此前，笔者也不会想到，一场“新冠”疫情，让本该在2月7日于海南博鳌举办的2020上汽大通营销商务年会，最终不得不以视频直播的形式来举办。当然，这场企业营销年会的意义还是不言而喻的——为去年的成绩点赞、为现况找不足、为即将到来的市场形势更加严峻的2020年打打气出出招儿。

而事实上，这也并不是一场真正意义上的上汽大通公司“复工”前的总结大会。因为，早在大年初一那天，上汽大通无锡改装分公司的员工们便已上班，大年初二返工人员更是超过百人。也正是因为这些人的争分夺秒，才在2月5日向湖北重点疫区正式交付了60台负压型救护车。

“逆势”中靠产品厚积薄发

发布会一开始，上汽大通总经理王瑞就介绍了上汽大通在2019年取得的一些成绩。回顾过去的一年，毫不夸张地说，是中国汽车行业近30年来最“冷”的一年。

数据显示，2019年，中国汽车市场销量为2,500余万台，同比下降8.2%。由此，也拉开了行业加速优胜劣汰的序幕。王瑞坦言，随着市场增量变少，销量逐渐将向头部企业和品牌集中，淘汰赛已经开始，市场两极分化日益凸显，要么出彩，要么出局。

在这样的行业背景之下，2019年上汽MAXUS全年累计销量达到120,017台，同比增长42.8%。尤为值得一提的是，这样的销量表现，不但包括了国内（累计销量98,382台，同比增长45.27%），还包括了海外（21,635台，同比增长32.77%）的业务表现。

此外，上汽MAXUS也成为了中国汽车市场为数不多在2019年1-12月份，连续12个月实现同比增长的车企。可见，成立九年间，上汽MAXUS保持着60%的年复合增长率，着实令人羡慕。

凡事有果必有因，那么，究竟上汽MAXUS是如何做到在行业不景气的情况下逆势上扬的呢？王瑞表示，首先要归功于上汽MAXUS在这一年的集中产品大爆发。

2019年之前，上汽MAXUS在售的产品多为轻客或皮卡等商用车型，而乘用车方面，两款主销产品G10和D90的平均售价也在20万以上。

而2019年刚开年，上汽MAXUS就推出了定位更加亲们且竞争力十足的全能家旅MPV上汽MAXUS G50；下半年，上汽MAXUS又推出了中型SUV上汽MAXUS D60以及更为高端化的大型豪华商务MPV上汽MAXUS G20。

新能源产品方面，今年九月底，上汽MAXUS EUNIQ 5也正式与公众见面。随着更多像上汽MAXUS D90 Pro这样的升级细分产品不断推出，上汽MAXUS品牌的产品阵容也愈发丰富。  

如果说产品的丰富是提振销量的基础，那么C2B定制化的赋能，才是上汽MAXUS销量起飞的关键。  

事实上，在前几年的增量时代，各家车企主要比拼的，是产品品质和性价比，谁的产品更皮实，谁的产品更便宜，谁就能卖的好。而今，在汽车市场存量时代，在一众汽车消费者即将迎来换购的时候，上汽MAXUS个性定制的优势就愈发明显起来。  

对此，王瑞介绍到，汽车首购的人口红利正在衰退，随着一二线市场进入增换购为主的阶段，首购潮正向三四线转移。新生代用户对汽车产品和服务的需求发生深刻变化。

因此，我们看到，如今“我行MAXUS”平台粉丝突破770万，G50盲订客户达到93,805人。与此同时，上汽MAXUS去年全年有36,446台订单来自线上的蜘蛛智选平台，接近国内销售总量的40%。而在所有12万新车车主中，有55.2%的购车者访问过蜘蛛智选。

这也说明，存量竞争需要讲求效率成本，注重用户体验以及用户在情感上的认同，更强调用户可感知的品价比。

总结上汽大通的2019年的好成绩，王瑞用“原生业务稳步发展，创新业务初显成效”来概括。而上述关于公司的市场业绩表彰，也仅仅占了王瑞一个小时总结的约40%比重。余下的60%的时间，多是在给上汽大通目前的现状“找不足”。

五点不足明确前进方向

事实上，从渠道维度来讲，上汽MAXUS C2B定制化模式的生产，从很大层面上打消了经销商在库存压力上的顾虑。通过业务数据化平台直连客户的能力，更解决了经销商服务客户的效率，这本应是上汽MAXUS在渠道上的优势所在。

但王瑞表示，上汽MAXUS经销商能力依然呈现两极分化格局：排名前30%的82家经销商，销量贡献量达到68%；排名中间50%的137家经销商，贡献量为31%；而排名垫底的20%的54家经销商，贡献量仅1%。

上汽MAXUS给自己总结的第二点渠道力不足之处，在于渠道的广度和深度。王瑞介绍，截止2019年底，上汽MAXUS全国城市覆盖率为54%，但县级市场覆盖率仅为8%，这样的覆盖率很难保证像T60和G50这样亲民的产品有更好的市场。  

第三，是经销商资源投入不足。在经销商人员配备以及活跃度方面，相比2018年，2019年基本没有任何改变。王瑞也坦言，在随机抽查的几家经销商对销售线索的回访率方面，也是表现参差，并没有达到应有的销售欲望。对此，王瑞毫不客气地说道：“2019年，如果你不投入，我就让愿意投入的人上！”  

第四，是对产品上市铺货、清库节奏的把控仍有待改善。事实上，在瞬息万变的市场中，把握市场行情，用恰当的铺货节奏能够有效地抢占一些市场先机。王瑞解释到，例如2019年年中的国五国六切换，本是一个很好的清库存的好时机，但因为对于市场判断的不够明确，导致错失了一些市场机会。第五，王瑞则指出了上汽MAXUS运营方面的问题，如产能交付、产品质量等。  

因此，王瑞接着给出了2020年的改善目标和销量目标。2020年，要将尾部经销商销售能力提高20%，要将经销商网络覆盖率提升至70%，改善经销商资源投入能力，新车型优化铺货时间以及提高大通运营团队协作效率，这样的话，上汽MAXUS在2020年的销量目标即为18万辆。当然，这些都是相对比较理想的评估，而上汽MAXUS在2020年将确保16万辆的销量，同比2019年增长33%。

夯实产品，拓宽海外  

车市寒冬下，开年还赶上了全国范围的疫情，居然还定下了保三成争五成的同比增长目标，上汽MAXUS的这分信心，一方面来自于C2B模式的差异化竞争优势，另一方面还是将有更多的产品将于2020年集中推出。  

根据规划来看，上汽MAXUS将推出全新纯电中大型MPV、全新氢燃料电池MPV G20FC、全新中高端皮卡、电动皮卡、入门级皮卡以及G50年度车型等全新产品。而在技术投放方面，包括智能驾驶、智能网联、全品类的新能源、下一代电子架构、智能座舱等都将陆续登场。  

此外，上汽MAXUS还将在2020年着手研发全新架构MIFA，产品覆盖中型MPV、大型MPV、中型SUV、中大型SUV以及承载式皮卡等，首款MPV车型将于2022年投放市场。  

至于海外市场，根据规划，至2020年底前，上汽MAXUS将在海外完成五大核心市场的网络布局，并开始通过派驻执行本地化运营及营销管理强化品牌及客户服务；至2023年，形成体系化的产品开发、市场营销、经销商管理与业务运营的国际化经营能力。在2020年到2022年间，上汽MAXUS将突破实现3-4个万辆级销售区域。

“生而与众不同”是上汽MAXUS为自己立下的座右铭，也正是这份初心，使得这样一个曾经被认为是小众的汽车品牌在近两年的车市寒冬中，开出了一片梅花。事实上，上汽MAXUS的厚积薄发也给了在迷茫中艰难前行的中国车市一些启发：唯有在一开始就坚持创新，走差异化路线，才能在后面残酷的车市淘汰赛中，展现出旺盛的生命力。  

这，或许就是“赢在起跑线上”真正的含义吧。