「掌控自己的命运，挑战成长的极限」是理想汽车 CEO 李想常说的一句话，而伴随着理想汽车全年营收达到 1,238.5 亿，这句话也显得更加掷地有声、振聋发聩了。

这意味着，尽管同样遭受着贯穿了 2023 年的价格战的冲击，理想汽车仍旧在一片混乱中寻找到了适合自己全力向上的稳态秩序，就像李想在微博上说的那样：

产品学苹果，商业学特斯拉，制造学丰田，组织学华为，变革学微软。当下的规模，好好学习最重要。

现在，站在 2023 年与 2024 年交叉路口的理想汽车，将正式作别增程式的单一战场，并背靠增程式打下的千亿江山，增兵增程战场，分兵纯电战场。

伴随着战场版图越来越大，对于理想汽车来说，千亿这座高峰只是先歇歇脚的地方，接下来还要攒攒劲继续向上打。

理想汽车有史以来的最佳财务表现

2023 Q4 财报

2023 年第四季度依旧是理想汽车保持高速增长的一个季度。

首先来看一些关键财务指标：

• 车辆销售收入 403.8 亿，同比增长 133.8%，环比增长 20.1%；

• 车辆毛利率为 22.7%；

• 总营收为 417.3 亿，同比增长 136.4%，环比增长 20.3%；

• 毛利率为 23.5%；

• 净利润为 57.5 亿，同比增长 2,068.2%，环比增长 104.5%；

• 自由现金流为 146.4 亿，同比增长 349.4%，环比增长 10.7%。

从这份财报来看，基于 2023 年第四季度不断实现突破的销量，理想汽车在营收、利润、现金流等方面均实现了亮眼的增长。

值得一提的是，虽然第四季度的优惠拉低了平均售价，但理想汽车的毛利却仍然坚挺，甚至车辆毛利率还比第三季度增长了 1.5 个百分点，大大超过了特斯拉同期的毛利表现。

另外，销量的突破也带动了理想汽车在其他方面的收入。财报显示，销量的增加带动了充电桩以及配件、服务的增长，让理想汽车第四季度的其他销售和服务收入达到 13.5 亿元，同比增长 254.6%，环比增长 27.2%。

可见，由销量推动，理想汽车正在越来越多的享受到规模效应带来的红利。

到了今年第一季度，理想汽车则给出了如下的业绩预期：

• 交付量在 10 万到 10.3 万之间，同比增长 90.2% 到 95.9%；

• 收入在 312.5 亿到 321.9 亿之间，同比增长 66.3% 到 71.3%。

目前来看，理想汽车 1 月份的交付量为 31,165 辆，2 月份截至到 2 月 18 日的交付量为 1.01 万。也就是说要完成这份业绩预期的话，理想汽车在一季度剩下的一半时间里，需要完成大约 5.9 万辆的交付成绩 —— 压力基本来到了 3 月份上市的 MEGA 以及改款 L7/8/9 上。

2023 年全年财报

2023 年是理想汽车首个每季度均实现盈利，拥有历史最佳财务表现的一个财年。

来看一些关键财务指标：

• 车辆销售收入 1,202.9 亿，同比增长 172.7%；

• 车辆毛利率为 21.5%；

• 总营收为 1,238.5 亿，同比增长 173.5%；

• 毛利率为 22.2%；

• 净利润为 118.1 亿，同比增长 58,494.3%；

• 自由现金流为 441.9 亿，同比增长 1,861.8%。

自 2015 年成立开始算起，理想汽车从亏损到全年盈利这一段路走了 8 年。

而一旦走完，理想汽车便以相当的差距领跑了新势力 —— 营收突破千亿，现金流 441.9 亿，另外根据财报，截止到 2023 年底，理想汽车的现金储备已经增加到了 1,036.7 亿，本钱十分丰富；毛利 22.2%，达到了李想所认为的科技企业所应有的毛利。

另外还需补充的是，资本市场对理想汽车也有了进一步的认可和信心。财报显示，理想汽车已经作为成分股被纳入了恒生指数。

对于这份财报的表现，李想评价道：

规模的显著增长、研发的不断深入，以及经营效率的持续提升推动我们在 2023 年实现了历史最佳财务表现，也为理想汽车步入产品矩阵更加丰富、市场需求更加多元的 2024 年奠定了坚实的基础。

「不相信什么蒙眼狂奔」

理想汽车 2023 年 1,238.5 亿的营收与其自上而下的高频自我成长、迭代、纠偏是分不开的。

如前所述，李想在各个方面向各个前辈大佬学习。同时，理想汽车还对其进行充分的内化吸收，最终将其变为理想汽车血液的一部分，就像李想在微博上回复网友时说的那样：

学来的知识必须经过充分消化后的落地验证才会成为能力，必须变成营收和利润以及人才的成长才是能力，这些组合在一起就是真正的自己。我不相信什么蒙眼狂奔，眼睛是最重要的器官。

「不相信什么蒙眼狂奔」的理想在 2023 年的确始终睁圆了眼睛冷静注目，而后稳住节奏谨慎行事。

在产品方面，理想汽车 2023 年陆续上市交付了 L7 Air/Pro/Max、L8 Air、L9 Pro，并且 L7/8/9 在 2023 年累计销量均突破了 10 万辆。

由此，理想汽车成功完成了从理想 ONE 到 L 系列的全部产品切换，将产品品类从全尺寸 6 座下探到大五座，覆盖了从 30 万到 50 万的广阔市场，进一步抢占了高端家庭用车市场用户的心智高地。

在渠道方面，截止到今年 1 月 31 日，理想汽车已经在全国拥有了 474 家零售中心、360 家售后维修中心以及授权钣喷中心。需要强调的是，单单在去年 12 月份，理想汽车的零售、交付以及服务三端门店就增加了 110 家以上。

这说明在 2023 年，以直营体系为核心，理想汽车越发以精细化管理的方式跑通了渠道建设的方法 —— 公司资源高效利用，团队和流程不断优化；不盲目追求线索数量，重视培训提高销售人员素质；以品牌影响为起点，提高用户的转化率。

在营销方面，李想认为「营销做得差，是对研发团队最大的伤害」。2023 年，理想汽车的营销打法可以说让行业内外都惊呼太卷了。

2023 年 3 月 29 日，理想汽车发布了第一份周销量榜，从此带起了新能源汽车行业以周为单位拼销量的内卷节奏，更是给各品牌之间唯恐定语不够多的榜单营销战再添了一把大火。

虽然当时海量的质疑以及谩骂纷纷向理想汽车身上招呼，但时间一长，这份周销量榜单却越来越具备公信力和影响力，甚至到后来部分品牌已经开始借此榜单为自己贴金。

有了从思想到行动的合一，自上而下拧成一股绳的理想汽车在 2023 年实现了销量的狂飙 ——一季度突破 2 万，二季度突破 3 万，四季度则一口气击穿了 4 万、5 万的大关，全年则达到 376,030 的销量，在新势力中一枝独秀。

销量狂飙，继之而来的便是营收滚滚。由此，理想汽车也就更能调动充分的资源「掌控自己的命运，挑战成长的极限」，形成正向循环。

2024 年怎么卖 80 万？

系于纯电

理想汽车今年的销量目标是 80 万，相当于今年的销量翻了一倍多。那么问题来了，今年到底怎么卖到 80 万？我们可以把这 80 万拆解一下。

根据规划，理想汽车今年的产品包括改款的 L7/8/9 、新上市的 L6、MEGA 以及下半年的三款纯电车型，总计 8 款车，平均下来每台车每个月需要卖到 8 千台左右。

账面数据看起来挑战并不大，而且从 L7/8/9 的销量成绩来看，今年起码能够为年销贡献一半。

另外对于理想 L6，理想汽车销售与服务高级副总裁邹良军曾表示理想 L6 的销售目标是月销 3 万。如果二季度上市的理想 L6 可以实现「发布即交付，交付即上量」的话，那么乐观地估计，理想 L6 今年也许可以为年销贡献 20 万左右的量。

这也就意味着，理想汽车的纯电车型，包括理想 MEGA 以及下半年的三款纯电车型今年起码要卖到 20 万辆，而且理想汽车还尚未具体指明那三款纯电车型今年是否均可以实现交付 —— 影响理想汽车 80 万年销完成与否的大部分不确定因素都集中到了纯电产品上。

其实对于纯电产品，理想汽车的介入并不算晚。早在 2018 年，理想汽车就已经启动了对超充电池的研究。不过直到 2023 年，理想汽车才围绕着纯电有了落地的动作 —— 兵马未动粮草先行，布局超充站。

从 2023 年 4 月 20 日落地首座超充站开始，理想汽车到现在已经建成并投入运营了超过 330 座超充站。

到了今年，理想汽车则计划建设 2,000 座超充站，完成对全国十八条高速干线的覆盖以及对三线及以上城市核心城区 60% 的覆盖。

虽然建设速度不算慢，但规模相对于友商还是有不小的差距。在超充站的建设上，理想汽车还是要继续加快速度、加大投入。

2023 年理想汽车在纯电方面另一个落地动作则是正式揭开了 MEGA 的庐山真面目。理想 MEGA 在外观设计上打破了以往 MPV 的设计定式，同时在内饰则又延续了理想汽车驾轻就熟且大获成功的家庭空间设计。

目前来看，无论是讨论度、关注度，还是 1 小时 42 分钟订单破万的成绩，理想 MEGA 的表现应该是符合理想汽车预期的。而在正式上市之后，其真实销量能否打破高端 MPV 的销量迷局值得期待。

基于超充站的铺展以及通过研发 MEGA 在纯电产品上的技术积累，理想汽车下半年将要推出的三款纯电车型的产品竞争力势必也不容小觑。

值得一提的是，虽然下半年的三款纯电尚不清楚什么价格和定位，但可以预料到的是，曾经在各自细分市场里各自埋头耕耘的蔚小理，今年要在纯电市场上掰掰手腕了。

一句话，理想汽车今年在纯电市场怎么操盘、会出现什么结果，很有看点。

全国都能开：让钱再烧一会儿

智能化，特别是智能驾驶的表现好坏与否是支撑理想汽车 80 万年销的一个关键点。

理想汽车 2023 年的智能驾驶整体表现并不算亮眼。2023 年 4 月份，理想汽车发布了 AD Max 3.0，可直到 12 月份才随着 OTA 5.0 正式推送，其间还发生了著名的开城打脸事件。

更让理想汽车产生智驾危机感的是华为。同样是在 2023 年 4 月份，华为发布了 ADS 2.0，并到了 9 月份凭借上市问界新 M7 彻底爆发，以一己之力令智驾实现了破圈，用户对智驾的需求也因此快速增长。

而相对于「冰箱彩电大沙发」，理想汽车在智驾方面的声量的确显得尴尬。

不过值得庆幸的是，正是开城打脸、华为智驾爆发等事件，让理想汽车对自己正处在愚昧之巅的智驾能力有了清醒的认知。于是在 2023 年的秋季战略会上，理想汽车把对智能驾驶的重视提到了从未有过的高度。

事实上，理想汽车从去年下半年以来一直在加大对智驾的投入。

在人才方面，到 2023 年底时，理想汽车的智驾团队已经到了千人的规模，今年会进一步扩充到 2,000 人，到 2025 年，则会扩充至 2,500 人。

在资金方面，2023 年以来，理想汽车的研发费用一直在逐季度增长 —— 一季度的研发费用为 18.5 亿，二季度为 24.3 亿，三季度为 28.2 亿，四季度为 34.9 亿。

进入到 2024 年后，对于智驾第一梯队来说，有没有图已经不再是讨论的重点，开多少城才是竞争的关键。

当前，华为已经宣布了高阶智驾全国都能开；小鹏城市智驾全量覆盖了 243 座城市。理想汽车当前的智驾开城进度与这两家相比还有很大的差距。

不过理想汽车拥有充足的现金储备、超过 66 万的车队规模、高效的组织能力，完全可以集中兵力以「百团大战」式的规模投入资源，并将其高效地转化为市场竞争力，补齐智驾短板。

然而智驾能力固然能够以「百团大战」式的规模投入资源进行弥补，但华为、小鹏已经率先抢占了用户对智驾的心智高地，理想汽车如何以仰攻的方式扭转用户对自己智驾的认知是一个更难的难题。

根据理想汽车规划，到了今年二季度，无图版的城市 NOA 会向全国所有的 AD Max 版本车辆推送。理想汽车总裁马东辉在财报会议中表示，理想汽车的智驾产品和研发能力今年在国内肯定是数一数二的。

理想汽车数一数二的智驾到底什么样？别着急，让理想汽车的钱再烧一会儿。

写在最后

从 2022 年第四季度实现首次季度盈利之后，理想汽车便正式摆脱了亏损的泥沼，并在 2023 年每个季度均实现了盈利，且成为了《2023 胡润世界 500 强》榜单中最年轻的企业，由创业型公司摇身一变为成长性企业。

这意味着，理想汽车过往关于企业、产品等的一系列战略在商业实践中得到了验证；成功内化了向苹果、特斯拉、丰田、华为、微软等公司的学习成果；在销量持续上涨的过程中，形成了够厚的血条。

另外需要再次强调的是，今年理想汽车的产品将扩充到 8 款，其中理想 L7/8/9 可以稳住 40 万的销量基盘。

这也就是说根植于稳健的商业能力，理想汽车今年其实进可攻退可守。面对智驾进城、大模型上车等众多烧钱战，理想汽车可以表现得更具攻击性和从容有度。

而需要小心的是，品牌影响力继续扩大而一向在宣发上高调又桀骜的理想汽车，正在成为越来越多的企业或模仿或攻击的对象。2024 年及以后的理想汽车，或许更加需要以自己的双拳敌友商们的四手。

尽管在宣发上高调又桀骜，但不可否认的是，理想汽车在行动上却总是务实且谦虚，就好像文章开头提到的李想那一句：「当下的规模，好好学习最重要」。

3 月 1 日，理想 MEGA 和 L 系列的 3 个改款就正式上市了。急急风已响彻天，「好好学习」的理想汽车 2024 年的汇报表演马上就要正式开始。

以下是理想汽车管理团队在财报电话会议中的关键内容，我们做了不改变原意的编辑。

Q：理想和华为、小鹏在智驾上的差距是什么，大概什么时候可以超过？

A：理想汽车会在 Q2 时向 AD Max 车型推送无图的、向全国开放的城市 NOA，Pro 车型也将会升级 BEV 模型。总之理想汽车的智驾产品和研发能力今年在国内肯定是数一数二的。

Q：理想汽车今年如何确保产能爬坡以及产品交付？

A：理想汽车通过之前产品的产能爬坡、产品交付已经积累了可复制的经验。

目前，理想汽车新车型的进度都符合开发计划，制造方面已经完成厂房的规划、工人的培训。理想汽车今年有信心保证产品交付的及时性。

Q：理想汽车未来在产品价格上是否有下探的计划？

A：往后看 5 年，理想汽车是不会推出 20 万以下车型的。到 2030 年，理想汽车凭借单纯的家庭用户市场或可以接近 iPhone 在全球的营收表现。

Q：理想汽车 2024 年对纯电车型的规划是什么？

A：我们下半年会发布另外三款纯电 SUV，标配 5C 充电，产品力极强，将会成为同价位家庭用户首选。

Q：理想汽车如何看待行业的竞争？

A：理想汽车会坚持一贯的看法，未来的竞争会逐渐向头部集中。

Q：理想汽车 2024 年在价格战中的节奏是什么？

A：今年是理想汽车的产品大年，理想汽车对产品的投入会持续增加，产品能力会持续转变成用户价值。目前，公司各个团队都已经做好了准备。

Q：智驾的 iPhone Moment 什么时候会到来？

A：也许会在未来 2-3 年内到来。因为随着 L2/3 级智驾的量产、数据积累带来的量变以及 AI 技术的提升，智驾会迎来它的质变。

另外，理想汽车在未来会一直坚持智能驾驶的标配，暂时没有额外收费的计划。