汽车销售终端接待经常面对客户的各种异议，客户言辞之间是什么样的心里活动呢？如何巧妙应对客户提问，针对客户心里需求做出科学应对呢？上海昶铭汽车金牌销售杨经理根据自己销售经历为大家整理总结一部分干货，在此分享给大家。

你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢?

杨经理：您问的问题真的很好!没错，我们的车确实比某品牌贵（对产品必须充满自信），当然我们贵有贵的道理，贵有贵的价值。实际上我们的车和某品牌的车配置上还是有差别的，比如它们的天窗都是小天窗，我们这款车配备全景天窗，外观漂亮，出游超级实用；我们的车配备倒车雷达，倒车时无须回头便可知道后面情况，提高倒车安全性，但它们的车没有；最重要的一点，这车空间大，无论是轴距，还是宽度，都是某品牌无法比的，宽大的空间使出行更舒适。

杨经理分析客户心理：购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值，让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出。应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举3个以上的细节。展示某些独特的特征，让车辆独一无二，与众不同。要点：自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节。展示某些独特的特征，让车辆独一无二，与众不同。

我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！

杨经理：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前销售优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有卖过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想交您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫、坐垫，这样够意思了吧?

杨经理分析客户心理：客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大，必要时内部团队打好配合。要点：感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的原因，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码。