最新的数据显示，一汽马自达今年1至10月份销量达到99477辆，同比去年增长近48.4%。其中，CX-4销量达到57977辆，月销量接近5800辆。阿特兹销量为41355辆，月均销售超过4100辆。

如果只看销量，一汽马自达似乎并没有什么可以说的。但是，如果放到细分市场上，情况便不同。CX-4不仅是国内轿跑类SUV的开拓者之一，而且从上市开始便占据着销量冠军的位置，是这个细分市场上第一款销量5000辆以上的车型。阿特兹在运动型中高级车区间更是一度被认为不适合中国市场，大众、本田和丰田等一众赫赫有名的跨国企业在这个细分市场上纷纷折戟。阿特兹硬是闯走出了一片天地，成为这一细分市场上的旗帜。

总共两款车型，分别占据着细分市场的销量冠军，库存保持在一个月左右的超低水平，超过80%的经销商处于盈利状态，体系能力处在马自达全球前三名的水平，这样的一汽马自达毫无疑问是国内最健康的汽车企业之一。

值得一提的是，在过去的15个月中，不论是CX-4还是阿特兹销售终端价格始终坚挺如初没有丝毫变动。也就是在CX-4和阿特兹在新车改款上市的过程中，老款车型并没有降价销售，而是实现了同价格垂直切换。在如今竞争激烈的汽车市场上十分罕见，发生在一汽马自达身上更是具有不同的意义和价值。

曾经，苦于产品短缺和对销量的追求，销售了10余年的马自达6售价一路从20多万元下降至12万元，一汽马自达一度被戴上了“价格杀手”的帽子。随着价格下滑的还有销量，2015年一汽马自达总销量为84018辆，同比下降21%，当年国内汽车市场的增速超过7%。“那时候，整个体系处在了崩溃的边缘，我们也不知道下一步会怎样”，回想当时，一汽马自达的一名员工说。

短短20个月一汽马自达如何能够发生脱胎换骨的变化？公司常务副总经理郭德强认为这得益于从价格营销向价值营销的转变。对于一汽马自达来说，这并不容易但又不得不变。在过去很长一段时间内，经销商已经习惯靠降价卖车，消费者总想以更便宜的价格买车，导致消费者交了钱就后悔，总觉得还可以更便宜。郭德强说：“所以我一直在想，汽车销售这件事情不能做成买卖，要做成生意。买卖，一买一卖，它只是一个交易过程，时间很短就结束了。生意就不同了，是一个情投意合的开始、是长期的，可以成为朋友，所以大家都说生意伙伴。”

“当然，价值营销不是不降价，而是要回归到事情的本质上来，企业要为经销商提供性能品质过硬和有价格竞争力的产品，要让消费者买到物有所值的汽车，并建立彼此的信任。对于经销商的销售政策从一开始就定好，销售多少车能赚到多少钱经销商自己心里都清楚，大家互相之间要非常坦诚。”   

虽然有足够的坦诚，当时的这个决定转变的时候还是遇到了非常大困难。一方面当时一汽马自达处于最困难时期。销量依旧靠老款车型支撑着，但是要想转为价值营销就必须停掉老产品，这在当时受到了经销商的强力挑战。“我在浙江做调研的时候被经销商当面质问，停掉老车型靠什么赚钱？虽然历经充分交流但经销商依旧将信将疑。去年阿特兹改款上市前夕在黑龙江开经销商会，很多人还是习惯性的等待老车型销售的补贴，公司坚持价值营销的决心和公开透明的商务政策最终经受住了挑战。”说到向价值营销转变的过程，其中的困难郭德强依然历历在目。

不知是不是因为这份坦诚，2016、2017年一汽马自达的经销商满意度接连创下了有史以来的新高。但有一点是可以肯定的，在名为“全网加速”的经销商培训提升计划实施过后，一汽马自达经销商的盈利比例在今年已经达到了80%以上，接近去年初的两倍以上。

对于消费者的坦诚，郭德强认为主要体现为消费者提供更好的产品和服务。“消费者都想以更便宜的价格买到更好的产品，但是这并不意味着降价的产品就是更划算的。就如同我们在国外购物，明码标价不砍价，消费者为什么能够接受？因为购买的是我们需要的好产品，而且物有所值。有时候我们可以这样想一下，我们买手机的时候卖家往往会送一个手机壳，如果因为手机壳而买了手机往往会后悔，所以首先还是要有好产品。”

对于产品郭德强有足够的自信，“目前一汽马自达两款车型全部为马自达最新的6.5代产品，可以说两款车型都是不怕试、试不怕、怕不试的好车。”正是基于两款车型的优异性能，过去一年中一汽马自达在全国开展了“一试到底”的活动，改变试驾的方式，增加试驾的时间和距离，让消费者充分体验一汽马自达的产品魅力。“接下来针对阿特兹和CX-4搭载的GVC这项先进科技技术，我们将开设S弯课堂，一汽马自达就是要将体验做到极致。”郭德强说。

郭德强认为，汽车与别的商品不同，不是冷冰冰的，能够体现消费者个性和品味。所以在为消费者提供优秀的产品性能的同时还要满足他们的情感诉求。基于这一点，一汽马自达为消费者提供了“秘境探索”的体验平台。“一汽马自达的受众群体非常清晰，主要是85后和90后的时尚先锋，个性鲜明，热爱生活，喜欢旅游和摄影，他们的一大共同点就是不相信那些空口无凭，喜欢眼见为实。正是基于消费者的这些特点，我们组织了秘境探索活动，并制定了“走自己的路”这样的口号，受到广泛欢迎。满足客户的情感需求也是价值营销的一部分，商品的实用价值和情感价值加在一起才是完整的。”

从某种意义上讲，10月24日刚刚上市的全新阿特兹是一汽马自达坚持价值营销变革的阶段性成果。更多的科技配置和更好的性能，让消费者物有所值，物超所值。过去一年多，阿特兹2.5L排量车型的销售占比已接近全车系的50%，远超同级别其他日系产品高排量车型20%左右的占比，这应该说是对价值营销最好的诠释。

经销商说，“现在卖车不累了”。一汽马自达即将上市的进口车型MX-5，经销商报名销售的销量已经远远超过了厂家所能提供的销量。价值营销背后的体系力还在逐步显现。