北京每年公布一次的新能源小客车指标，就犹如一次“开闸放水”，成为各新能源车企关注的焦点。

2月25日，北京市小客车指标调控管理办公室公布了2020年第1期小客车指标申请审核结果和配置工作有关事项。在新能源小客车指标中，个人新能源小客车指标额度共计54200个，相比2019年数量略有增加，占年度新能源指标配额约90.3%。

在目前疫情环境下，车市受到很大冲击。随着疫情逐步被控制，车市酝酿回暖的趋势下，面对北京新增加的5万多个新能源购车名额，各新能源车企纷纷推出优惠购车新政策，开启北京用户“争夺战”。

订金抵十倍、百倍

“实际上，半个多月前我们就已经做好相关准备。”有车企向“汽扯扒谈”表示。而从上周五开始，车企针对北京市场的特别购车优惠政策陆续发布。其中不少车企都在订金上做“文章”。

“汽扯扒谈”了解到，小鹏汽车推出“10倍订金礼”。购买下订用户存500元，可抵5000元购车款，不仅价值翻十倍，而且订金可退。

除此之外，3月31日前，北京地区消费者购买小鹏G3，还享受0首付、0金融服务费、0购置税优惠政策；凭未使用的北京新能源指标到店试驾，即获价值200元京东购物卡。

上汽名爵在订金抵扣方面更为“大气”。据了解，即日起至3月15日，计划购买纯电动名爵EZS的北京用户，只要线上报名并缴纳50元订金，就可抵5000元车款，但是仅限前200名客户。

同时，购车用户还可享受电子体温计、1000元的充电卡以及3年/10万公里的整车质保和8年/15万公里的三电系统质保政策。

而在本周一，身处“主场”的BEIJING®品牌，发布了一封北京新能源指标“中标通知书”，迅速获得关注。3月31日前下单订购旗下新能源车型的用户，可获得订金翻10倍、送车上门、延期还款、终身免费保养等礼包。

显然除了常规优惠之外，BEIJING®品牌在服务方面更显增值。

各家新能源车企对于北京购车用户如此看重，除了北京市场对于全国的示范作用外，还在于市场本身潜力巨大。

到目前为止，北京市申请新能源小客车指标的个人已超过46.7万。按照现行配置规则推算，本期新能源指标新申请者或将轮候9年才能获得指标。

车企通过每年新增购车指标客户“争夺”，抢占市场份额，不仅逐步增加基盘用户数量，而且在销量增长和用户运营等方面占得先机。

扫清消费者购买“障碍”

从车企针对北京市场的销售策略来看，目前新能源车型在销售形式上，正在不断创新。这种创新不仅在于优惠和补贴上，还在于灵活的支付方式和更完善的售后保障，这种改变有望加快新能源车型市场回暖。

受车市整体下行影响，去年新能源车型总体销量也是同比一路下滑。而今年一月份，新能源车车型销量更是同比跌幅超过五成。伴随着补贴逐步退坡，许多人对于新能源车型在中国市场前景并不乐观。

而前几年新能源车型销量迅猛增长，在于相关政策扶持起到很大作用。比如燃油车限购、购车补贴等等，但是当这些政策红利逐渐取消的时候，新能源车企需要有对应的销售策略进行跟进。

另一方面，许多消费者对于购买新能源车型还是存在一定顾虑，而这些顾虑需要车企“开动脑筋”来逐步打消，创新营销方式也是其中重要辅助。

比如威马推出“威马直购”就是一套比较完整的新策略试水。这种“硬件+服务”新零售模式有些类似于几年前手机合约机的操作，消费者可通过半价拥有车辆，之后可以根据自身使用需要选择服务“套餐”，每月支付1-2千元。

这种销售模式最大的特点在于一方面大幅降低购买门槛，另一方面日常使用也得到相关保障，这正是消费者在选购新能源车型时，集中关注的两个方面。

据威马汽车介绍，“威马直购”自1月16日上线以来，订单快速破千，高意向用户破万。这显示出在扫清用户购买新能源车型“障碍”后，新能源车型市场仍有很高购买潜力可挖。

总结：对于购买新能源的消费者，在许多方面确实与购买燃油车呈现不同的特征。因此车企在销售过程中，需要充分考虑用户特征这种差异性。当消费者购买新能源车型的理由越来越多，新能源车型的春天也就不远了！