方得网 原创

当下的商用车市场，同质化竞争加剧，新能源转型进入深水区，各大企业都处于一个充满挑战的竞技场。在这样一个充满压力的环境下，上汽商用车却交出了一份颇具看点的成绩单。

2025年1-9月，零售销量突破18.7万辆，同比增长4.6%，连续五个月实现同比正增长；新能源产品1-9月批售达46020辆，同比增长63.1%，新能源渗透率突破30%；出口稳居行业前列，轻客1-9月出口量排名第一；轻客稳居行业前列，大通“大拿”、“新途”双品牌销量年累计增幅达22%，在国内上险市占率稳居行业第一，南京依维柯新能源转型成效初显，9 月新能源车型销量同比增长 84.8%，新能源车型销量全年累计同比增长148.8%；在轻卡市场跃进品牌9月以“跨越式增长”惊艳市场，批售量达4,437辆，同比暴增241%，新能源销量更是同比剧增428%；渠道网络也在快速扩张，触点持续下沉。

上汽商用车国内外双丰收，这份成绩的背后，不是偶然的市场反弹，而是一场由集团到上汽商用车再到轻商板块自上而下的系统性战略革命。

今年4月份，上汽集团总裁贾健旭在“懂车更懂你·2025上汽之夜”上提出，上汽商用车将以上汽大通为核心，构建技术共享、全球先进的商用车发展战略。在此背景下，上汽商用车在上海车展提出，在轻商板块以“五年销量翻番、年销50万台；拿三个“第一”：国内轻客第一、新能源轻商第一、商用车出口第一；冲进全球商用车第一梯队”为战略目标，推进组织机制、技术研发、市场布局与生态合作的全面深化改革。

大型国企的战略突围：从“科层制陷阱”到“敏捷组织”

在传统制造业中，大型国企常陷入一种典型的“科层制陷阱”（Bureaucratic Inertia）：决策链条长、反应迟缓、部门壁垒森严，即便拥有先进技术与丰富资源，也难以快速响应市场需求变化。

大商用车成立之后，其组织架构也实现了战略下沉与机制优化，有效地激活了内生动力。集团总裁贾健旭亲自挂帅，担任“大商用车”董事长，杨怀景担任上汽集团商用车执管会主席，兼上汽大通汽车有限公司总经理。

这一“双肩挑”的组织架构设计，打破了传统科层制中的“决策-执行分离”模式，大幅压缩了信息传递链条。管理层不再是远离市场的“报表阅读者”，而是深入一线的“作战指挥官”，实现“科层制陷阱”到“敏捷组织”的转变。

在运营机制上，上汽商用车引入更加开放的市场机制开展业务，欢迎外部投资者为体制机制改革助力，并以开放的心态招揽人才，打造一支更具活力、更有战力的队伍，可以高效地执行管理层的每一份决策。

从“单点突破”到“平台革命”，定义商用车新价值

如果说战略和组织是“看不见的引擎”，那产品就是“看得见的战斗力”。

2025年，上汽商用车迎来产品大年。从“大拿”纯电轻客车到“新途V80 9AT”宽体轻客，从星际X皮卡到星栈平台发布，再到新途远界超级混动房车，从上汽自主动力新一代跃进宽体轻卡超越H500大咖到跃进大拿T2与T3两款新能源轻卡新品……一系列新品密集投放，覆盖创富、旅居、改装、高端出行等多个场景。

但这不是简单的产品堆砌，而是基于平台化、模块化、场景化思维的系统性创新。

以8月发布的上汽大通全新星栈平台为例，这是中国首个真正意义上的全栈式越野平台。它不仅兼容汽油、柴油、混动、增程、纯电六种动力形式，还首创“星桥架构”，实现前后双解耦独立悬架+空气悬架的组合，保证高承载性的同时，确保舒适性，扭转刚度高达40000+N·m/deg，比肩劳斯莱斯幻影。更重要的是，该平台支持“1+X+N”智能座舱架构，打通腾讯TAI、高德地图、OPPO车联等生态资源，让一辆皮卡也能拥有媲美乘用车的交互体验。

基于平台化、模块化、场景化思维进行系统性创新，上汽商用车树立平了台化的竞争优势，进入了价值创造的新阶段。

渠道下沉直连用户，从“卖车”到“价值共创”

再好的产品，如果没有高效的触达体系，也只能停留在展厅里。

如何构建高效的触达体系？上汽商用车的应对策略是：渠道立体化+用户直连化。

2025年以来，上汽大通已新开80家门店，预计全年新增100家，目标三年内形成500家规模的渠道网络，地级市覆盖率提升至90%。更为关键的是，其推行“1+N”区域代理模式，鼓励核心经销商向周边县乡市场辐射，真正实现渠道下沉。

线上的用户运营也在同步发力。今年6月，上汽大通南京新媒体中心正式启用，集内容创作、直播带货、用户培训于一体。通过短视频、直播看车、在线咨询等方式，直接触达终端用户，尤其是年轻一代创业者和个体经营者。

这种“线下织网、线上引流”的双轮驱动模式，打破了传统车企依赖4S店单一封闭渠道的局限，形成了线上线下融合的新零售生态，实现了用户触点的前移，让用户在家门口就能试驾、签约、保养，甚至做到“足不出户，买车无忧”。

上汽商用车的“大招”不止于此，它还在尝试构建“创富生态闭环”。铃驹生态平台试图通过用车通、管车通、货源通三大服务模块打通“车-货-人-能源-数据”全链条；上汽大通的“星际计划”，投入1500万基金，联动全国80城150个乡镇经销商，开展助农直播、产业链扶持开展直播带货、产业链扶持等行动。通过“汽车下乡+农产上行”的双向循环，既推广了产品，也履行了社会责任。

上汽商用车这种将商业逻辑与社会价值结合的做法，实现了从“卖车”到“价值共创”的转变，不仅提升了品牌形象，也增强了渠道伙伴以及用户的归属感。

全球化：从“走出去”到“走上去”

上汽商用车成功打开海外市场的原因，是对"新质出海"模式的坚定执行。通过实施"本地化生产+供应链出海+技术标准输出"三位一体的全球化战略，上汽商用车已畅销全球88个国家和地区，正在实现从“中国制造”到“中国标准”的跃升。

 eDELIEVER 3批量出海，成为DHL欧洲地区采购量最大的中国品牌车型

例如，在欧洲市场，新途EV90凭借其高安全性和低TCO特性，成功打入德国、法国等高端市场；在欧洲Euro NCAP商用轻客评级中，大拿V1斩获的是五星安全评级即最高安全评级，成为当时唯一获得此殊荣的中国品牌商用车车型。9月，DHL与上汽大通达成合作，在7月的300台订单基础上再追加500台eDELIVER 3纯电物流车订单，上汽大通MAXUS成为全球物流巨头DHL欧洲地区采购量最大的中国品牌。

在比利时世界客车博览会上，上汽还首发了纯电动公交车iEV12与电动底盘B12E，精准响应欧洲绿色公交升级需求。这种针对区域市场定制化开发的能力，正是其能赢得国际巨头信任的关键。

上汽商用车轻商板块给自己定下了一个雄心勃勃的目标：到2030年，年销量冲击50万台；到2035年，跻身全球商用车第一梯队。

这个目标听起来遥远吗？从今年1-9月的成绩来看，这个目标可行性不低。

更重要的是，支撑这个目标的是上汽商用车已经启动的一次系统性战略革命，这场变革，让上汽商用车在复杂竞争环境下构建起最深的护城河。而上汽商用车的探索，或许正在为中国制造业的转型升级提供一个值得借鉴的样本。