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雷克萨斯单月销量反超凯迪拉克,“跪着卖车”与“降价卖车”谁更高傲?
一品汽车 2019-08-21 23:07:47 阅读数 42699

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这是一场没有硝烟的战争,它悄无声息的开展,旷日持久……

  

随着中国汽车市场的发展,各大汽车品牌也在其中找到自己的定位。一线豪华品牌已经形成固化的品牌结构,奔驰、宝马、奥迪在属于自己的天地中“相爱相杀”外人很难挤进去。二线豪华品牌的局势这要混乱的多,大有“皇帝轮流坐,今年到我家”之势。

  

“价格屠夫”凯迪拉克凭借着大幅度降价优惠稳坐二线豪华品牌头把交椅,如今这一局面可能会被改写,改写的第一笔,就是雷克萨斯在近期发布的销量报告。

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雷克萨斯官方公布的数据显示,7月雷克萨斯销量为1.6万辆,同比增长5%;1-7月累计销量为10.9万辆,同比增长31%。其中1.6万辆的单月销量成绩也超越凯迪拉克1.47万辆的单月销量,摘得二线豪华品牌市场的冠军。  

  

“跪着卖车”的雷克萨斯

  

“每一台车我们都是跪着卖出去的”丰田章男曾在媒体面前表示道,这种略带夸张的形容也可以看出来雷克萨斯优质的服务态度与理念。

  

优质服务俨然已经成为豪华品牌们的标配,但每家的服务形式却不尽相同。第一次进入宝马4S店,销售人员会率先向顾客询问有没有试驾意向,借此来向消费者凸显其产品优秀的操控基因;林肯4S店的销售人员总会将第一次到店的顾客引到他们的历史墙跟前,跟消费者大谈特谈林肯的历史瑰宝;奔驰4S店则没那么多讲究,毕竟4S店上面矗立的那个“三叉戟”就给了到店消费者极大的虚荣心。

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相较于产品,售后服务是很难做好的一件事。每个人的性格不同造就每个人对于服务有着不同的认知,同时销售人员性格的不同也使其服务充满太多的不可控性。但雷克萨斯却能让大多数消费者感受到“宾至如归”的感觉,这也正是其独特之处。

  

产品方面,雷克萨斯更是将“开不坏的丰田车”这一理念进行深化,连续8年蝉联JD Power最可靠品牌冠军,再辅以免费保养的售后政策,正符合了“消费升级”下的购车需求。

  

根据7月J.D.Power的最新研究表明:在中国,雷克萨斯客户群是豪华品牌中客户品牌忠诚度最高的群体,以47.6%的忠诚度百分比位居榜首。

  

虽然雷克萨斯在售后服务上提倡“跪着卖车”但对于整个市场而言,雷克萨斯无疑是腰板最硬的车企。当车市大打价格战的时候,雷克萨斯始终坚持着不降价甚至加价、排队提车的策略。

  

这是雷克萨斯不得已而为之的销售方式,毕竟进口的身份制约着雷克萨斯的产能。对于雷克萨斯来说,其瓶颈就是自己的产能问题,而不是外部因素。  

  

“降价卖车”的凯迪拉克

  

美国历任总统万万没有想到,曾经象征自己身份的“总统座驾”却在中国市场“飞入寻常百姓家”。

  

竞争激烈的中国市场造就了凯迪拉克在中国“与民同乐”的局面。2015年,为了在豪华车市场站稳脚跟,凯迪拉克开启了一场“以价换量”的盛宴,主力车型自上而下的开启优惠大促销。

  

凯迪拉克这种市场策略立竿见影,经过2016年的快速成长,凯迪拉克的最大市场已经转移至中国。并且也坐稳了“二线豪华”品牌的头把交椅,虽然雷克萨斯7月的单月销量超过的凯迪拉克,但也不能完全表明雷克萨斯已经在中国市场完胜凯迪拉克。毕竟在5、6月份凯迪拉克经历了一场“国五”切“国六”的变革,现在正是凯迪拉克迎接新产品的“蛰伏期”,相信迎来新一代产品的凯迪拉克会有更强的后劲。

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不过降价犹如一把双刃剑,抢占了对手市场份额的同时也伤害了自己的品牌形象与经销商的利润。

  

2018年车市低迷,而豪华品牌却能逆流而上。究其原因还是因为消费者对豪华品牌的认可,一方面是所谓的“面子工程”,另一方面则是品牌价值与质量和品味成正比,所以选择购买品牌价值越高的车型也会间接提高消费者的利益。

  

当随着消费者的购车理念逐渐成熟后,凯迪拉克的“以价换量”政策也开始背离了消费者对豪华品牌的认知。同时也使上汽通用旗下雪佛兰、别克、凯迪拉克低、中、高的打法变得混乱。

  

此外,凯迪拉克降价的优惠额度还需要经销商来背,根据中国汽车流通协会数据显示,上半年凯迪拉克经销商单车利润为-0.97%,这并不是一件好事。所以说,风头正盛的凯迪拉克是时候要换一种打法了。

  

总结:凯迪拉克以降价优惠取胜,雷克萨斯以品质和售后服务占优。可以说凯迪拉克的降价策略是最短、平、快积累市场份额手法,而雷克萨斯一步步的稳扎稳打也奠定了用户口碑基础。

  

未来两者的竞争更将激烈,但最终鹿死谁手还未知。毕竟凯迪拉克无法在短时间内抛弃“以价换量”这种七伤拳的策略,雷克萨斯一日不国产,其也将被产能因素所制约。

  

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