谁是目前捷豹路虎中国总部里最忙碌的人？

身兼多职的潘庆或许是答案之一。这位既是捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁，又是捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）代理总裁的中国人，正在马不停蹄为这家英国豪华品牌在中国的复苏忙碌着。

而几乎从早晨八点就准时在办公室里召集销售同事开早会，每天平均工作十四五个小时，潘庆在去年12月临危受命，自告奋勇肩挑其营销重担之后，这三个多月的时间里究竟忙些什么？

经过百余天的“问诊抓药”，捷豹路虎在中国市场经历的阵痛是否得到了缓解乃至改观？一直以来刻意保持低调的潘庆，近日在上海的办公室同汽车头条APP讲述了捷豹路虎的“脱困记”，也让外界得以一窥捷豹路虎当下在华发展的“真实情况”。

“我们不能把问题藏在桌子下面”

过去的一年对于捷豹路虎而言，可谓是充满了艰难挑战和调整的一年，自身体系力的打磨与车市周期性放缓双重叠加，令这家豪华品牌的“十万辆俱乐部”成员日子过得并不顺心，无论是经销商库存高企、还是销量持续低迷、抑或是外媒捕风捉影式的塔塔出售传闻，都让捷豹路虎在中国市场感受到了寒冬。

在外界看来，潘庆去年12月兼管捷豹路虎的营销工作，是一份苦差事，面临的最大挑战之一在于需要在暴风骤雨中“修补”屋顶，一方面是经济周期的不确定性，另外一方面则是中国车市遭遇的二十多年来的罕见寒冬，让捷豹路虎原本就激战正酣之际需要“查漏补缺”，潘庆不仅要亲自征战沙场，同时也要扎好后院的栅栏，工作可谓是千头万绪，承担的工作量和强度已经远远超过了1+1大于2的难度。

但汽车头条APP记者多少感到有些意外的是，没有从这位主帅脸上看到一丝的疲倦，虽然率领团队风雨兼程，但眼神中满是神采奕奕的坚定与执着。“我既没有把它当成不应该做的事情，也没有把它当作是不属于我应该操心的事情。因为我同时代表了股东在管理这部分业务，如果我能兼顾销售业务，一定是基于双方股东对我的信任，这件事很重要。”

对于当下重担的“举重若轻”，一方面来源于业务上的驾轻就熟和对中国车市通透的理解，更多的则是对于捷豹路虎在华业务发展的强烈使命感，使得当捷豹路虎遭遇到增长天花板之际，这位捷豹路虎在中国的大家长去年挺身而出，身先士卒。

那么，捷豹路虎为何会销售突然哑火，病根在哪里呢？潘庆并没有把问题藏在桌子下面，而是与团队一道认真复盘，问诊了销量大起大落的根本原因，在其看来，主要是三大痛点。“第一，过去的快速增长，掩盖掉了我们现在基本功不扎实这个特别重要的一环。第二，寒冬之下所有的问题都会暴露出来，整个体系的销售能力是亟待提升的。第三，经销商是我们最紧密的合作伙伴，经销商的盈利能力需要提升，这也是我们最关注却最棘手的问题。

“基本功、体系力和盈利能力”是潘庆面临的三大挑战，对于这位汽车人而言，压力不言而喻。不仅仅是中国市场业务，捷豹路虎在全球同样承受着巨大的增长压力。根据数据显示，2019年3月，捷豹路虎全球销量为7.7万辆，同比下滑8.2%。”以前所有大的品牌都靠着中国市场挣钱，现在中国市场稍有“伤风感冒”，所有其它市场一律都会有影响。这就反方向说明了中国市场的重要性。现在不仅是捷豹路虎，其它品牌因为中国市场的影响，在全球也会受到一定的牵连和很大的压力，这都是一样的。“

捷豹路虎此时的困局，潘庆并没有怨天尤人，他更期望团队能够从自身查漏补缺，无论是去年的中美贸易摩擦，还是今年的脱欧，虽然都增加了捷豹路虎复苏的复杂性，但潘庆觉得这不能成为躲避重塑体系力的借口。“我不是一个喜欢怪罪别人的人，也不愿意怪罪外部的市场状况。如今的贸易摩擦，特别是现在面临的英国企业脱欧，脱欧其实不是一件好事情，因为汽车行业就是一个流通行业，它依赖着自由的贸易和所有的全球平台，脱欧对于英国经济是个挑战。全球有全球的问题，但是其中很重要的一部分是和中国市场相关的。”

“销售就是细节，没什么捷径可走”

潘庆对记者坦言，他目前绝大多数精力都放在销售业务上，“只要大家放手，只要大家觉得方向是对的，认真去执行，销售是特别简单的一件事情，英文叫“retail is detail”，销售就是细节，没什么捷径可走。”而要想让捷豹路虎的销售业务重回正轨，同样没有捷径可走，更不能头疼医头，脚痛医脚糊弄了事，而是要真真正正地从体系入手，扎扎实实做好细节，认认真真坚持做正确的事情。

在短短的百余天时间里，潘庆不仅把脉了病因，更是在战略上通过三大维度的调整帮助捷豹路虎“强身健体”。

他解释到，一季度，捷豹路虎从战略上主要做了三个调整：第一个方面是从推动到拉动。“以前厂家永远是推着经销商做销量，这个一定要改。我相信一个正确的政策一定有拉动效应。在做这件事情的时候，团队一定要首先改变服务意识，也就是说对于我们的小区总、大区总来说，经销商是他们的顾客，团队需要拉动经销商去充分利用我们现有的销售政策，拿满返利。只有经销商拿满返利的时候才有可能盈利，且一定要利益最大化，这是我的团队首先要做的事情。”

第二个方面，则是从繁到简。“首先，是商务政策一定要简单，需要让所有的经销商自己有一个预测的过程，他们要知道自己现在的经营状况到底如何，不能说因为销售政策太复杂，或者需要厂家来解读，经销商就完全不知道自己的运营状况。其次，我们的战略思路要简单、明了。比如我们在一季度的时候已经推出了特别清晰的，针对每个车型的战略。”

第三个是从被动到主动。别人眼中的困局，在潘庆看来，如果从大的发展维度来看，其实是一个根治捷豹路虎近年来积累下来的顽疾，强身健体的一次机会，“现在没有什么不好，因为如果不是我经历现在的困难，一定我后面有人会经历同样的事情，只不过我现在经历这件事情的时候，因为我的职位所在，给了我一定的可能性，让我去做更长期的考虑。当然，我一定要做短期的业绩，但同样重要的是，我也必须要对一个企业有一个更长远的看法和方向性的规划，包括品牌、产品、销售体系等方面。”

“无论是在销量攀升之时，还是在出现阻力之时，选择调整和改变都是艰难的，需要锐气和勇气。我们正视自身与外界现状，早早下定决心主动求变。这是一个漫长而艰辛的过程。”

潘庆深刻地认识到，目前的困境到了需要改变的时刻了，改变虽然并非一日之功，但必须马上行动，早改就比晚改好，马上改比不改好，变革不分好时机和差年景，现在就是改变的“黄金窗口”。“今年我们要做的是一定要走在时间的前面，所以是更积极主动的调整。”他斩钉截铁地对汽车头条APP记者表示。

“自从我兼任了IMSS代理总裁后，我就决心一定要带着团队认清事实、理清思路，要做好基本功，指明方向，这些是我一定要去做的。”而接下来如何走？潘庆也有着一个按部就班的完整规划。捷豹路虎的中国业务提升要经历“三部曲”。即“稳定局面，恢复信心和爬坡提升”。

其中目前主要的工作就是稳定局面。“不管是我们的销量、达标率、库存深度还是我们现在整体的提升、盈利的提升，这是必须要稳定走过的一部分。但是指标还应该做得更好，只有把指标做得更好，大家才会自动恢复信心。这个信心有的时候不是厂家去说教，也不是我去做多少遍路演能够说服别人的，别人要看到的是这些结果。”

“信心比黄金更重要！”

经过一个季度的调整之后，捷豹路虎现在是否走出了”至暗时刻“呢？从账面上看，包括新车毛利率、库存深度和ROS（经销商利润率）在内的多项数据正在迅速回升，整体运营情况已经趋稳。

“一季度做完之后，整体来说我们还是很有起色的。为什么这么说？因为与去年下半年相对比，我们明显感觉到经销商非常配合我们的节奏，一季度对于我们内部来说其实批售超额完成，零售虽然整体市场在1、2、3月份都很不稳定，但是我们的达标率还是很不错的，零售基本上整体达标。 在短短三个月里，我们的库存数量往下减少了20%，这是一个逐步的过程，我们现在已经减到了低于两个月的库存深度。”在整体车市第一季度寒冬之际，成绩的取得自然是实属不易，但是对于潘庆而言，他表示“绝对不满意”。因为他心中的目标是“库存深度一定要优于豪华车市场的平均水平。”

数据上仍然不太满意的潘庆，对这些天来捷豹路虎的那些改变是满意的呢？在一个多小时的采访中，汽车头条APP注意到，关注经销商和渠道，恢复经销商的信心在潘庆心中的分量很重。

“信心比黄金更重要！”这位“老马识途”的主帅斩钉截铁地表示。

潘庆为我们分享了同经销商的两个小故事，而这两件事都同他设立的两个新奖项有关。其中一个奖项是十年服务奖，另外一个则是总裁特别奖。潘庆对汽车头条APP表示，在刚刚结束的三亚经销商年会上，他颁发了针对经销商老员工的十年服务奖，这引发了经销商非常大的反响。很多的经销商和投资人都反馈没想到还会有这样一个奖，这让他们感到非常感动。

另外总裁特别奖的故事更令潘庆感触颇深，这个是同一位投资人有关系，这位投资人有5家捷豹路虎店，之前同潘庆也没有任何的交集，但是在一次聚会上的交流，让潘庆印象深刻。“在一次会上我认识了这位老板，他特别简单、特别直接。第一句话就跟我说‘潘总，你可得知道，去年我的营业状况这么不好，我已经开始卖店了，我已经开始裁人了。’这是第一句话。第二是‘潘总，今天我终于听懂了厂家要去干吗，我也相信你们现在的政策，只要政策能够坚持，给我6个月的时间，我保证销售把店做好，人员全部到位。’”  

而结果是没到三个月的时间，在潘庆新政政策的激励和支持下，恢复信心的这位投资人旗下的五家店顺利完成了目标，为了激励这样的榜样，在三亚年会上，潘庆奖总裁特别奖颁发给了这位投资人。

“说明只要我们齐心协力，就一定能够把目标做好。”这则小故事给了潘庆非常大的启发，使他更加深刻地认识到了厂商和经销商“鱼水”的关系，虽然去年捷豹路虎遭到了困境，但是在内部仍然有很大的潜力可挖，而这也是捷豹路虎在未来脱困的基础。“在我的体系当中有好多这样的老板。第一，以前我们沟通不足。第二，我们政策跟进不足。第三，是双方信任的一个过程。信任不仅仅是用嘴说出来的，是相互配合以后，他得到了他想要的，厂家也达到了它的目的。在这个时间点上，我觉得我们合作会越来越好。”

接下来，潘庆为团队制订了五大方面的工作重心。其中第一重点是与经销商共同提升盈利能力。第二，不放松继续深化品牌，“不管年景多么困难，我们长期要去投入的事情是品牌建设，不要因为年景一时半会儿不好，就把这部分钱省掉了，现在省掉的有可能就是捷豹路虎的未来。”

第三，是清晰地认识到产品力的重要性。“不管是新要投入的车，包括上海车展期间投放的全新一代揽胜极光，还是我们现有的车型，一定要不断地全面提升产品的竞争力。”第四大任务则是强化管理。“捷豹路虎有很多不足的地方，高速增长掩盖了很多问题，但是其中一部分就是现在一定要做到颗粒化管理。”

而归根结底，就是依旧客户为中心，坚守客户导向的基本原则，持续为客户提供更大的价值服务。“不管我们做什么事情，我们最后其实都是为了能够满足客户的需求，帮他们提升体验，做好开源。”

谁无暴风劲雨时，守得云开见月明。捷豹路虎的改变正在发生，而这样的改变远比账面数据上的回暖来得猛烈。

潘庆为捷豹路虎抓的药方，并非是输液三天退烧了事那么简单，而是一个有着明确方向的系统性方案，是一个既要注重短期业绩，也要考虑长远的综合规划，烧自然是要退，但是体质更要加强。

涸泽而渔压库做数据很简单，但是以后怎么办？丧失了经销商的信任，错失了体系重塑的时机都比短期内增加一些账面上的销量更为重要。在潘庆看来，治病就要除根，虽然时间可能长一些，但却是正途。

无论是在销量攀升之时，还是在出现阻力之时，选择调整和改变都是艰难的，需要锐气和勇气。车企正视自身与外界现状，早早下定决心主动求变，这是一个漫长而艰辛的过程。

捷豹路虎的改变已经“在路上”此时需要的坚持与好运气。