从汽车电商到汽车新零售，互联网始终没能颠覆汽车流通方式。

2020年开局这场突如其来的疫情，让互联网再度被各行各业热捧，“线上”正成为维持社会经济稳定运转的重要载体。也因如此，很多人都在联想，2003年的“非典”成就了以阿里巴巴为首的电商腾飞，这一次的“新冠”必然也将催熟新零售，包括汽车新零售在内。

尽管“非典”成就电商的说法并不严谨，但此次疫情给汽车厂商、经销商以及现有汽车新零售平台带来的变化有目共睹，尤其是传统经销商不断用“线上”的方式来促进销售。

如今，疫情攻坚仍在继续，它给现有商业模式带来的微妙变化也仍在积聚，谁也无法预料这些小动静最终会爆发出多大能量。

“被直播”的经销商

生存压力总会激发更多改变。

由于疫情爆发，全国多地4S店延迟到二月下旬甚至更晚才能开门；据中汽协数据统计，截止2月11日，全国经销商复工率仅为19.8%。销售们迫于业绩压力，开始自发在抖音和快手APP发布小视频，并期望用直播带动人流量。

跟一位在长安4S店做客服的朋友聊天时，她告诉我，在家“闭关”的这段时间也会偶尔帮帮销售同事的忙，去他们的直播间冲冲人气。“其实并没有什么人来看”，朋友告诉我，“但是没有办法，他们想的是能卖一辆是一辆，开始肯定不行，得慢慢来。”

对于大多数经销商而言，直播卖车这件事一开始都是被动的、都是销售自发的，但后来得到经销商投资人或管理层的大力支持，“他们当然也想多赚钱”。

随着“特殊时期”的持续拉长，直播卖车开始成为经销商求生的重要方式。位于北京市通州区波士诚达4S店的市场部负责人告诉汽车头条APP，前不久他们刚刚组织了一次EQC的直播自驾，就在抖音平台。他说，自己之前是从来不刷抖音的，但现在没办法，必须得学一下了。

“第一次直播成果还不错，有347个人来直播间看过，还有37个人刷了礼物。”这位负责人对这次尝试表示满意。

习惯了靠实体店引客、卖车的传统的经销商，在疫情面前展现出了随机应变的能力。坐以待毙总不是办法，所以销售们各出奇招，被逼的学会视频剪辑、思考视频创意、更是潜心修炼“网红”特质，用一部手机转站线上，通过与线下相融合的方式积攒人气。

无论是主动还是被动，经销商们都在自身的点滴改变中与新零售概念无限贴近。

“被尝试”的新零售

“线上卖车只是权宜之计，疫情过后还是会恢复常态，”河北某经销商在接受汽车头条APP采访时表示。有这种想法的传统经销商并不在少数，在他们看来，线上卖车并非主流方式。乘联会秘书长崔东树也认为直播卖车只是疫情之下经销商的无奈之举，并不是长久之计。

最接近战场的人总会有最坚定的判断。在京东汽车商城董事长李海港看来，此次疫情并不会给汽车电商的发展带来质的变化。“从底层逻辑讲，汽车属于大宗商品，需要体验、需要大额支付、需要办理一些手续，汽车交易理论上是线下交易，线上不能实现完全的整体的闭环交易。”

事实的确如此。汽车电商诞生之初，“线上大额支付”就被指为行业发展最大桎梏。随着时间的推移，汽车电商在摸索中不断向前推进，历经无数汽车媒体电商平台、厂商自建电商平台甚至是BATJ汽车电商的分分合合与起起落落，时至今日，依然是几乎没有车企或者电商平台能够无障碍实现线上大额支付，实现全流程的线上汽车交易。

在另一个消费领域，马云于四年前的云栖大会放言，“未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售”。此后，“淘鲜达”、盒马鲜生，以及正被无数人使用的美团买菜，再一次改变人们日常生活的消费方式，并让人们对新零售的内涵有了更深的理解与认同——打通线上线下边界，实现“多、快、好、省”。

汽车消费很难做到“多、快、好、省”，这或许就是部分传统经销商在疫情之后依然不会重视“线上”的原因。多年发展证明，从垂直汽车电商平台，到诸如弹个车、花生好车等凭借“零首付”和“以租代购”等模式盈利的汽车融资租赁平台，都无法撼动传统经销商在国内汽车流通领域的地位。

不过，有一点值得注意。随着直播潮的兴起，媒体、经销商和厂商都在线上投入一定精力，甚至是全部精力。这将在很大程度上影响用户消费习惯，让线上选车更为普及，而线上购车也将随着上门服务流程的完善而成为趋势。

至少，各种上门服务很可能会成为区别传统经销商服务能力的重要指标，被动尝试新零售模式总会给有心者埋下决意改变的种子。

汽车新零售的春天在哪？

当失去了客流量优势，传统经销商开始想方设法维系和经营客户，在特殊情况下，选择线上直播与小视频几乎成为一种共识。这一次，经销商亲自上马试水线上，成功概率有多少？会不会成为汽车新零售向前一步的新起点？

对于这一次经销商达成的“直播共识”，汽车协会副秘书长罗磊表示肯定，“直播卖车从去年开始，就显现出非常强的这样的生命力，这样的传播方式或许会成为一个新的引领。”不过，在罗磊看来，经销商之前并没有过直播经验，如何更有效的做推广宣传，或许是经销商应该学习的地方。

汽车头条APP观察发现，目前，大多数经销商直播确实都在进行方式方法的创新，以最大程度提升直播效果。不过，大多数都以引流为目的，很少留有线上交易入口。不少销售也表示，疫情过后，直播期间累积的销售线索将会有很客观的转化率。

正如李海港所说，疫情发生之后，可能会有一些复购的客户，用车时间比较长，对汽车、对汽车交易比较了解的客户，会选择完整的线上交易流程闭环，这个比例会有提升，但是比例提升有限。疫情的发生，真正影响的是从无到有的新购车人群。总之，疫情到来会提升线上交易的比例，但是这个比例有限。

我们能够看到，无论经销商的“新零售”经验是否足够，疫情对线上销售都起到了一定的刺激作用，只不过疫情之后，这种“动力”能够持续多久，最终会催生怎样的变化，目前仍然难以定论。

采访中，奔驰波士诚达总经理赵玉江就告诉汽车头条APP，实际上从2020年之初，自己就已开始安排各店关注网上线索有效转化率，所以经销商其实具备线上和线下相结合的条件。

“虽然没有网络公司那样强有力的推广，但有再次购买潜力的存量客户，这是可以去经营的。”赵玉江说，他认为未来销售模式必然会发生改变，并且表示，即便没有疫情，也会计划尝试线上模式。

赵玉江绝非个例。对于国内汽车新零售，其实无论是看好还是看衰，其未来前景从来都不是概率问题，只是时间问题。

过去，不可或缺的传统经销商渠道已经不再绝对强势，一度被摒弃的线上渠道开始成为厂商布局的“有效补充”。经历了汽车电商平台的万马齐喑、融资租赁公司的此起彼伏，汽车新零售的探索仍会继续。在这一摸索过程中，率先做出改变，实现线上+线下高效双运营的经销商，哪怕春天迟迟未到也能看到别样风景。