注定无法长久，而是真的试错。

市面上很多做的比较好的店面，如果你去考察，就要去关心核心的一些数据，通过数据的计算来核对，是否能够闭环。如果不能够闭环的数据，肯定是有问题的。只有可持续的商业模式，才能适应市场的变化，而不是一直试错。