一场席卷中国汽车流通行业的风暴正在上演。大批闭店或者转行的4S店背后，是经销商投资人难以承受的亏损和枯竭的现金流。

中国汽车流通协会最新发布的2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告可谓触目惊心：52.6%的汽车经销商陷入亏损，这也是近8年来亏损经销商比例首次突破50%，仅29.9%能够盈利。

在销量方面，仅有30.3%的经销商完成了上半年销售目标，而74.4%的经销商存在不同程度的价格倒挂现象——卖车意味着亏钱。这场危机由多重因素共同引发：主机厂目标与实际市场脱节、新能源转型阵痛、消费者购车习惯根本性改变。

经销商生存状况继续恶化

在去年经销商经营状况就已经不容乐观，包括广汇这样曾经经销商集团龙头也黯然退市，经销商倒闭或者跑路的消息更是频频发生。2025年上半年成为中国汽车经销商的历史性艰难时期。调查显示，经销商亏损比例已经高达52.6%，盈利比例仅为29.9%，其余17.5%持平。

新车销售毛利贡献为-22.3%，这意味着经销商每卖出一辆车，都在承受直接损失。售后和金融保险业务成为主要利润来源，分别贡献63.8%和36.2%的毛利。

价格倒挂已成为行业普遍现象。调查显示，74.4%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中43.6%的经销商价格倒挂幅度在15%以上。严重的价格倒挂直接吞噬了经销商的流动资金，导致普遍反映资金压力大。特别是传统燃油品牌经销商，价格倒挂导致新车业务亏损严重。

资金压力加剧使得经销商对库存的承受力减弱，库存系数略高于警戒线就会让本就紧张的现金流雪上加霜。在此基础上，经销商对主机厂的总体满意度得分为64.7分，较2024年底得分大幅下降。核心症结集中在多重经营压力的叠加。

经销商反映，厂家对基础任务目标达成的奖励缩水，付出与回报严重失衡。在新车业务方面，仍然存在任务目标过高、品牌竞争力不足、考核内容过多等问题。

返利政策也成为矛盾焦点。厂家对经销商设置了多种返利形式，模糊返利占比过高，导致经销商对实得返利很难精准计算。返利周期集中在2-3个月，部分实施季度考核的厂家返利周期超过3个月。

新能源成为“避风港”？

从发布的报告显示，新能源独立品牌经销商与传统燃油车品牌经销商的经营状况呈现显著差异。新能源经销商盈利占比达42.9%，远高于传统燃油车的25.6%。

在毛利构成上，新能源独立品牌4S店在新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为16.8%、54.0%和17.0%，各项业务均实现正向贡献。相比之下，传统燃油车品牌的新车毛利贡献为负29.1%，形成了鲜明对比。这种分化解释了为什么越来越多经销商转向新能源品牌。

面对经营压力，许多传统品牌经销商开始转换门庭。华为与上汽联合打造的新品牌“尚界”近期开启招商，截至8月14日已吸引超1500家经销商报名，其中包括保时捷、沃尔沃、路特斯等豪华品牌4S店。

一位原宝马4S店投资人坦言：“现在卖传统豪华品牌电动车压力巨大，销量上不去，售后收入也萎缩。尚界背靠华为和上汽两座大山，品牌号召力强。”

从北京豪华品牌经销商代理品牌来看，近一年也是变化明显。BBA经销商纷纷转成鸿蒙智行、腾势、蔚来等豪华品牌。合资品牌经销商则转做小鹏、极氪等新能源品牌。

经销商探索新出路

消费者的购车习惯已经发生根本转变。传统4S店根植于“人找车”的商业模式，而现在“足不出户看遍万车”已成为常态。

直播间正在取代实体展厅，成为用户买车的第一流量入口。但许多汽车经销商在试水线上经营后，并未达到预期效果，面临着引流获客效率低、线索追踪能力弱、组织协同无体系等挑战。平台开始扮演加速器角色。内容平台为汽车行业提供阵地经营解决方案，通过AI技术降低运营成本，提升线索获客转化效率。

经销商需要重新定位自身价值，从单纯的销售网点转变为提供体验和服务的终端。一些成功的案例表明，拥抱新能源品牌、实现线上线下一体化、聚焦客户服务体验是可行之路。

销售终端的重构只是汽车产业百年变革的一角，但无数经销商的转型之路，已经成为了整个行业变革最真实的温度计。虽然国内新能源乘用车市占率已突破50%，那些早早转向新能源品牌的经销商，已经尝到甜头。但是随着新能源车型市场逐步饱和，经销商迟早面临新一轮的竞争危机。所以只有主机厂和经销商关系进行重新定位，进行更深度和更直接的利益“绑定”形成合力，才是化解经销商难题的关键。