降本、降本、降本。  

这件事，又得算到特斯拉头上。

2013年，特斯拉进驻中国市场，并且在北京芳草地开了第一家购车直营店。

那个时候，一派新奇，这个“舶来品”居然如此卖车！

人们惊呼于特斯拉创造的概念。原来，是可以把汽车店开到商超里的，而且，占据着与奢侈品同级别的好店面。

各路大神开始分析这么做的各种好处。线上下单，线下体验，逛个商场，就能决定价值大几十万的商品购买；而且，商超店不仅仅是体验中心，它更像一个广告牌，不可低估线下曝光量。

还有很重要的一点，它是新的销售模式，

你要颠覆“旧派系”，就要一直讲自己多么多么新，而创造“差异化”，恰好是维持“新派系”认知的一种手法。

然而，站在2025年的今天来看，商超店不再拥有那么大的光环了，人们开始理性地思考这一销售方式，甚至正在削减商超店的覆盖规模，又欲回到更熟悉的4S店模式上来。

同时，直营也不再是一种执念，有经销商愿意分担成本、共享收益，又何尝不是一件好事呢？

当年，为什么需要商超店？

如果我们往回看，如新生儿降临的造车新势力们，在10年之前，最大的困难是什么？

有一个关键词是“信任”。普通消费者没办法笃定一家新车企可以穿越时间的迷雾，顺利生存下来，那么，要不要拿出几十万真金白银做赌注，就完全看这个“信任值”有多少了。

对于造车新势力而言，如何破解信任危机？

一个最直接的办法就是“增加曝光”。你要高频次、高广度地告诉大家，“你是谁”、“你在做什么”、“为什么相信你”。

这是所有新品牌都不得不突破的“成长红线”。

那么，具体怎么办？商超店成为了非常高效的传播手段。

你要这么想，造车新势力的第一批用户最有可能来自于哪里？不差钱、敢尝鲜的一线城市居民。

第一批商超店，首先开在一线城市的著名商场中，就相当于开在了“潜在用户”的家门口。

他们要么居住在附近，要么就在旁边上班，中午来商场吃个饭，都有可能顺便试个车。更不必说，休息日必然会迎来客流高峰，因为这些商场就是潜在用户习以为常的生活圈。

而且，商超店就像地推广告一样，全天24小时出现在那里，但凡路过，你可能都会好奇一次，“这个品牌刚听说过，但看那篇文章说，还挺信得过，也有新车了，有机会去试试”。

更关键的是，商超店一直在标榜自己是“先进的”。

这种认知，就像种子一样，播撒下去，待生根发芽，就会成为不可撼动的舆论圈“铜墙铁壁”。因为一开始，没有人知道新能源该怎么卖，大家会天然认为，商超店或许是最优解。

于是，眼见着新能源逐渐有所起色的“其他品牌”们，也会陆续跟进，那么，商超店就悄然成为一种潮流了。

乃至于，消费者也被教育了，买新能源，就应该去商场，而不是4S店。

另外，还有很重要的一个原因。商超店不仅颠覆了之前的购车渠道，而且改变了议价方式。

在传统4S店里，最大的信息差就是“价格不透明”。除了认真了解汽车产品，挑选好配置，你还要有价格谈判的能力，从销售手中尽可能赢下更多的价格筹码，甚至转头去了另一家4S店，价格又完全不同了。

但那个时候，这就是“潜规则”，想省钱，你就得“多谈多看”。

在商超店，造车新势力们是怎么玩的？价格透明，而且全国统一，或许只有地方补贴的不同。既然这是新的价格规则了，用户也就放弃谈价了，转而有更多的精力了解产品、试驾新车，挑选最适合自己的配置了。

这种形式，在促成交上，反而更高效。

除了店面租金贵一点，很显然，在其他方面，商超店更适合冉冉升起的造车新势力们。

如今，商超店怎么了？

一个词概括，收缩。

从更高的维度讲，近两年，造车新势力经历了又一轮的生死考验。除了头部车企外，其他造车新势力纷纷归于沉寂，诸如哪吒、高合、极越等。而随着他们退场，他们的商超店也跟着消失。

另一个情况在于，即便如蔚来、小鹏、理想，既有自己的高光时刻，也有自己的低谷期，特别是逆境之时，必然要思考破局之法。

小鹏应该最有代表性。2023年，内部壮士断腕，开启调整之路。其中，渠道革新的重点，就是减少商超直营店的数量，转而重视与经销商的合作。

从公开数据看，2023年小鹏汽车共关闭约46家商超店，约减少21家。

理想汽车也在拓展渠道这件事上“放缓”了，2023年新开35家商超店，但也关闭了11家。更关键的是，渠道发展的重心也在迁移，选址更加灵活，像4S店聚集的园区，或者道路旁边的门面，都在可选清单之内。

事实上，一旦离开大商场，你会发现，广阔天地，仍然大有作为，可以为用户提供的服务更多了。

哪怕是特斯拉，也逐渐将目光投向了租金更低、面积更大的郊区门店，还可以整合交付与售后，服务更加综合了。

如果我们分析背后的原因，你应该能看到造车新势力从弱到强的变迁之路。

1、信息传播更快，新势力们多数站稳脚跟，不再依赖于商超店的“广告牌”效应了。

大家要明确一点，广告还是要做的。你不投入广告，声量就弱，也就容易被沉默。不过，造车新势力们不再需要告诉别人“自己是谁”了。在舆论场上，经历了这么多年，也不是新兵蛋子了，反而是“老法师”的身份，可以教传统车企怎么做传播。

那么，完全可以选择成本更低的渠道方案。在如今非常迅捷的信息洪流中，消费者了解一款车的方式也变多了，商超店是其一，但绝对不是唯一了。

2、商超店一直都是有限资源，如果抢不到好的位置，完全没必要硬挤。

在一线城市，客流量巨大的商场，本身就那么些，而其中适合做汽车商超店的位置，也是非常有限的。

如果没有好的位置，硬挤进去，也未必能收获更好的流量，不如另寻他法。

3、造车新势力的销量纷纷上了新台阶，仅仅依靠商超店是无法承接的。

以零跑汽车为参考，月销量逼近7万辆，再努努力，都有机会进入车企月销量榜单TOP 10了。

在这种情况下，你不能再以新手论之，必须做渠道拓展、渠道下沉。

拓展怎么办？一定不是开更多的商超直营店，更低成本的经销商合作必然是首选，往园区去，往郊区去。

下沉怎么办？在低线城市，更不必拘泥于商超店这种形式。城市本来就不大，可选择的地址，反而更多了，效果也绝不会差。

写在最后

所以，长远看，商超店不会是绝对主流，因为新势力们在发展，从弱到强，销量节节攀升，一定要寻找到成本、效率双优的解决方案。

不局限于某一种方法论，才是时刻保持领先的正确思考。

本文作者为踢车帮 晞贝