对于成功者，如果一定要请他指明一条捷径，那么那条路的名字必定叫“读书”。

晚清著名政治及军事家曾国藩儿时家境平寒且资质平平，7次科举，7次不过，仍旧刻苦读书，终高中进士，并在此后成为了中国历史上一个真真正正“睁眼看世界”的人。

“读书改变命运”，曾国藩深谙其道，并曾言：“不可一日不读书”，更是在《曾国藩家书》里给弟弟们写道：读书无须择地，无须择时，只须真心和诚意。

而曾国藩的读书之道已然影响着后人，他的家书更是名扬天下，为后来者受益终身。华为创始人任正非就是其一，这位在创业之初就曾把《曾国藩家书》当做经商战略指导书的企业家说：“我唯一的爱好就是读书。”

而在汽车圈，如果说谁身上具有文化人的气质，那么长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩必要列于人选之中，杨嵩擅长以一封封内部信向员工、经销商传达着情谊，而这之中还蕴含着他的管理、营销之道，因而每一封都常引人深思，以至在整个汽车圈广为流传。

可以说，这种出口成章、提笔成文的气质是杨嵩的一个优势，在前不久的2020年长安福特新春媒体交流会上，他也说：“2020年如果能把喝酒的时间用来多读读书的话，我觉得我可以进步得更快一些。”

而作为拥有超过20年跨行业市场营销管理经验，在汽车圈为人所熟知的营销悍将，杨嵩的加入确实让长安福特进步飞快，给它的振兴之路打下了一剂强心针。

“第一目标是经销商的盈利”

众所周知，随着2018年长安福特陷入亏损，寻找“拐点”也就成为了于长安福特之中奋斗的众人共同的目标。

2019年长安福特振兴计划的稳步推进，“以销定产”所带来的正面影响也日益明显，长安福特整个渠道的健康均得到了明显改善，经销商的盈利状况明显好转。

据悉，目前长安福特的库存状态基本上是35—45天，库存结构已十分合理。2019年全年长安福特经销商的盈利处于40%—50%之间，尤其是下半年，经销商的盈利水平达到了近五年以来长安福特最高级别，与2016年近100万销量时同一水平。

“我们尽了我们最大的努力来提升经销商的盈利水平。”杨嵩说道。除此之外，根据年底的一组数据来看，长安福特的品牌声量也在进一步提升，已从第八位上升至第二位。

“2020年我们的第一目标不是销量，而是经销商的盈利。”对于2020年的目标，在杨嵩心里已然有了清晰的规划。

的确，如今的长安福特可以很自信地说出，自己是中国汽车产业里唯一一家实行“以销定产”的企业，即按消费者、市场需求生产、提供产品，而非传统的以产定销，将库存之压力全部交给经销商。

杨嵩及长安福特都深知，经销商作为车企维系消费者的重要纽带，他们的信心与积极性尤为重要。

然而，外部车市寒冬日益肆虐，内部长安福特又因部分地区车型库存压，导致资金链被压得动弹不得，经销商的神经势必也已被拉扯至了极限。

于是2019年随着杨嵩的加盟，长安福特也终迎转机，干净利落地执行了“以销定产”策略，依据经销商实际需求，主动承担这种不精准计划所带来的财务损失，只为给经销商预留休养生息的时间。

据悉，在这一过程中，长安福特经销商端清掉了3万台积压库存，切实以厂商生产的柔性，弥补经销商端上季度车型的积压。

“大家不要小看三万台，三万台什么概念？45亿的资金，按照每个月的利息，如果这3万台一直扛着，意味着每个月经销商要多付出2500万的利息，意味着平均每个月每个店就要付出大概30万的资金成本。”杨嵩解释道。

对于长安福特而言，“以销定产”发展到极致，更类似于订单化管理，而这也势必是未来汽车行业发展的方向。

虽然市场状态千变万化，对于一个企业而言，始终保持着一个模式也未必就是科学的，一定要结合市场及企业的实际情况作出实时调整。

但正所谓“万变不离其宗”，找寻一条最好的、最适合自身企业的道路无疑是不变的王道。

“祸福相依，欲速则不达”

在此次的媒体交流会上，杨嵩特别强调了一个字：“信”，信什么？首先是信念。

诚然，当今车市凛冬已至，随着2019年的结束，人们不得不承认春天尚远，甚至曾经一路高歌猛进被视为“沙漠绿洲”的新能源市场，都在这一年被踩下了刹车。在越发严峻的环境之下，“信念”就变得尤为重要。

在杨嵩看来，第一个信念就是祸福相依的人生观。2017年有一部电影，名为《至暗时刻》，如今的车市亦也是如此，电影中丘吉尔的一句台词令杨嵩印象深刻：没有最终的成功，也没有致命的失败，重要的是继续前进的勇气。

就如曾经一次次碰壁、失败，被人轻视的马云，也是在偶尔进入教堂的看到丘吉尔最著名的演讲的那一刻，他感觉这位叱咤风云的领袖一遍遍对自己说“never give up！”

时至今日，马云功成名就，在2018年的一场演讲上，回顾过往，他说：“19年来，我们唯一做对的，就是永不放弃。”毫无疑问，丘吉尔的那句“never give up！”给了那个“失败”的马云莫大的鼓舞。

而此时此刻，身处于至暗时刻的车市，丘吉尔的这句台词对于杨嵩来说又何尝不是一种力量呢？

“‘失败是成功之母’，这种情况在今天越来越多，长安福特起起伏伏也是这样。整个汽车行业也一样，基本是各领风骚两三年。”在杨嵩看来，车市有跌有涨是十分正常的，而真正值得去探寻的是这背后的原因。

为什么汽车行业总是各个企业各领风骚两三年？在杨嵩看来，这之中至少蕴含着两个原因。

第一是产品周期。“比如今年是我的产品大年，你的产品这正好处在生涯末期，那今年我可能更容易获得成功。”

第二则是更深层次的企业原因。杨嵩表示，一般成功了两年以上的企业，多会出现骄傲、腐败的问题，从而造成整体战斗力下降。

“而跌入低谷两三年的企业就会开始励精图治，正像开玩笑所说‘共富贵很难，共患难很容易’。”杨嵩说道。

在他看来，纵观车市每个企业的起伏，都离不开产品生命周期与祸福相依这两项因素，长安福特也亦是如此。

2016年长安福特达到了96万台巅峰年销量，即将突破100万台。然后2017年、2018年、2019年连续三年下跌。

何为“福祸相依”呢？杨嵩给出了解释：“因为下跌时，福特和长安两家母公司更加团结，也是因为销量下滑，双方团结一致加快了新车在中国推出的速度。”越是困难，合资公司之间的信任就变得更为重要。  

于是，人们看到去年4月福特喊出了“更福特，更中国”的口号，并在四个月后一口气在中国市场推出了3款车型，分别为全新福克斯Active、新款金牛座、新锐界ST/ST-Line，杨嵩将这一天定为长安福特的“战略反攻”。

何为战略反攻？就是绝不撤退。于是在2019年年末，“更福特，更中国”的最有力证明全新福特锐际Escape上市，中国版与美国版在两个方面有巨大改变，即内饰和车联网系统，这也正是过去长安福特与福特的两个短板。

“现在长安福特已成功将短板变成了长处。”杨嵩说道，福特与百度合作开发了SYNC+系统，对于这一系统，长安福特也有自己的野心，就是要让手机无用武之地。

值得一提的是，SYNC+系统是专为中国消费者研发，并没有在美国版搭载。“更福特，更中国”已然不只是口号。

第二个信念就是利己必先利他，简要来说就是要有团队精神；第三个信念，杨嵩以“斐波拉契数列”来形容，如若要解释的话，或许就是因果轮回。

“很多企业为什么起起落落，就是因为挡不住销量的诱惑。”杨嵩说道，“压库、杀价等短期行为只能完成当月KPI，但是长远来看肯定是不划算的。”

这种因眼前一时之利所种下的“因”，终究会结出企业所不愿意看到的“果”。“欲速则不达”，这是过去三年长安福特学到的教训之一。

而对于这一点，《孙子兵法》的“五胜之道”也给了杨嵩莫大的启示。打胜仗，需“知可以战与不可以战者胜。”

“就是你应该知道什么仗可以打，什么仗不可以打。”杨嵩解释道，“以长安福特为例，如果没有在产品、网络各方面做好准备，盲目开战，只会因急于求成而惨烈败北。”

因而，在杨嵩看来，虽然2019年长安福特并没有显现出明显的“暴涨”，但事实上，长安福特的“涨”体现在了内里，是经销商的盈利变好，库存状态更合理，团队的战斗力更强，价格体系更稳定。

这种发生在更深层次的变化甚至比表面上的暴涨更重要，这意味着2020年长安福特的地基将更为稳定，从而开启一个全新的时代。

“把看不见的卖点卖给消费者”

2020年是长安福特的SUV之年，以探险者Explore、锐际Escape、锐界Edge构成名为“3E”的SUV阵容。

“福特品牌的优势，包括美国市场在内，主要的优势车型就是在皮卡和大中型SUV。但这不代表其他车型就不重视，总要有一个相对的侧重点。”杨嵩说道。因而，2020年，长安福特的首要任务就是做好3E车型，完成SUV产品线全部更新换代。

除去产品以外，对于品牌，杨嵩也深知品牌才是可持续发展的核心竞争力，而品牌传播就变得尤为重要。

“福特诞生一百多年的品牌基因、车型设计，都是以操控和性能为核心。”杨嵩说道，但这一长处也让长安福特吃了亏，原因就在于中国消费者更多的是喜欢能看见的，空间要大、内饰要精致、配置要多，但操控和性能往往是不能被直观看见的，需要体验和感受。

“需要把看不见的卖点卖给消费者”，这应该是长安福特长久以来的目标，而全新福特锐际Escape就是典型的代表，1700兆帕超高强度马氏体钢、2.0T、8AT、铝合金悬架都是消费者无法肉眼可见的优势。

而“无法肉眼可见”恰恰是福特品牌精髓所在，也是长安福特所必须要坚守的原则。这也成为了在自主品牌日益崛起的当下，长安福特无惧对手的一张底牌。

“福特靠的是操控和安全，而操控方面，包括底盘、动力系统等基础的汽车工程正是自主品牌需要花大力改进的地方，这并不是在短期内可以完善的事情。”杨嵩说道，因而在他看来，自主品牌的崛起，对福特而言影响很小。

这也证明，长安福特所要真正挑战的从来都是自己，就如杨嵩所说：“把福特品牌的‘超凡驾驭’，操控和安全这种看不见的卖点，让中国的消费者能够看到，并且能够意识到它的价值。”

而全新福特锐际Escape就是长安福特做的第一次尝试，最终目的则是以卓越的产品赢得消费者对长安福特的信赖。

因此，在服务方面，长安福特也颇具心思，在2020年年初刚刚推出了"四心"承诺，即零件放心、价格舒心、过程省心以及服务贴心，致力于以良好的品牌形象去构建更好的用户粘性。

除此之外，杨嵩也表示，把3E车型作为核心，除了是销售增量以及经销商利润，还有一个很重要的原因是可以拉升福特品牌单车的均价。

总而言之，对于长安福特而言，从品牌传播、品牌形象到品牌溢价能力，都将在2020年进行一次极大的提升，和产品一起构成2020年长安福特征战车市的“利刃”。

诚然，车市很难，但长安福特必将向“难”而生。就如一直以来杨嵩所坚守的：战，且绝不撤退！