记住我 忘记密码?
下载汽车头条APP
记住我 忘记密码?
下载汽车头条APP
亚洲最大二手车市场的“疫情记忆”:闭店、直播与拼多多
于俊杰 汽车头条 2020-07-07 18:07:00 阅读数 52918

http://cools.qctt.cn/1594115484252.jpeg?imageMogr2/size-limit/1024k!

20%商户退租、线上销售失灵、卖一台亏两万、车商被迫转行卖盒饭……

在最近的一篇爆款调查文章中,比邻新发地市场的花乡二手车市场被描述成一个满目疮痍之地,悲观情绪弥漫在字里行间。 

然而作为亚洲最大的二手车交易市场,花乡的情况真的那样糟糕吗?线上销售真的失灵了吗?带着这些问题,汽车头条App找到了康凯(化名),他是市场中的一名销售。

“市场里基本上没什么客户,20%车商退租也是真的。”康凯证实了这一略显夸张的数字,但他随后补充道:“死的都是体量特别小的二手车贩子,像我们这样大的车商基本都能存活下来。”

直播卖车的圈子

2019年底,直播带货的风吹到了二手车行业,大批二手车商都开通了短视频平台账号,但在当时直播卖车仅被当作线下卖车的一种补充。

随着疫情的到来,形势很快急转直下,今年1-5月,北京二手车交易量为13.42万辆,同比下降了52.6%。

http://cools.qctt.cn/1594104938083.png

为了确保店面的运转,车商们不得不重视起直播卖车这一渠道。汽车头条App发现,在某直播平台中,由花乡二手车商注册的账号已经超过300个,其粉丝数从几百到十几万不等,康凯店的账号就是这300多个中的一个。

“几乎每天都会直播,每场一般会有100多人看”,康凯介绍道。销售们在直播的过程中,会将车辆由内到外介绍得非常详细,观众如果有购买意愿,可以通过直播平台打赏主播一个“穿云箭”(平台打赏礼物,合人民币410元),这样就能引起主播的注意,并在后续安排销售与之对接。

http://cools.qctt.cn/1594103774586.png

线上的销售渠道帮助康凯所在的店走出了低谷。康凯透露,他们店在6月份总共卖出了28辆车,与去年同期相差无几。不同的是,在这28辆车中至少有18辆是通过线上渠道卖出去的,线上销售比例超过60%。

直播卖车的效率之所以能这么高,自己卖车是一方面,更重要的还是直播背后的那个圈子。通过直播,康凯结识了许多同行,这些同行们不仅可以互相引流,还可以共享客户资源。

“比如说你这有个客户想买某车,我这刚好有,你可以把他推给我,事成之后我再发个红包给你”,通过直播这个圈子,“康凯们”将原本不可能认识的同行都发展为自己的销售,极大地拓宽了销售渠道。

直播卖车,做对了什么?

事实上,直播卖车这一模式之所以能够跑通,与拼多多大获成功的原因一样,都是因为低价。在线下卖车,康凯店里的平均毛利率是5%,每卖出一辆10万元的车,能挣5000元左右,而挪到线上后店里只挣2000-3000元,其余部分全部都让利给客户。

二手车商之所以愿意让利给客户,最主要的原因在于直播卖车降低了库存周期,这不仅摊薄了租金、指标和人工成本,还极大提升了资金的使用效率。在某种程度上实现了“薄利多销”,因此尽管单车利润有所下降,但是总利润却与之前相差无几。

http://cools.qctt.cn/1594104854445.jpeg?imageMogr2/size-limit/1024k!

“我们最近挺忙的,从端午节一直忙到现在,这周末还要去给店里提车。”目前康凯店里的车已经基本卖光了,而就在两三个月前,他们还在为如何去库存而发愁。

除了更低的价格外,买卖双方重建的信任也是直播卖车模式能够成功的关键。传统二手车市场鱼龙混杂,从业车商多为小微企业,其中大部分年收入不超过45万元,店内员工不足5人,这样的结构为存在缺陷的车辆流入市场提供了温床,同时也提升了市场监管的难度。

然而随着直播卖车的兴起,买卖双方之间紧张对立的关系,正在被转化为一种可被信赖的关系。“客户都是通过内容和直播关注我们的,我们会经常与他们互动,在卖车过程中,我们也会告诉他这车哪里存在问题,有些客户后来也会推荐他的朋友来买车”。另一方面,网络舆论无形中也对车商们形成了一种监管,让他们在卖车过程中不敢越雷池一步。

http://cools.qctt.cn/1594105604305.jpeg?imageMogr2/size-limit/1024k!

突如其来的疫情,打破了二手车商习以为常的线下销售模式,将他们从舒适区中拽了出来,逼着他们去接触陌生的直播。

在这一过程中,墨守成规的车商被淘汰出局,能够适应变化的得以幸存,并在压力与风险中匍匐前行。

“我也不知道这次疫情意味着什么,我就知道我们再也回不到从前了。”康凯说道。

发布评论
好富一土豪 2020-08-07 11:12:22
这不仅摊薄了租金、指标和人工成本,还极大提升了资金的使用效率
153****0515 2020-07-30 23:01:51
非常注重汽车对环境的影响
139****6384 2020-07-30 00:48:36
使用了银色涂装,尾部变化主要集中在倒车灯和刹车灯以及下部反光板处
有何不可 2020-07-29 17:16:14
不得不说今年的疫情可真是太可恶了,让很多市场闭店关门,希望快点过去吧
184****8556 2020-07-28 23:36:47
唯独靠背的材质有些偏硬,并不太适合长时间乘坐
折啊你说 2020-07-28 21:11:45
出_台疫情期间专项运营补贴政策指导意见要做起来啊。
185****3682 2020-07-28 17:54:27
新车车身周边的黑色塑料包围,以及车顶行李架则凸显了运动气息
曾经沧海 2020-07-28 16:14:01
可以通过直播平台打赏主播一个“穿云箭”(平台打赏礼物,合人民币410元),这样就能引起主播的注意,并在后续安排销售与之对接。
178****2562 2020-07-27 23:30:05
头灯略显修长,下侧雾灯和日行灯组合在一起
185****7757 2020-07-27 22:10:11
整体来看,新车的车头部分造型简洁时尚,比较耐看
155****6558 2020-07-26 21:46:33
一个合资品牌能走出这一步做如此大胆的尝试,勇气可见一斑。
189****3266 2020-07-24 19:31:13
外观与燃油版车型保持一致,仅细节部分做了细微的调整。
折啊你说 2020-07-24 16:12:07
线上营销 产品升级 疫情推动汽车产业转型升级
抽个 2020-07-23 22:23:26
汽车产业深度阅读的、只有在中国市场才独有的优势。
美车达人 2020-07-22 22:04:32
无形中也对车商们形成了一种监管,让他们在卖车过程中不敢越雷池一步。
点击加载更多