初次与大竹仁见面，是在年初的丰田中国媒体沟通会上，履新雷克萨斯中国掌门人的他与丰田中国的高管们一道，亲手为媒体包了饺子，而一晃六个月时间过去了，这位雷克萨斯中国的掌舵者，又奉上了进击中国豪车市场的“主菜”——第七代全新雷克萨斯ES，作为近年来蝉联进口豪华汽车销冠的明星车型，全新ES无疑吹响了雷克萨斯进击下半年中国豪车市场的号角。

而作为在中美豪车市场上驰骋了多年的“老江湖”，在丰田已经工作超过30年的老司机，他将如何打赢这场势在必得的攻坚战呢？在风谲云诡、变数多多的豪车江湖中，他又将率领雷克萨斯驶向何方呢？

在全新ES上市发布会后，这位雷克萨斯的关键先生——雷克萨斯中国执行副总经理大竹仁与汽车头条APP袒露心声，讲述了他内心的中国故事，以及雷克萨斯品牌进化路上的诗与远方。

“客户第一，经销商第二，厂家第三”

▲雷克萨斯中国执行副总经理 大竹仁

“加入丰田已经30年了，这30年的职业生涯中，有1/3左右（的时间）在中国度过，我曾先后在一汽丰田、广汽丰田、丰田中国部工作，现在又来到雷克萨斯中国。所以无论是中国文化、环境，还是这里的人们，都给我留下了非常美好的印象。我非常喜爱中国。”这位三分之一职业生涯都在中国度过的丰田人，谈到中国给他留下的印象，兴奋之情溢于言表。

虽然在中国生活和工作逾十年的时间，让大竹总对中国市场非常熟悉，但是他仍然谦虚地表示自己并非“中国通”，“因为我在中国待的时间比较长，很多人都说，那你肯定是‘中国通’了，但是实际上并不是这样，我认为在中国工作得越久，越会觉得这个市场的复杂程度之高。”

“中国市场的复杂性和变化之快，都很显著，所以一方面，我会发挥自己的经验，同时也会更加仔细地去洞察中国市场的变化。”在一线的工作经历，让他切身感受到了中国汽车市场的日新月异，在其看来，用老经验来指导新问题是兵家大忌，而唯有专注倾听才能在复杂多变的环境下做出更为准确的判断。

大竹仁所言非虚，中国豪华汽车市场上半年就体现出了这样的复杂性。一方面，中国车市微增长的大环境下，豪华车市高速增长的风光不再，另外一方面，一波未平一波又起，特朗普关税战的硝烟也是阴云笼罩，焦虑、困惑与迷茫几乎成为了不少车市玩家的内心写照。

但大竹仁领航的雷克萨斯却稳健如初，今年上半年，雷克萨斯在华累计销量为68,726台，同比增长14%。其中，ES车型依然蝉联了进口豪华车市场销量冠军。而雷克萨斯智·混动车型的表现更是抢眼，上半年在中国市场销量为22,101台，同比增长高达50%；6月份单月销量为2,215台，占比达到24%。

在充满变局的豪华汽车市场，雷克萨斯上演了一出“风景这边独好”的好戏，之所以能够跑赢大势，就在于大竹仁与其团队所坚守的运营理念：“丰田以及雷克萨斯的宗旨，是‘客户第一，经销商第二，厂家第三’。所以，我们所有工作的出发点，都是要为客户提供高品质的产品，满足用户的需求。”

在这次采访时，大竹仁反复提及了这一宗旨，显然，这已经成为了雷克萨斯稳健运营的DNA，更成为了指导一切工作的“基本法”。对于市场与产品的关系，大竹仁有着一套完整的逻辑去指导运营。

“产品往往会受到市场、经济环境等种种因素的影响，在市场需求不振的情况下，即便是品质卓越的产品，也面临滞销的问题，如果把这些产品压给经销商，就会给他们的经营带来很大困难。所以，我认为在生产和经营管理中，有两点最为重要：首先，为用户提供超越期待的产品；第二，做好供需管理工作，保障经销商的利益。”

而高效供需管理更是被大竹仁视为雷克萨斯提升市场竞争力的“取胜之匙”，无论是大洋彼岸的美国市场，还是竞争激烈的中国市场，这都是雷克萨斯一以贯之的运营法则，在中美市场都有丰富工作经验的大竹仁对此有着深刻的理解。

“在中国和北美，我的工作经验主要涉及两个领域：销售和生产制造。其中，我曾经参与营销、产品企划等内容的工作。但是，我个人最为重视的则是供需管理。”大竹仁始终将供需管理视为品牌运营的出发点，唯有高效的供需管理，才能让品牌立于不败之地。

供需管理已然成为了雷克萨斯品牌运营的最鲜明的标签，供需管理“高手”大竹仁庖丁解牛了雷克萨斯高效供需管理的真谛所在。

“雷克萨斯一直致力于对供需平衡的管理，通过JIT（Just in Time 精益生产），及时调整供需计划，无限贴近市场需求，以快速应对市场变化。此外，我们采用订单制体系，实现定制化生产，加之车辆基本都在日本九州工厂生产，产品运到上海仅需2天，时间非常短。通过这些高效灵活的供需管理，雷克萨斯不仅提升了经销商盈利水平，也让产品的市场终端价格始终处于稳定的状态，给消费者带来切实的利益。”

“YET兼融之道”是雷克萨斯造车之道

如果说供需管理是雷克萨斯品牌运营的方法论，那么“YET兼融之道”可谓雷克萨斯品牌的精神图腾。在雷克萨斯的语境下，“YET兼融之道”是雷克萨斯品牌诞生伊始就伴随品牌而来的根本价值观，是雷克萨斯区别于其他豪华品牌的“魂魄所在”。

雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱就曾经指出：“这是一个伴随雷克萨斯品牌诞生的、蕴含东方智慧的哲学理念，也是成就品牌和产品魅力的源泉。‘兼’意为兼收并蓄；‘融’意在融会贯通。面对矛盾冲突，也许有人会权衡取舍，或是妥协迁就，但我们的做法，是将矛盾视为局限，而不是极限，打破固有思维，突破局限，将矛盾双方、甚至多方都发挥到极致，最终形成超越期待的Amazing的结果。”

“产品始终是品牌的基础，我们希望把每一辆雷克萨斯打造成独一无二的产品，而今天向各位深入介绍的‘YET兼融之道’，正是我们的造车之道，它是指把看似互相矛盾、不可兼得的元素，在更高层次上实现融合，突破局限，创造更好的解决方案。”大竹仁如是阐释“YET兼融之道”对于雷克萨斯的意义。

“虽然销售的数字对我们来说十分重要，但与之相比，我们更为重视的是包括服务、品质在内的品牌建设，这对我们来说是至关重要的。”大竹仁斩钉截铁地表示。

对于大竹仁而言，打造有魅力的品牌，推出超越用户期待的产品，最终赢得客户的信赖与青睐，这才是符合商业逻辑的正确道路。唯有把品牌的基础打牢，把服务做实，才能真正实现水到渠成的高质量增长。

全新ES就是雷克萨斯推出的最新成果，体现出了大竹仁所说的“把看似互相矛盾的元素在更高层次上实现融合”。全新ES在外形设计上，通过渐进式的线条处理，使得整体呈现出优雅大气的造型，符合东方审美的情趣。基于“尽情尽兴的优雅从容”这一开发理念，全新ES首次采用了独特的纵向纺锤形格栅设计，以及更长、更宽、更流畅的车身线条，配合矩阵式LED大灯和LED流水转向灯，展现出独具一格的动感气息。

全新GA-K平台的导入，不仅让全新ES拥有了更好的车身刚性，与此同时，也为车辆的操控性提供了良好的基础。在动力上，全新ES提供3款动力版本，搭载了2.0L、2.5L发动机和2.5L油电混动这三种不同的动力系统，分别与6速手自一体式、8速手自一体式变速器和ECVT无级变速器相匹配。

2.0L发动机的最大功率为123kW（167Ps），2.5L发动机的最大功率为152kW（207Ps），2.5L全混动系统的最大功率则达到了160kW（218Ps）。其中，2.5L全混动系统中发动机的热效率达到41%，这也使得全新ES 300h车型的百公里综合油耗低至4.2L。

伴随着品牌建设的渐入佳境，大竹仁和其团队的工作主线落在雷克萨斯品牌进化之上。大竹仁指出，为了契合中国消费者的需求，雷克萨斯需要进化成符合消费者期待的豪华生活方式品牌，唯有这样才能“设计开发出能够满足他们需求的产品。”雷克萨斯的进化也是有迹可循的，即以客户的需求为指南针。

当然，进化为豪华生活方式品牌并非一日之功，这是一场体系力的全面升级，难度和挑战可想而知。“雷克萨斯品牌的进化，是将对未来的洞察和预见，付诸于包括产品在内的全价值链的每一个环节，而我们对生活方式的主张，也将体现在包括全新LS、LC以及ES在内的未来每一款车型上。”

除了接连不断推出全新的产品之外，服务更是被大竹仁寄予厚望的“杀手锏 ”。这位过去十几年在同一家店购买了三台车的汽车大佬，用自己的亲身经历讲述了服务对于圈粉消费者是多么的重要。

“在服务领域，雷克萨斯一定不会逊色于任何一个竞争对手。我们认为，在第一次购车的时候，他/她应该是客户，但是第二次、第三次之后，这个客户就会变成你的朋友、你的家人。”感同身受的他自然期望雷克萨斯也能做到“深深地感动中国消费者”，把越来越多的中国消费者变成雷克萨斯的朋友与家人。

截至目前，雷克萨斯在中国市场的经销商数量已经达到189家，如何持续提升经销商的服务能力与客户满意度，成为了大竹仁和同事们关注的核心命题。

就在不久之前，雷克萨斯中国副总经理徐崙对汽车头条APP介绍，从2016年开始，雷克萨斯就在全国推广“雷克萨斯完美之路”项目，全面优化经销商运营管理的五大模块，引导经销商从每一个细节着手，提供Amazing的客户体验。

经过对销售流程的梳理，以及对标准体系的强化，今年4月，雷克萨斯正式向19家经销商颁发了全国首批“完美之路认证经销商”证书，鼓励他们不断超越客户期待，持续向客户提供更加高品质的服务与待客之道。

“中国的用户比全球其他地域的用户更加喜爱新生事物，对产品的需求也更高。因此，我们必须不断洞察用户的需求，不断挑战自我。”面对着全新的挑战，大竹仁眼神中闪烁着对远方的期许。