别人都在努力把车卖到法国、德国、芬兰等欧洲国家，理想却偏偏盯上了乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦这些中亚国家。

最近，理想海外首家授权零售中心——乌兹别克斯坦首都塔什干零售中心开业。按照规划，11月还将有两家零售中心在哈萨克斯坦的阿拉木图和阿斯塔纳开业。

以上两个国家在国际上的知名度不高，可能有些人都没听说过，经济发展一般，汽车市场规模可想而知，肯定不及欧洲市场。

2024年整个欧洲新能源汽车销量超350万台，而乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦两国新车总销量还不到欧洲新能源销量的五分之一。

理想的“反套路”做法，到底为何？

欧洲门槛高，中亚门槛低，理想还是很理性的。

首先来看欧洲市场这边，最难受的是关税太高。之前欧盟对中国电动车进行反补贴调查，最终决定对其他未配合调查企业，征收35.3%的反补贴税，加上10%的基础税，总税率为45.3%。

加上其它各种费用，理想一辆车卖到欧盟市场的价格要比国内要贵将近一倍，这让当地消费者怎么想？

对比之下，中亚市场基本就没有进入门槛了。

乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦目前对进口电动车实行零关税政策，无论是新车还是二手车都不用交进口关税，而且还免征增值税。

同时，欧洲市场由于汽车产业繁荣，我们能感受到当地消费者的眼光较为挑剔，而中亚市场普遍缺少自己的本土品牌，对进口车的接受程度比较高。

同时欧洲市场对车辆的要求也更高，比如要进行整车型式认证，涵盖排放、安全、电磁兼容等近50项测试，单次认证成本超120万元，且每款车型都需单独认证。

以理想目前的产品矩阵，仅认证环节就需投入超500万元，还未算上适配欧洲WLTP续航标准的研发成本。本来就卖不出去几辆，算下来每台车的成本就非常高了，进一步压缩利润空间。

乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦2024年新车销量62万台，相当于一个河南省，但电车渗透率只有3.1%，新能源市场属于刚起步阶段。

理想拿L7、L9两款30–50万区间的产品，面对的是当地5万美元以上进口车空白带：2024年乌兹别克斯坦进口5万美元以上SUV仅4100台，有需求，竞品少，毛利能保住。

理想主销的增程SUV，也适配当地的用车环境。比如中亚地广人稀，充电网络不完善，增程车恰好能缓解续航焦虑问题；而欧洲地区普遍停车位小，理想的车尺寸都比较大，用起来不太方便。

此外，中亚地区中高端新能源市场还是一片空白，当地没有本土中高端新能源品牌，对海外品牌，特别是对中国品牌的接受度正在不断提升，市场教育成本相对较低。

同时，中亚与中国西北相连，车辆运输成本要比运往欧洲低得多，售后与供应链布局更具可控性。

理想汽车选择中亚，势必经过深思熟虑，本质上是在走一条“农村包围城市”的路线。

相较于小鹏、蔚来、零跑等品牌大举进军欧洲市场，理想无疑更加保守。

表面上看理想盈利状况不错，但是面对问界、零跑等品牌的挤压，理想今年的销量开始放缓，前9个月累计交付29.71万辆，同比下降13.07%，年销量目标完成率为46.42%（目标为64万辆），剩下3个月交付压力较大。

虽然推出了i8和i6两款纯电SUV自救，但这两款车型仍处于市场验证期，未来还不好说，保守一点可以理解。

另外，中亚市场也能为理想提供低成本的验证能力。比如理想在乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦尝试采用新的授权经销商模式，与当地头部经销商合作铺货，既降低了运营成本，又能快速建立服务网络，为之后进入欧洲或者其他市场积攒经验。

另外，中亚是“一带一路”核心区，通过“一带一路”沿线市场，理想可以逐步积累口碑、完善售后、适配法规，为后续进入中东、东欧乃至欧洲市场打下基础。

对于中国车企而言，理想为出海提供了新思路：出海不是非欧洲不可，放下对高端市场的执念，“曲线救国”没准能走得更稳更远。

过去几年，中国车企出海大多盯着欧洲、北美等发达市场，认为拿下欧洲就是拿下全球，但忽略了这些市场的高门槛和激烈竞争。

像小鹏、蔚来等品牌，在欧洲市场投入不少，但订单量并不及预期。而理想在中亚市场另辟蹊径，并取得了不错的市场反馈，这种以小博大的模式，为其他车企提供了可复制的样本。

当然，理想的中亚策略也并非没有挑战，比亚迪、长城等品牌已经开始调研中亚市场，未来2-3年可能出现中国车企内部竞争的局面。但从目前来看，理想已抢占了先发优势，为后续抵御竞争打下基础。

理想选择中亚，看似是退而求其次，实则是对市场趋势的理性判断，在全球汽车市场的激烈竞争中，找到适合自己的赛道，比盲目追逐热门市场更重要。