从成都到莫斯科，相距6700公里。

今日，拉开帷幕的成都车展正在上演如火如荼的“性感”，发布战略、亮相新车，美模走秀，各大品牌大肆收割着媒体的菲林、潜客们的眼球，而在前一天，莫斯科车展也如期而至。

在中国最大的地方市场车展，在世界最大面积国家最大型的车展上，长城汽车旗下品牌哈弗几乎全球同步放出了大招—发布了全新产品序列F系，国内用年轻人喜欢的方式，无论是印章签到、rap登场，还是领导着T恤牛仔，大肆渲染着F的朝气和活力；而在国外，则是用仅次于拉达、全场第二大的展台面积，精致的会展布局，车展入口门头巨幅的广告牌吸引了全俄108家媒体的注意，打出了中国SUV第一品牌的旗号，长城在用这种略显传统的方式放大着哈弗品牌的知名度。

因为与国内不同，在俄罗斯，长城汽车虽然早已布局俄罗斯市场十几年，但前期采用的是KD组装和授权经销商代理的方式，其主要战略也是不求走量而是注重品牌的知名度和美誉度，一个最直观的表现就是销量最好的H6的车型并不便宜，与丰田的Rav4和日产的奇峻价差在5%之内，是直接竞争对手；许多丰田普拉多的车主换购时优先选择H9，这款车型的销量可达200台/月，销售占比远高于国内。当地第三方的调查显示，俄罗斯消费者并不认为哈弗品牌弱于去年当地销量第二大的韩国起亚品牌，远高于自主品牌拉达。

而此次，随着国家一带一路战略的不断深入实施，长城15万产能图拉工厂的落地，俄罗斯市场已经成为长城最重要的战略市场，不止如此，除了满足本地需求，还通过俄罗斯市场辐射周边国家，未来将实现远销欧洲地区。

一场全球研发制造布局、打开这个最高年销近300万市场的战役已经吹响了号角。

塑造品牌

其实，俄罗斯的年销量波动很大，原因众所周知，它经常受到政治影响，美欧的封锁造成货币的贬值、进出口的受限造成经济萎靡，会造成销量像坐过山车一样，最近一次2013年乌克兰危机爆发以来，以美国为首的西方国家对俄罗斯进行了持续的经济制裁，汽车销量从2012年的293万辆降至了2016年的最低142万量。

严谨的形式，造成了国际车企投资的谨慎，整车制造厂个位数量级，最关键的发动机、变速箱配套厂只有自主品牌拉达有，也就是说，能够在俄罗斯投资建设主机厂，遑论还有后续的发动机、变速箱的国产配套，就是体现哈弗品牌对俄罗斯市场最大的重视。

在莫斯科车展的发布会上，长城汽车国际部总经理王士辉开场直白，这几年俄罗斯市场波动比较大，但是长城汽车坚定发展俄罗斯市场的决心没有变！对俄罗斯市场持续加大投入没有变。

图拉工厂是长城汽车第一个海外拥有四大生产工艺的整车生产基地，而对于F7的价绍，则是图拉工厂首款国产车型，而HB-03的概念车则是代表着俄哈弗未来产品序列的思路。用这种符合俄罗斯消费者喜爱的直白、坦诚的方式，哈弗表达了致力于在当地长远发展、共同发展的品牌愿景。

王士辉说，位于乌兹洛瓦亚工业园的图拉工厂将在明年一季度正式投产，而在距这个工厂直线距离不到5公里的红树林镇，长城援建的幼儿园小学已经完成。得知中国媒体和长城公司总部人员到访，乌兹洛瓦亚市长尼古拉.尼古拉耶维奇先生到达学校带领参观，他说这里可以满足学前教育以及全日制9年义务教育功能。

3年前，在未修葺时较为陈旧，俄哈弗制造公司资助150万卢布进行装修，现初具规模。这所学校的校长则是高兴地与长城公司人员进行了俄罗斯传统的贴面礼。

尼古拉市长还介绍了当地的地理环境，本市拥有8万人口，地理优势明显，M2国道贯穿直通莫斯科，交通便利，距离图拉只有35公里，距离新莫斯科市18公里，图拉州距离莫斯科则是190公里。俄哈弗制造公司项目位于乌兹洛瓦亚工业园，是该工业园的第一任入住企业，在该园区内首屈一指，现可提供1000多个就业机会，随着第一辆汽车下线后期可提供近4000个直接就业岗位，直接就业率占总人口的5%，对当地税收和创收带来巨大的影响。

本土化产品  

按照王士辉的介绍，第一款车将在明年的2月20日正式sop（商业化，即意味着产品可以直接投放市场），第二款车型和第三款车型已经可以计划完毕，从首款车型开始，就已经在做当地的本土化研发。

俄哈弗销售公司总经理程晓光说，从产品角度来说，俄罗斯市场主要有两个特点，第一是俄罗斯气候有关，冬天漫长，一年有7个月份在供暖，大雪覆盖时间长，非铺装路面多，因此对于底盘的高度和抗腐蚀性要求较高，消费者还对具有电加热的众多配置尤其青睐，而专注于SUV的哈弗品牌有先天的优势；第二，则是要求具有豪华感，这与当地消费者“面子消费”理念有关，而代表着哈弗品牌更具动感、时尚的F系则符合这一消费态势。

目前在俄罗斯销售车型有哈弗H2、H6、H6运动版、H6 COUPE、H9等，销量前三哈弗H6运动版、 H2、 H9。而在F7国产之后，长城还将对现有产品进行优化，H6 COUPE将退出市场，H9产品也将以CDK（零件组装）方式持续拓展俄罗斯市场份额，形成产品在价格区间的合理布局。

落地营销

除却持续大力度打造品牌之外，在营销层面，王士辉说未来F系产品将对优势卖点进行深挖，邀请俄罗斯用户体验其魅力。就传奇车型哈弗H6所采用的营销手段之外，首先找出适合该产品的细分人群，有些人就喜欢追求差异化，就像喝温开水永远没错，但有人喜欢差异化，我们要告诉他这个是柠檬水。第二点告诉他们产品品质值得信赖，这一点是极为重要的，因为俄罗斯消费者对中国产品的传统认知就是廉价低质，哈弗将用优秀的产品品质来改变消费者的认知，其中会采用多频率试驾和商超展示的体验式营销方式来改变消费者的认知。

有趣的是，汽车头条App随机采访了车展上的准消费者，他们传递的一个信号是，认为国产的车型品质要高于进口车；而在车展上，世界拳王瓦鲁耶夫来为哈弗站台，他试驾了哈弗H9之后，就果断下单，而其现在的身份是杜马议员。

第三点，则是服务质量与网点建设。目前施行配件先行策略，新车在上市前将零件准备到位，保证服务质量和效率。一个当地哈弗4S店的销售总监说，俄罗斯消费者并不喜欢被网络营销，不喜欢电话轰炸，他们在周末的时候几乎不接电话，但是非常在意来店售后保养的效率和质量，甚至对代步车都会有所需求，因此他们针对这一现象对厂家进行反馈。

2018年在俄罗斯市场的渠道发展目标不局限在销量，会注重整体的发展。如今，哈弗品牌在俄罗斯拥有18家二级销售网络， 2018年底达到35家左右，2019年销售网络达到75家左右，全部为符合哈弗标准的4S店面。并且，经销商的激励和支持，也是哈弗开拓俄罗斯市场的方式之一，比如俄罗斯本地资源偏少，融资水平较弱，哈弗予以经销商支持，以保持紧密长期合作关系，管理、考核、培训，厂家直接参与，在短时间内快速培养起哈弗营销网络。

哈弗在俄罗斯重点围绕一二线城市进行销售渠道开拓，值得一提的是在电商层面，哈弗也在挖掘和洽谈，拓展渠道，而网点标准也较为灵活，会考虑周边商圈辐射人群，在展厅面积和加盟方式上会有多种方式。

深入本土化，着眼于长远发展，这就是长城在俄罗斯的战略。走出去，不只是在中国本土市场处于微增长的新常态下的寻求新机遇，更是从中国企业蜕化为全球车企的重要突破。