在重卡行业，联合卡车是个有故事的企业，它的背景，出身，产品，定位，都显得那么与众不同。2019年，是联合卡车成立的第十个年头，十年来，造高端卡车一直是联合卡车的梦想，而以价格战主导的重卡市场竞争又是它必须要面对的现实。联合卡车如何才能让梦想照进现实？

超前的联合卡车

2019年11月7日，在位于芜湖的总装车间，联合卡车发布了国六燃气车型和多款十周年限量版车型。当看到那辆橙色麒麟图案涂装的十周年纪念版车型时，瞬间把笔者的思绪拉回到2010年的北京车展。

遥想当年，联合卡车在2010年北京车展的首秀是何等风光，最气派的展台，最华丽的展车，背靠中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团、富华重工这5大巨头，“豪门”和“惊艳”是当时媒体报道联合卡车时用到的最多词汇。

更爆炸的新闻还在后面，联合卡车2010年12月正式推出首台旗舰车型U460牵引车，最终定价68.8万元，而那时市场销售的国产主流牵引车在25万元左右，最高也没有超过40万元。联合卡车为什么要定出这么一个价格呢？记得在发布会后采访时，联合卡车方面给出两条理由：一是产品本身硬件配置足够高，二是这68.8万元不仅是车辆本身，还有全生命周期的服务方案。

在上市初期，联合卡车留给笔者的印象除了“高调”之外，还有一个词——“梦想”。然而卡车的生产资料属性，以及卡车用户的现实生存状态，使得造卡车、卖卡车、开卡车本身和梦想之间存在着着距离。

单就产品本身而言，在过去很长一段时间，笔者认为联合卡车在国内重卡产品中都处于前五水平，以当年上市的旗舰车型U460牵引车为例：全数字液晶仪表、AMT变速器、460马力的联合动力6K发动机，再加上个性化十足的驾驶室，即使放在新品不断涌现的今天，其竞争力依然并不逊色。而从操控性和驾驶舒适性来看，以笔者2次实际试驾的体验，以及实际用户给出的反馈，真的可以用精致来形容。或许有人会问，联合的产品这么好，其市场销量为何迟迟无法取得跨越式突破。

问题恰恰出在这里。超前的配置设计和过于追求产品的精致，导致联合卡车的成本和价格居高不下，这种情况尤其是在上市初期形不成规模的情况下更加凸显。在一个价格敏感型的市场，定位高端的联合卡车面临着与进口卡车品牌相似的处境，曲高而和寡。

再来说说联合卡车超前的服务理念。全生命周期服务，主动式售后服务，远程控制系统，驾驶培训，这些词现在大家都已非常熟悉，但如果放在2010年，会有多少人了解和接受呢？没错，这就是联合卡车在2010年新车上市后提出的一系列服务理念。笔者认为，联合卡车当初提出这些理念应该是参照了欧洲卡车行业的做法，这也与其高端产品定位相匹配，服务理念本身没有问题，但对于中国这样一个以散户为主的市场，其推出的时间和地点都有些超前了。

执着的联合卡车

超前的产品和服务让联合卡车在第一个十年交了不少学费，但怀揣着梦想的联合卡车就这样在现实中一路前行，虽遇荆棘，初心不改。笔者认为，对于梦想的坚持会让联合卡车得到应该属于它的东西。做事情要想成功，首要把握好时、势，然后就是坚持。方向对了就不怕路远，在经历了第一个有些曲折的十年之后，随着市场环境的变化，我们看到联合卡车对于时、势的判断更加精准。

让我们再把镜头拉回到11月7日的新品上市发布会。虽然没有刻意举办十周年庆祝活动，但联合卡车以2款国六天然气+2款10周年纪念版这4款新品上市，作为对第一个十年的回顾与总结，以及下一个十年的展望。

以此次发布的两款国六天然气卡车为例，既体现了联合卡车在这一领域的技术积累，同时也在性价比方面优势明显。从2012年开发出第一款LNG车型以来，联合卡车在天然气卡车的技术和市场方面积累了丰富经验，目前燃气车销售占比已超过30%。得益于中集和联合动力在天然气卡车方面的配套优势，加之自身对这一市场的深刻理解，联合卡车推出的国六燃气车产品更有市场针对性：搭载玉柴联合动力K13N和K11N两款国六气体机，功率提升10%，扭矩提升22%，B10寿命提升25%至100万公里，换油周期延长至6万公里。标配1000L气瓶，续驶里程最长达到1300公里。针对燃气车自重较大问题，进行了系统轻量化设计，K11N和K13N 6×4车型最低自重分别为8.7和9.1吨。

由上述技术特点可知，联合卡车国六燃气车技术指标的提升，都是根据燃气车与柴油车的技术差异进行，目的是要解决用户对燃气车的顾虑。而从现场公布的价格来看，两款车型的市场指导价分别为45.7万和43.7万元，这在当前天然气卡车价格直线上涨且一车难求的情况下，相当具有竞争力。

联合卡车此次还发布了两款十周年纪念版车型：国六K13快递版U600牵引车56.8万元，国五K12百万公里限量版U480牵引车39.8万元。两款车型全部采用了空气悬架、采埃孚AMT变速箱、免维护轮端以及智能化配置，继续着联合卡车对于高端产品的执着。当然，两款车型的定位不同，56.8万元的国六快递版U600属于战略车型，更多是为了向联合卡车当年推出的高端产品致敬，39.8万元的国五U480则是联合卡车在柴油车市场的主力车型。

纵观此次发布的4款产品，我们从中依然可以看到联合卡车对于高端产品的追求与梦想，但与此同时，也能感受到联合卡车身上发生的变化：从以往更多关注产品功能和性能，转向更加关注客户需求和为客户创造价值，从单一产品思维转向更接地气的商品思维，但其中一直不变的则是联合卡车对于品质的坚守。

有了这份执着和坚守，接下来如果能利用产品自身优势去更充分拓展高附加值细分市场，再把那些当年有些超前的服务理念重新推向市场，笔者认为，联合卡车将会很快迎来梦想照进现实的那一刻。